El Equipo Comercial y las Nuevas Tecnologías

Todos los indicadores macroeconómicos parecen apuntar hacia un lento, pero inexorable, cambio en la situación del mercado inmobiliario residencial, ya que el precio que está alcanzado la vivienda, favorece que una parte de la demanda no tenga el nivel de renta suficiente para acceder a su compra.

Esta posible disminución de la demanda ocasionará, en un futuro no muy lejano, tensiones en el mercado inmobiliario residencial y sólo aquellas empresas que hayan emprendido su propia evolución comercial, podrán mantener su actual nivel de ventas, puesto que la nueva situación del mercado favorecerá a las empresas cuya evolución comercial esté de acuerdo con técnicas comerciales a tenor de los nuevos tiempos

Nos referimos a la formación del equipo comercial de forma proactiva, y al uso de las nuevas tecnologías aplicadas a la comercialización inmobiliaria, como herramientas que suponen una buena base en la que cimentar el éxito futuro de las empresas promotoras inmobiliarias.


Formación y entrenamiento mantenido del equipo comercial.

La formación y el entrenamiento, bien implementados y mantenidos, incrementan la eficiencia comercial y por tanto las ventas. Además, mejora el clima de motivación de los equipos comerciales, su implicación con el proyecto empresarial y disminuye la siempre desagradable necesidad de sustituciones o las no menos problemáticas deserciones.

Se trata de convertir a los vendedores en técnicos comerciales inmobiliarios, capaces de realizar la labor comercial orientada hacia la satisfacción del cliente, como impronta de la calidad de servicio ofrecida por la empresa promotora.

Es preciso para ello:

Que la formación trabaje como factor esencial el rol profesional del Técnico Comercial Inmobiliario. Un TCI es un asesor que acompaña al cliente en el proceso de la compra de su vivienda. Es un experto en técnicas de comunicación y negociación, y, desde la acogida del cliente hasta la compra de la vivienda, ha de tener presente las necesidades sentidas, las prioridades y las motivaciones para la compra de la vivienda
Que incluya todos los canales de comunicación actuales con el cliente: Videoconferencia, Chat, e.mail y teléfono. La calidad de comunicación se adapta para hacerla eficiente a cada medio.

Sistematizar y depurar la información comercial, en todos los canales descritos, para una vez analizadas, hacerlas llegar a los ámbitos de decisión de la empresa.

Evaluar la calidad de la gestión comercial y el trato con el cliente a través de encuestas de satisfacción de clientes


Sistemas de Información para el tratamiento y gestión de la información comercial


El entorno cada vez más competitivo hace preciso el análisis detallado de la información comercial, para acercarse, (poco a poco, al aforismo “Dime quien eres y te diré lo que quieres”. ) Es realista manejar la información para que cada día tengamos más claro a quién nos dirigimos, cómo es el modo de contactar con ellos y su lenguaje motivacional que utilizan en sus reflexiones previas a la compra de una vivienda.

El primer paso para que los datos sean verdaderamente útiles es la mentalización del equipo comercial. Es necesario transmitir, perseverantemente, los beneficios reales para ellos mismos y para la empresa de disponer de una información completa y fidedigna.
El segundo es que la estructura de la información esté planteada desde la visión de marketing. Esto es, desde el desarrollo real de un C.R.M. (Customer Relationship Management), permitiendo que todo el proceso de atención al cliente quede plasmado en el Banco de Información. Nos atrevemos a señalar que en cinco años, el banco de datos que tenga la empresa promotora inmobiliaria, de sus clientes compradores y contactos potenciales, será uno de los elementos decisivos en su competitividad.
El tercer paso es contar con una herramienta capaz de combinar la información del modo en que cada circunstancia requiera. O sea, un Cuadro de Mando, con tecnología “bussines inteligence”. Así lograremos la adaptación de la información a la necesidad que tantas veces sentimos de disponer del dato apropiado en el momento apropiado.




Tecnologías al servicio de la Comercialización

Ya estamos en condiciones en nuestro sector de hablar con propiedad de la
Oficina Virtual.

Esta es, en su aplicación práctica para la promoción inmobiliaria, un portal que fomenta la interactividad con los clientes potenciales, en tiempo real, utilizando como canal de comunicación Internet.

Facilita, entre otros beneficios: Visitas virtuales interiores y exteriores de la vivienda en 360º. Comunicación en tiempo real con voz e imagen a través del ordenador con la tecnología IP. Transmisión de datos vía internet, permitiendo al TCI comunicarse con el cliente al tiempo que le muestra imágenes y archivos en la pantalla de su ordenador, es decir, navegación en línea.

La oficina virtual potencia la imagen corporativa de la promotora transmitiendo confianza y seguridad al cliente visitante. Optimiza los procesos de gestión comercial a través de la atención virtual personalizada y amplía los canales de comunicación y comercialización, contribuyendo de forma eficiente a potenciar el eje de comunicación de la promoción inmobiliaria y sus resultados comerciales.

Cuando la promotora cuenta como factor diferenciador con la Oficina Virtual, establece una importante ventaja competitiva con alta barrera de entrada por innovación tecnológica, afianzando el valor añadido ante los nuevos proyectos inmobiliarios de futuro.

El cliente comprador de una vivienda se beneficia de la oficina virtual de su empresa promotora, a través del acceso directo a la información, de las visitas acompañadas de un Técnico Comercial Inmobiliario sin necesidad de desplazarse físicamente, de una atención virtual personalizada, respuesta inmediata (FAQ) a dudas y preguntas sobre diferentes aspectos de la vivienda, asesoría y normativa legales e información del entorno de su futura vivienda, etc. . .

Aquí está ya, en nuestro presente cotidiano, la tecnología como medio para lograr la eficiencia que tan necesaria va siendo en este mercado inmobiliario cada día más competitivo.

El título del artículo nos sirve también para resumir su esencia: La formación de nuestros técnicos comerciales y el modo de utilizar la tecnología, determinan hoy ya nuestra calidad comercial.


Firma el Artículo:
Equipo de AvAConsultores ava@avaconsultores.com

Diferenciación Adaptada al Mercado. DAM

Es muy probable que su propia experiencia como directivo, le permitirá constatar estos hechos:
· Se está construyendo por toda España una multitud de viviendas con similar ubicación, calidades y precio. El valor añadido que percibe el cliente al comparar unas con otras es bajo.
· La demanda compra con gran esfuerzo. Su exigencia actual es alta. La calidad la da por descontada. Maneja cómodamente (desde su casa incluso) mucha información. Puede, por tanto, elegir, entre un amplio abanico de oferta.
El cliente busca y compra una vivienda que, en su apreciación, le ayude a hacer realidad su ilusión de vida, minusvalorando aquellas que le parecen “una más”.
Todo esto es muy real. Tan real que condiciona los ritmos de ventas actuales y las preferencias de compra futuras.

La conclusión se hace evidente:
El promotor que mejor adapte las viviendas que ofrece a la percepción de sus clientes potenciales, diferenciándose y mejorando a sus competidores, venderá antes y a mejor precio. Y se evitará de paso el susto de ver cómo se retrasan en la actualidad sus ventas previstas.

A esta forma de manejar la estrategia en la promoción inmobiliaria la llamamos
Diferenciación Adaptada al Mercado (DAM)

Tan trascendente es, que damos por seguro que su empresa ya está avanzando en esa misma línea, dedicándole atención y recursos.

Hemos concluido, fruto de nuestro propia labor con promotoras, de la observación y el contraste de opiniones versadas, que los factores de diferenciación que interesan en una promotora impulsar se centran en:
Innovación
Diseño
Ética

Si careciéramos de estos elementos, adecuadamente adaptados a nuestro mercado, estamos en peligro de tener que vender necesariamente por “precio” (Saliendo más barato que mis competidores, descontando una cantidad si el cliente decide la compra ahora, regalando complementos de la vivienda. . . ).

Ante esta disyuntiva, hay que elegir si estar entre unos (los que se diferencian o los otros (los que veneden más barato)

Decida su estrategia, antes que el mercado decida por usted y le ponga la etiqueta de “uno más”, u “otra promoción parecida a la que hemos visto ya”.

Nuestra misión en este artículo, es compartir los avances en la experimentación de nuestro equipo, en beneficio de la excelencia en nuestro sector y del reconocimiento de nuestro trabajo para nuestros clientes promotores.

Al margen de los elementos tangibles tradicionales de diferenciación (bañera hidromasaje, aire acondicionado, puerta de seguridad, . . .) fácilmente incorporables por cualquiera de sus competidores, queremos centrarnos en uno diferente, hecho ya realidad, y que conlleva una diferenciación competitiva sostenible.

Para que verdaderamente sea diferenciada y significativa para el comprador y sostenible en el tiempo, es necesario que esté pensada desde la perspectiva del comprador y que tenga, a la vez, importantes barreras de entrada. Ambas cosas juntas consiguen que sea difícil igualarla.

Se compone , por tanto, de dos partes:

Una es la previa adaptación de los servicios a ofrecer, dentro y fuera de la vivienda, estudiando con detalle la situación competitiva y las motivaciones psicológicas de compra de los tipos de cliente potencial.
El principio a seguir es:
“No vendemos ya viviendas. Nos compran Calidad de Vida”.

La otra, tan determinante como la anterior, está en el uso amigable de las adecuadas nuevas tecnologías, simplificadas y facilitadas para que cualquier miembro de la familia se sienta a gusto sacándoles partido. (Ya sabemos que hoy todos los de casa participamos en la compra de la nueva vivienda).

Vayamos al proceso y su aplicación práctica:

Realicemos primero un estudio de mercado bien metodizado:
· Para conocer con detalle los elementos diferenciadores en contraste con nuestros competidores directos. A favor y en contra, por supuesto. Esto nos ayudará a saber, realmente, cual es nuestra situación competitiva y qué va a ver de verdad nuestro cliente potencial cuando nos visite, al tiempo que lo haga también a otras promociones de su interés.
· Analizando las características de los tipos de cliente potencial y sus motivaciones de compra prioritarias. El estudio conviene hacerlo con presencia física especializada en la zona, extrayendo a través de encuestas los perfiles del cliente potencial, recogiendo información de los líderes de opinión (comerciantes, profesionales de servicios. . . ) y de los profesionales conocedores de la situación inmobiliaria (directores de entidades financieras, apis, . . . ), trabajando con las listas de espera sus preferencias y anhelos.

Estos pasos descritos se convierten cada día más en el proceso habitual en la toma de decisiones sobre las estrategias de la promoción.

El análisis entre estas informaciones nos dirá qué elementos convendrá potenciar dentro de estos grupos de Servicios:

Seguridad
Comodidad
Comunicación
Ocio
Información
Compras
Intimidad
Inversión
Cuidado
Personal
Ecología
Tecnología
Mantenimiento

Es posible incluir o excluir grupos, en función del tipo de promoción y de sus clientes potenciales.
Una vez los tenemos seleccionados y valorados, es cuando le llega el turno a conseguir con ellos una notable ventaja competitiva adaptada a nuestros clientes:
Vamos a ofrecerlos todos integrados en una misma herramienta al servicio de nuestros clientes. Una web de servicios de la promoción (que no de empresa, que tiene otra función), en la que, con la tecnología adecuada para crear y mantener de forma rentable sus contenidos, podamos dar todos los servicios, en un proceso escalonado de atención a las necesidades de nuestros clientes y en función del propio desarrollo de la promotora.

En nuestra experiencia, la “RPS” “Red Privada de Servicios”, como la denominamos, permite atraer al cliente potencial desde el inicio de la relación con él, hasta su fidelización como recomendador de nuestra empresa en su círculo familiar, social y profesional, en los años siguientes a su compra de vivienda.
Desde la página web de la promotora y a través de un link podrá acceder desde su casa a la parte de la RPS que entendamos es conveniente mostrar, teniendo así nuestro cliente potencial una primera idea de sus posibilidades.
La intención está puesta en que cuando venga a visitarnos con el aliciente añadido de la RPS, pueda comprobar que la facilidad de uso y los beneficios que le esperan son realmente de su agrado y superan las expectativas creadas en la web.

Este mismo visitante se ocupará, con nuestra ayuda, de hacer correr la voz de nuestra ventaja competitiva.
Una vez que el cliente haya decido su compra con nosotros, el cliente empezará ya a beneficarse de algunos de los servicios que vamos a prestarle.
Y cuando empiece a disfrutar de su vivienda, tendrá a su disposición, con comodidad, los servicios que él desea (seguridad, información preferida por ellos, domótica, ocio, compras. . .)
Pudiéndolos utilizar Desde cualquier parte: su propio hogar, su oficina, estando de viaje… Con su pc, su portátil, su PDA, su móvil…

No sólo lograremos atraer al comprador de segunda residencia hasta nuestro punto de venta. También es un estimulante motivo de compra para la persona que quiere tener en su domicilio habitual, todas las ventajas que hoy puede ofrecer la tecnología y una empresa promotora con mentalidad de servicio, en un solo catalizador de servicios. Y a un precio que permite mantener si se quiere el valor final de la vivienda.

Esto ya es presente, estimado lector.
Futuro próximo será tener a través de esta herramienta canalizados todos los servicios que un cliente comprador precise para su calidad de vida, abriendo de par en par las puertas a un negocio diversificador que no precisa buscar nuevos clientes, ya que los tiene en casa y con la confianza ya depositada en su promotora.
Esto nos ayuda a pensar estratégicamente a medio y largo plazo.

La decisión, afortunadamente para usted y para su empresa, está en su mano: Diferenciarse (DAM) con innovación, prestando servicios con excelencia.
Que lo disfrute.

Prudencio López Vicedo

Investigación de mercado. Utilidad para una nueva promoción

El grupo es bastante pequeño. Sólo los que participan en las decisiones más importantes. Se trata de comprar o no ese solar que hemos visto. Hace poco fue la decisión sobre qué producto hacer en el solar que se compró anteriormente. Cuantas de 2, 3 o 4 dormitorios, de cuantos metros. Qué van a llevar de diferenciación con respecto a la competencia. . . y a cómo las vamos a vender.
En este momento alguien de los ahí reunidos, comenta que se podría hacer un pequeño estudio de mercado para disipar estas dudas. Con facilidad, al cabo de un momento, se impone la idea que parece más asequible y conocida: “Sabemos cómo funciona el sector por allí y lo que ha ocurrido en la zona con otros promociones que se han realizado ya”.
Es paradójico que el sector que produce bienes para el consumidor de mayor valor (su vivienda) y con uno de los procesos de preparación y realización del producto más lento (dos años de promedio), no utilice las técnicas de investigación que están completamente normalizadas en sectores de consumo con productos de mucho menos valor, más rotación y fácil producción.
La razón esencial está en la favorable coyuntura hasta hoy. “La necesidad hace el órgano”, dice un proverbio árabe. Será por tanto la necesidad la que convierta en hábito la investigación en nuestro sector.
Será útil para usted comprobar a través de ejemplos reales cómo algunas promotoras se benefician de la investigación hoy en día.
En el primer caso una promotora encargó un estudio de oferta para conocer su situación competitiva. Había puesto ya sus precios de acuerdo a los baremos que internamente suponían una venta rentable. El investigador le pidió a la empresaria que le dejara revisarlos con el estudio en la mano antes de darlos por definitivos. Con el detalle del estudio, pudo aplicar el precio estratégico a cada vivienda, de acuerdo a siete factores que eran en esta primera residencia los más significativos para la demanda. Esto permitió incrementar un promedio de 4.300 euros al conjunto, con la peculiaridad que cada vivienda fue tratado de acuerdo a lo que el mercado, cuando hiciera el análisis comparativo con otras viviendas similares, iba a deducir. Esta fase constaba de 14 viviendas y el promotor ganó 60.200 euros sin más esfuerzo que un adecuado ajuste de precios.
En el segundo caso el promotor todavía no había adquirido un solar que llevaba ya consigo un proyecto hecho. Este se componía de unas 30 viviendas en altura de 1 y 2 dormitorios, ubicadas cerca de una zona comercial, separados del casco urbano por una vía rápida con accesos para peatones.
Este promotor necesitaba conocer con prontitud la conveniencia o no de su compra. Para ello se realizó un estudio de toda la oferta competitiva de la zona, observando tanto la misma tipología de vivienda, como también unifamiliares por ser una zona con mucha oferta de este tipo; junto a un estudio de demanda potencial en la localidad, en el que se estudio la opinión sobre la zona, el tipo de vivienda que buscaban y otras expectativas de la vivienda deseada. El resultado del estudio indicó que no había demanda potencial en esa ubicación para el tipo de vivienda que podía construirse sobre el proyecto. El beneficio para el promotor, en este caso, fue que minimizó su riesgo -ya que no adquirió el suelo- pudiendo dedicar sus recursos a otras oportunidades más convenientes.
El tercer ejemplo se encontraba en otra fase de la vida de una promoción inmobiliaria. En este caso el promotor ya había adquirido el suelo y tenía el proyecto diseñado –número de viviendas, distribución, memoria de calidades-, pero no tenía diseñada ni la política de precios, ni la de comercialización de la promoción. Esta promoción estaba ubicada en un nuevo plan parcial, rodeada de nuevas promociones de las mismas características.
Decidió realizar un exhaustivo estudio de la competencia directa de la zona. Se estudiaron todas las tipologías de producto, las distribuciones, calidades y precios. Los investigadores se dieron cuenta que la oferta de viviendas era muy homogénea: las viviendas eran muy parecidas, con calidades similares y también lo eran en precio. Por tanto, se propuso una política de Diferenciación Adaptada al Mercado (DAM), basada en la mejora de servicio y compromiso con el cliente. Se le adaptó a la promoción una Red Privada de Servicios que aglutinaba todos los servicios de información general de la zona, su comunidad de propietarios on line, toda la información sobre su vivienda y la evolución de la misma y un club de compras con descuentos especiales en comercios seleccionados. Al tiempo se estableció el compromiso de entregar un dossier de garantías, el manual del comprador de vivienda, los avales por cantidades entregadas a cuenta y una puesta al día del seguimiento de obra hasta la fecha señalada de entrega. Todo ello permitió que la percepción de la vivienda fuera para muchos clientes especialmente atractiva, permitiendo incluso una política de precios levemente superior a la competencia directa.
A poco que reflexionemos sobre los casos anteriores, comprobaremos que, además de la seguridad en las importantes decisiones a tomar, permite un mejor posicionamiento competitivo, pudiendo implementar Valor Añadido acorde a las prioridades del cliente potencial.
Probablemente, en una próxima reunión en la que se plantee un nuevo proyecto inmobiliario, y alguien diga las palabras “Investigación de Mercados”….., se oiga:
“¿POR QUÉ NO?”.
Belén Galiano
Responsable de Investigación de AvA Consultores

Webs interactivas para Promotoras Inmobiliarias

Las promotoras inmobiliarias hasta hace poco han sido empresas alejadas de las nuevas tecnologías, situación que en los últimos años ha ido variando y se ha ido incorporando a su labor cotidiana.

Al hablar de nuevas tecnologías se engloba tanto el uso de programas ofimáticos como Internet, desde el e-mail a la publicación de páginas Web, y dentro de ellas el comercio electrónico.

Centrándonos en la publicación Web, y marchando un poco hacia atrás en el tiempo, vemos que en un principio las páginas Web se dedicaron a un mero volcado de información, folletos, actas, documentos..., en el que el usuario, el visitante de la página Web, solamente era un lector, si ninguna interactividad con estas páginas electrónicas.

Tiempo después se empezó a incluir respuestas vía correo electrónico, para en la actualidad tener páginas Web con un gran tráfico de información entre el usuario y la página Web y viceversa.

De esta forma, ¿ cómo diseñaríamos una página Web interactiva para una promotora?

En primer lugar nos interesa tener en cuenta que existen unas limitaciones debido al producto que en este tipo de empresas se ofrece, pues la venta de una vivienda es una transacción comercial de unas características que impide que se haga solamente mediante una página Web y el comercio electrónico.

Así, en el diseño de las páginas nos conviene incluir información sobre nuestra promotora, como la situación de la empresa, valores, historia de la empresa, por ejemplo alguna promoción significativa, etc.

Después pondríamos información sobre las promociones que en ese momento se estén desarrollando y/o en venta, intentando tenerlas lo más actualizadas posibles, incluso incluyendo imágenes del estado actual de la o las promociones.

Pero si nos quedáramos aquí, tendríamos una simple página Web de las que hemos nombrado al principio. Y si no podemos hacer ventas vía Web, ¿qué podemos incluir para hacer una página en la que nuestros clientes participen e interactúen con ella?

Podemos incluir dos tipos de páginas, unas que recojan datos de los usuarios y otras que se los proporcionen.




Una forma de recoger datos es por medio de formularios, implementados mediante alguna tecnología desarrollada a tal efecto, CGI, PHP, etc. En ellos podemos pedir información sobre las preferencias de nuestros clientes sobre como desearían que fueran sus viviendas, a qué elementos diferenciadores les dan más importancia, etc.

Seguidamente, y una vez que nos proporcionen la información, se mandarían los datos de forma estadística, comentándole a nuestro posible cliente qué es lo que la gente quiere en sus viviendas, que elementos prefieren, además de demostrar a los visitantes que los datos que han introducido se tienen en cuenta.

Finalmente, nos queda por comentar la parte donde el visitante podrá solicitar algún tipo de información.

En este aspecto podríamos introducir datos sobre subvenciones, legislación, créditos hipotecarios, etc., de forma que nuestra página Web permitiera la introducción de datos, y ella pudiera realizar los cálculos necesarios de forma que devolviera información sobre los datos mencionados. Por ejemplo, en una promoción de viviendas de protección oficial, la posibilidad de calcular su posible subvención introduciendo sus datos fiscales, por supuesto siempre --- indicando claramente que es información orientativa.

Así, con los aspectos mencionados, tendremos unas páginas interactivas, donde nuestros clientes podrán conseguir información con la página de su promotora, además de proporcionar una navegación más productiva y entretenida que una simple página donde solamente podemos leer y leer.

Hoy por hoy, este tipo de iniciativa, sigue siendo un “valor añadido” que concedemos a la percepción que el cliente tiene de nuestra calidad de servicio. Mañana, como ocurre una y otra vez con los nuevos avances, será más que una diferencia, una herramienta obligada para mantenerse dentro de la generalidad de la oferta.

Usted decide cuándo es buen momento.

La Domótica como Factor Diferenciador en sus Promociones

Sirva como introducción, unas explicaciones sencillas sobre el concepto y la utilidad de la Domótica.
En Francia, muy amantes de adaptar términos propios a las nuevas disciplinas, se acuñó la palabra "Domotique". De hecho, la enciclopedia Larousse definía en 1988 el término domótica como : "el concepto de vivienda que integra todos los automatismos en materia de seguridad, gestión de la energía, comunicaciones, etc.". Es decir, el objetivo es asegurar al usuario de la vivienda un aumento del confort, de la seguridad, del ahorro energético y las facilidades de comunicación.

Una definición más técnica del concepto sería: "conjunto de servicios de la vivienda garantizado por sistemas que realizan varias funciones, los cuales pueden estar conectados entre sí y a redes interiores y exteriores de comunicación. Gracias a ello se obtiene un notable ahorro de energía, una eficaz gestión técnica de la vivienda, una buena comunicación con el exterior y un alto nivel de seguridad".

Para que un sistema pueda ser considerado "inteligente" ha de incorporar elementos o sistemas basados en las Nuevas Tecnologías de la Información (NTI).

El uso de las NTI en la vivienda genera nuevas aplicaciones y tendencias basadas en la capacidad de proceso de información y en la integración y comunicación entre los equipos e instalaciones. Así concebida, una vivienda inteligente puede ofrecer una amplia gama de aplicaciones en áreas tales como:

· Seguridad

· Gestión de la energía

· Automatización de tareas domésticas

· Formación, cultura y entretenimiento

· Teletrabajo y monitorización de salud

· Operación y mantenimiento de las instalaciones, etc.


La definición de vivienda domótica o inteligente presenta múltiples versiones y matices. También aquí son diversos los términos utilizados en distintas lenguas: "casa inteligente" (smart house), automatización de viviendas (home automation), domótica (domotique), sistemas domésticos (home systems), etc.

De una manera general, un sistema domótico dispondrá de una red de comunicación y diálogo que permite la interconexión de una serie de equipos a fin de obtener información sobre el entorno doméstico y, basándose en ésta, realizar unas determinadas acciones sobre dicho entorno.

Los elementos de campo (detectores, sensores, captadores, etc.), transmitirán las señales a una unidad central inteligente que tratará y elaborará la información recibida. En función de dicha información y de una determinada programación, la unidad central actuará sobre determinados circuitos de potencia relacionados con las señales recogidas por los elementos de campo correspondientes.

En este sentido, una vivienda domótica se puede definir como: "aquella vivienda en la que existen agrupaciones automatizadas de equipos, normalmente asociados por funciones, que disponen de la capacidad de comunicarse interactivamente entre sí, integrados en un sistema único.”

A continuación se detallan las diferentes definiciones que ha ido tomando el término, para que contribuyan a asimilar mejor su cometido:

1) La nueva tecnología de los automatismos de maniobra, gestión y control de los diversos aparatos de una vivienda, que permiten aumentar el confort del usuario, su seguridad, y el ahorro en el consumo energético.

2) Un conjunto de servicios en las viviendas, asegurados por sistemas que realizan varias funciones, pudiendo estar conectados, entre ellos, y a redes internas y externas de comunicación.

3) La informática aplicada a la vivienda. Agrupa el conjunto de sistemas de seguridad y de la regulación de las tareas domesticas destinadas a facilitar la vida cotidiana automatizando sus operaciones y funciones.

Como todo nuevo “elemento diferenciador” basado en la tecnología que se introduce en el mercado de la vivienda, ha de pasar necesariamente por una etapa inicial en la que el comprador potencial se familiariza con su existencia, antes de que se produzca una demanda masificada.
En el caso de la domótica, en los últimos dos años se ha venido desplegando por parte de los medios de comunicación (prensa, televisión) alusiones a la misma, transmitiendo la idea central de que las casas del futuro llevarán estos sistemas y que dentro de muy poco se irán haciendo tan comunes en el uso como pueda ser hoy el ordenador portátil o la televisión por cable.
Al promotor inmobiliario, ante este desarrollo, le caben dos alternativas.
Esperar a que se produzca el efecto de la masificación de la demanda e incorporar a partir de ahí su instalación en las promociones nuevas. Esta decisión es más conservadora y por tanto sin riesgo, teniendo en contraposición el hecho de que cuando se produzca esta reacción ya no podremos ofrecerlo como un “valor añadido de nuestras viviendas”, porque también la oferta en competencia lo tendrá a disposición en sus promociones.
La otra alternativa es plantearse un estudio previo sobre el valor diferenciador y de calidad de vida que las tipologías de clientes potenciales a las que van destinadas nuestras viviendas le conceden. Conocer, de antemano, las posibilidades que ofrece su instalación, tanto en servicios como en coste. Estando así preparados para poder responder con rapidez en el momento detectemos que su incorporación puede permitirnos no sólo vender mejor y más rápido nuestras viviendas, sino obtener incluso un diferencial de beneficio extra entre el incremento de precio que el cliente considera razonable por su incorporación y su coste real.
Por si le es útil, hemos integrado en nuestro equipo de consultores a un técnico especialista en soluciones domóticas, se seguridad y telecomunicaciones, que está en condiciones de ofrecerle previamente a su decisión un asesoramiento integral que incluya la investigación previa de mercado para detectar las necesidades más demandadas por su mercado concreto.
Con toda libertad, haga uso de este servicio. Será para nosotros un placer serles de utilidad.

Salvador López
Responsable de AvA Tecnologías de la vivienda

Es en los intangibles donde hoy es posible diferenciarse mejor

Entrevista realizada a Prudencio López por la revista de Provía, Asociación de Promotores de Alicante. Octubre de 2.005

La comercialización es un asunto que cualquier promotora reconoce hoy de vital importancia para su presente y su futuro. Prudencio López Vicedo, director de AvA Consultores, es un experimentado profesional reconocido por su labor consultora y formativa en empresas como Fadesa, Sacresa y otras de ámbito nacional desde hace una década, así como ser partícipe con su equipo del desarrollo comercial de un número importante de promotoras de Alicante, Valencia y Murcia. Queremos hacernos eco en esta entrevista de una serie de preguntas que muchos promotores de nuestra asociación se plantean, pidiéndole que desde su experiencia nos ayude a solventarlas.

¿Qué es importante hacer hoy para poder mantener la capacidad competitiva y el actual nivel de ventas?
Posicionarse en nuestro mercado como la promotora que mejor satisface las necesidades de personas que quieren hacer realidad sus ilusiones a través de la compra de una vivienda nueva.

Esto suena muy bien así, pero, en realidad, ¿qué ha de hacer una promotora que quiera conseguir este posicionamiento?
Pensar y actuar como empresa promotora y de servicios. Y esto se logra con el apoyo explícito de la Dirección y el uso de las herramientas que permiten entender el mercado y adaptarse a él mejor que nuestros competidores.

¿Puede ser más preciso?
En esencia se trata de estar continuamente testando el mercado potencial para observar sus deseos y lo que está dispuesto a pagar por obtenerlos. Por ejemplo: una especializada investigación de mercados va a ahorrar muchos problemas posteriores; una previa definición de objetivos de venta, determinando a su vez producto, precio y formas de comercialización, todo al tiempo, antes de empezar, para asegurarse de su congruencia y adecuación al mercado; un análisis continuado de la información que nos ayude a tomar decisiones, pequeñas o grandes, va a permitir hacer correcciones rápidas, a tiempo, garantizando resultados; el uso de medios y canales comerciales que sean atractivos, accesibles y fáciles para el cliente nos asegurará una comercialización eficiente aún en momentos de escasa demanda.

Cuando usted lo resume así puede parecer sencillo, pero todos sabemos que la promoción inmobiliaria es muy compleja, con alta inversión y un desarrollo en tiempo muy largo.
Razón de más para observar y aplicar con eficiencia lo señalado. Las decisiones que tomamos de producto cuando le pedimos al arquitecto que lo diseñe, necesitan ser revisadas antes de iniciar la comercialización, para tomar las medidas necesarias que permitan ofrecer al cliente el Valor Añadido que demanda para comprarnos a nosotros y no a la competencia. Y durante su venta sería suficiente un nuevo competidor agresivo cerca para desestabilizar nuestra situación de ventas.

Lo que podemos observar es que a la hora de seleccionar elementos diferenciadores cada vez resulta más difícil. Y muchas veces basta con que en la promoción se incluya, por ejemplo la bañera hidromasaje, para que a las semanas, los competidores también la hayan incluido.
Estamos acostumbrados a pensar en tangibles cuando hablamos de diferenciación. Un importante aporte es considerar que es en los intangibles donde hoy es posible diferenciarse mejor. Y si tienen barreras de entrada por uso de la tecnología o precisan de un desarrollo de negociación, mejor todavía.

¿Qué está incluyendo dentro de este grupo de “Intangibles” como usted le llama?
Creo que es una forma apropiada de denominarlos, porque son en realidad servicios que el cliente percibe con claridad y que además inciden en sus motivaciones de compra esenciales. Por ejemplo preparar una web específica para su promoción, en la que va a poder contar con todos los servicios de su entorno que se pueda imaginar, con un e-mail propio que lleva el nombre de su promoción: salvamartinez@losrosales.com, estando al día de todo lo que le interesa saber a través de su promotora y pudiendo tener en el futuro una selección de servicios de mantenimiento acordes con su necesidad. Por mencionar algunas posibilidades. Ya tenemos los medios para hacerlo realidad.

¿Y estos intangibles se ciñen a los servicios solamente?
Hay un abanico de posibilidades fantástico. Otro factor por el que conviene apostar es por el “Marketing Social”, convirtiéndose en otros casos en toda una política de “Responsabilidad Social Corporativa”. Se trata en esencia de transmitir a nuestro mercado la credibilidad y confianza que lleva consigo ser una promotora ocupada del bienestar social y que realiza acciones específicas y programadas.

¿En qué otros aspectos es posible diferenciarse?
Especial mención merece lo que denominamos “Oficina Virtual”. Ya la tecnología nos ha permitido reunir todos los elementos necesarios para conseguir atender al cliente que visita nuestra web, prácticamente, como si estuviera en nuestra presencia. Nos puede visualizar y escuchar a través de su ordenador, está recibiendo la información en tiempo real, el asesoramiento personalizado, la documentación contractual... Todo un mundo de posibilidades a nuestro alcance.

¿Y esto es realidad o todavía pertenece al mundo de lo futurible?
Hace tiempo que la tecnología tiene desarrollados estos avances. La novedad es que ya está a nuestro alcance su uso y su precio y por tanto, ya es practicable.

Llama la atención que no haya hecho alusión a la formación del equipo humano.
Todo lo que acabamos de apuntar son sólo herramientas. Dependen de unos seres inteligentes, preparados de forma continuada para este cometido. Esta es, por tanto, la esencia. La misma que comentábamos al principio de la entrevista. Todo depende de la mentalidad de las personas que dirigen y de cómo inculcan a sus colaboradores la necesidad de superarse continuamente.