21 agosto 2008

Crear Confianza en el Comprador Potencial

Todos percibimos que lo que está pasando en nuestro sector no es sólo un cambio de ciclo.
Hay en el comprador un verdadero cambio de hábitos, que si no lo tenemos en cuenta y actuamos integrándolo en nuestra forma de actuar, nos dejará fuera de juego en el mercado de la vivienda.
Cada vez son más los clientes potenciales que antes de venir a vernos la primera vez, indagan en internet acerca de las viviendas que les ofrecemos y de la propia promotora. Y no entran, como podrías y nos gustaría pensar, directamente en la propia web que está anunciada en la valla, sino en los blogs abiertos, buscando información útil y objetiva de otras personas que conozcan la zona, la propia promoción y la empresa. Bien sean compradores anteriores, gente que ya vive en ese barrio, profesionales que conocen la empresa que promueve para saber si es fiable, . . . ..
Aun habiendo personas que aprovechando la libertad del medio difamen, la persona que entra con ánimo de obtener utilidad, aprende a separar el grano de la paja, fijándose sobre todo en aquellas opiniones que muestran una intención de ilustrar, de compartir información y experiencia. Son los que entran ya con ánimo de venganza, por las causas que sean, los que leerán con especial interés las notas injuriosas y se sumarán a ellas. Pero estos no son clientes potenciales con deseos de encontrar la mejor y más fiable solución de vivienda para su familia.
Lo cierto y subrayable es que la publicidad tradicional tiene cada día menos influencia. Se amplía diariamente el número de excépticos que la consideran exagerada, manipuladora de sus emociones, cuando no engañosa.
Y la solución pasa por la gran oportunidad de tener al alcance opiniones reales, de gente como el propio comprador, con las mismas inquietudes y necesidades. Que han vivido ya una experiencia similar en ese vecindario, con sus servicios y su calidad de convivencia, así como con ese tipo de vivienda en la zona, y también con esa promotora que los comercializa.
Y esto tiene tal fuerza, es tan contundente para la necesaria confianza del futuro comprador, que ya podemos los profesionales que deseamos demostrar que todo nuestro buen hacer es bien intencionado y busca un mutuo beneficio, procurando siempre el de nuestro comprador, tomar buena nota y empezar a sumarnos a esta forma de realidad.
Las soluciones pasan por aceptarlo y no pretender ignorar esta influencia. Por tomar a los bloggers por lo que hoy en día ya son: auténticos prescriptores que determinan nuestra credibilidad en el mercado. Aprender a comunicar con ellos, desde el compromiso de servicio y utilidad de las viviendas que ofrecemos. Y en su idioma y con sus códigos, si queremos hacernos entender bien y ser bien interpretados y respetados.
Vamos, que ya estamos algunos procediendo a sumarnos a esta imparable corriente. A prestarle el tiempo, los medios y la atención que precisa. A establecer lazos de relación positiva. Y a poner a la vista, de modo adecuado, nuestros principios y valores, que afortunadamente nos avalan y acreditan ante quien de verdad quiera conocernos.
Prudencio



08 agosto 2008

Razones para comprar vivienda ahora



¿Pueden las noticias, repetidas con asiduidad, condicionar a la opinión pública?
¿Es probable que, el denominado por los sociólogos "efecto péndulo", que nos hace a las personas balancear en nuestro estado anímico predominante, nos esté llevando ahora a una sensación de profunda gravedad?

Me decía ayer en Valencia un Cliente Promotor: "Está en crisis quien está en crisis".
Este juego de palabras encierra una importante verdad. Hay personas que están en una situación real de no compra y otras personas que tienen sobre todo "miedo" a la compra.

Me sumo al pensamiento de un viejo que conoce la vida, Padre de un colega profesional que dice: "Mientras los otros se pasan el día llorando, yo prefiero dedicarme a venderles pañuelos".

Aquí van algunas razones objetivas que podemos, oportunamente expresadas, transmitir a nuestro cliente potencial que sí puede, sí quiere comprar y no se atreve por la influencia constante del ambiente:

* Según publica el Financial Times el martes 29 de Julio, el 57% de los españoles están seguros que su vivienda habrá subido de valor en el 2013, mientras esperan que pueda llegar a bajar este año próximo. (Por cierto, viniendo de este periódico, que ha sido uno de los adalides en proclamar la burbuja inmobiliaria en España, la noticia es doblemente creíble).

* El Patrimonio Inmobiliario de los Españoles representa el 83% de nuestra riqueza. Dudo que nosotros mismos estemos interesados en que esta situación a la baja vaya más allá de un ajuste necesario.

* La parte más ancha de la pirámide de población española está entre los 25 y los 40 años. Edad de compra del 80% de los adquirentes de vivienda .

* la vivienda, excepto para el especulador, atiende una Necesidad Esencial. Se vive, cuando uno puede ser mínimamente objetivo, como una compra a mínimo cinco años de uso. Si dentro de cinco años la vivienda hubiera subido sobre su precio actual, como así creemos los propios ciudadanos. ¿Donde está el riesgo?. ¿Sólo a muy corto plazo?. ¿Y esto es verdaderamente razón para privarse de comprar la vivienda que materializa la ilusión de vida de tantas familias?

* La vivienda en propiedad es uno de los logros personales y sociales más importantes para la mayoría de los españoles. Esto pesa mucho en nuestras decisiones.

* Con respecto a la no concesión de préstamos hipotecarios por parte de los Bancos, sólo apunto esto: No nos derrotemos nosotros mismos antes de exprimir todas las posibilidades viables para nuestro cliente potencial.




Concluyo recordándonos que tenemos la gran suerte de estar en el sector que más Valor de Calidad de Vida ofrece con su producto a las familias, del tipo que sean. Y por si fuera poco, se disfruta desde el primer día y, contrariamente a tantos otros productos, no sólo no se deprecia de inmediato sino que, hasta es posible que se revalorice si dejamos que transcurra el tiempo.

¿Alguien dá más?


Prudencio López
http://www.avaconsultores.com/