Todos los indicadores macroeconómicos parecen apuntar hacia un lento, pero inexorable, cambio en la situación del mercado inmobiliario residencial, ya que el precio que está alcanzado la vivienda, favorece que una parte de la demanda no tenga el nivel de renta suficiente para acceder a su compra.
Esta posible disminución de la demanda ocasionará, en un futuro no muy lejano, tensiones en el mercado inmobiliario residencial y sólo aquellas empresas que hayan emprendido su propia evolución comercial, podrán mantener su actual nivel de ventas, puesto que la nueva situación del mercado favorecerá a las empresas cuya evolución comercial esté de acuerdo con técnicas comerciales a tenor de los nuevos tiempos
Nos referimos a la formación del equipo comercial de forma proactiva, y al uso de las nuevas tecnologías aplicadas a la comercialización inmobiliaria, como herramientas que suponen una buena base en la que cimentar el éxito futuro de las empresas promotoras inmobiliarias.
Formación y entrenamiento mantenido del equipo comercial.
La formación y el entrenamiento, bien implementados y mantenidos, incrementan la eficiencia comercial y por tanto las ventas. Además, mejora el clima de motivación de los equipos comerciales, su implicación con el proyecto empresarial y disminuye la siempre desagradable necesidad de sustituciones o las no menos problemáticas deserciones.
Se trata de convertir a los vendedores en técnicos comerciales inmobiliarios, capaces de realizar la labor comercial orientada hacia la satisfacción del cliente, como impronta de la calidad de servicio ofrecida por la empresa promotora.
Es preciso para ello:
Que la formación trabaje como factor esencial el rol profesional del Técnico Comercial Inmobiliario. Un TCI es un asesor que acompaña al cliente en el proceso de la compra de su vivienda. Es un experto en técnicas de comunicación y negociación, y, desde la acogida del cliente hasta la compra de la vivienda, ha de tener presente las necesidades sentidas, las prioridades y las motivaciones para la compra de la vivienda
Que incluya todos los canales de comunicación actuales con el cliente: Videoconferencia, Chat, e.mail y teléfono. La calidad de comunicación se adapta para hacerla eficiente a cada medio.
Sistematizar y depurar la información comercial, en todos los canales descritos, para una vez analizadas, hacerlas llegar a los ámbitos de decisión de la empresa.
Evaluar la calidad de la gestión comercial y el trato con el cliente a través de encuestas de satisfacción de clientes
Sistemas de Información para el tratamiento y gestión de la información comercial
El entorno cada vez más competitivo hace preciso el análisis detallado de la información comercial, para acercarse, (poco a poco, al aforismo “Dime quien eres y te diré lo que quieres”. ) Es realista manejar la información para que cada día tengamos más claro a quién nos dirigimos, cómo es el modo de contactar con ellos y su lenguaje motivacional que utilizan en sus reflexiones previas a la compra de una vivienda.
El primer paso para que los datos sean verdaderamente útiles es la mentalización del equipo comercial. Es necesario transmitir, perseverantemente, los beneficios reales para ellos mismos y para la empresa de disponer de una información completa y fidedigna.
El segundo es que la estructura de la información esté planteada desde la visión de marketing. Esto es, desde el desarrollo real de un C.R.M. (Customer Relationship Management), permitiendo que todo el proceso de atención al cliente quede plasmado en el Banco de Información. Nos atrevemos a señalar que en cinco años, el banco de datos que tenga la empresa promotora inmobiliaria, de sus clientes compradores y contactos potenciales, será uno de los elementos decisivos en su competitividad.
El tercer paso es contar con una herramienta capaz de combinar la información del modo en que cada circunstancia requiera. O sea, un Cuadro de Mando, con tecnología “bussines inteligence”. Así lograremos la adaptación de la información a la necesidad que tantas veces sentimos de disponer del dato apropiado en el momento apropiado.
Tecnologías al servicio de la Comercialización
Ya estamos en condiciones en nuestro sector de hablar con propiedad de la
Oficina Virtual.
Esta es, en su aplicación práctica para la promoción inmobiliaria, un portal que fomenta la interactividad con los clientes potenciales, en tiempo real, utilizando como canal de comunicación Internet.
Facilita, entre otros beneficios: Visitas virtuales interiores y exteriores de la vivienda en 360º. Comunicación en tiempo real con voz e imagen a través del ordenador con la tecnología IP. Transmisión de datos vía internet, permitiendo al TCI comunicarse con el cliente al tiempo que le muestra imágenes y archivos en la pantalla de su ordenador, es decir, navegación en línea.
La oficina virtual potencia la imagen corporativa de la promotora transmitiendo confianza y seguridad al cliente visitante. Optimiza los procesos de gestión comercial a través de la atención virtual personalizada y amplía los canales de comunicación y comercialización, contribuyendo de forma eficiente a potenciar el eje de comunicación de la promoción inmobiliaria y sus resultados comerciales.
Cuando la promotora cuenta como factor diferenciador con la Oficina Virtual, establece una importante ventaja competitiva con alta barrera de entrada por innovación tecnológica, afianzando el valor añadido ante los nuevos proyectos inmobiliarios de futuro.
El cliente comprador de una vivienda se beneficia de la oficina virtual de su empresa promotora, a través del acceso directo a la información, de las visitas acompañadas de un Técnico Comercial Inmobiliario sin necesidad de desplazarse físicamente, de una atención virtual personalizada, respuesta inmediata (FAQ) a dudas y preguntas sobre diferentes aspectos de la vivienda, asesoría y normativa legales e información del entorno de su futura vivienda, etc. . .
Aquí está ya, en nuestro presente cotidiano, la tecnología como medio para lograr la eficiencia que tan necesaria va siendo en este mercado inmobiliario cada día más competitivo.
El título del artículo nos sirve también para resumir su esencia: La formación de nuestros técnicos comerciales y el modo de utilizar la tecnología, determinan hoy ya nuestra calidad comercial.
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Equipo de AvAConsultores ava@avaconsultores.com
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