El País
Las hipotecas suben ya menos que la inflación y bajarán en unos meses
Los préstamos se encarecen sólo el 2,6% tras la caída del Euríbor al 4,35%
LUIS DONCEL - Madrid - 29/02/2008
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La buena noticia, la que están esperando unos cinco millones de familias hipotecadas, aún no ha llegado. Los préstamos todavía no son más baratos que hace un año, pero el dato del Euríbor hipotecario de febrero, del 4,35%, hace que la subida de las hipotecas sea ya menor que la inflación (y, también, menor que la subida de la mayoría de los salarios) por primera vez desde 2005.
Los últimos dos años han sido un vía crucis para aquellos a los que les ha tocado revisar su préstamo. Cada vez que llegaba la temida factura del banco, las familias se encontraban con incrementos del 8%, del 10%, del 17%... Pero esta tendencia ya ha llegado a su fin. La subida no ha llegado a ser tan brusca como en 2000, cuando las cuotas de las hipotecas tuvieron incrementos superiores al 20% anual y el Euríbor se disparó al 5,248%.
Por primera vez desde octubre de 2005, los que tengan que revisar una hipoteca estándar -150.000 euros, con un diferencial del 0,5% y un plazo de 25 años y de revisión anual- se encontrarán con una subida, sí; pero de sólo el 2,6%, por debajo de la inflación. Esto quiere decir que, por primera vez en más de dos años, la factura por el piso subirá menos que el resto de la cesta de la compra y que el sueldo medio.
Pero vayamos a los datos de este mes. El Euríbor de febrero, a falta del dato de mañana, que puede hacerlo variar mínimamente, cerrará en el 4,349%. Esto supone que la hipoteca estándar antes mencionada se revisará en 864 euros, 22 más que el año anterior. Un 2,6% superior.
Febrero será el segundo mes consecutivo en el que baje el índice al que están referenciadas la gran mayoría de hipotecas de España. Del 4,498% del cierre de enero pasará al 4,35%. Se cierra así la tendencia alcista de más de dos años iniciada a mediados de 2005. Esta bajada del Euríbor en febrero no se traducirá en una rebaja para las familias que revisen su préstamo. El incremento será pequeño, pero habrá que esperar todavía entre dos y cuatro meses para encontrarse con que la revisión del préstamo trae algún ahorro.
El Euríbor subirá igual para todo el mundo, pero eso no quiere decir que vaya afectar de la misma forma a todos los hipotecados. Así, cuanto mayor sea el plazo del préstamo, el encarecimiento será más importante. Por ejemplo, un crédito estándar a 50 años la cuota que se paga subirá en torno al 4,1%, mientras que el incremento de uno a 10 años será de poco más que el 1,2%. Esto es así porque el efecto de los intereses es más intenso en los préstamos que se devuelven a plazos muy largos.
Problemas de liquidez
La bajada del Euríbor significa que los bancos están reduciendo el precio que piden por prestarse dinero entre sí. Este índice suele comportarse como termómetro de los tipos de interés. Pero en los últimos meses los problemas de liquidez originados por la crisis de las hipotecas basura de Estados Unidos han provocado algunas distorsiones.
A pesar de que los tipos de interés que marca el Banco Central Europeo (BCE) llevan en el 4% desde mediados del año pasado, el Euríbor se ha resistido a acercarse a esa cifra. El problema era que los bancos tenían miedo de que escaseara el dinero, por lo que decidían hacer más costosos los intercambios de moneda.
Para que la pendiente de la caída del Euríbor fuera más pronunciada sería necesario que el presidente del BCE, Jean-Claude Trichet prestara atención a la petición unánime para que rebaje los tipos de interés.
El último boletín del banco, en el que el responsable de la política monetaria hizo más hincapié en los riesgos que padece Europa de desaceleración económica que en la inflación, dio esperanzas a los que creen que el BCE rebajará los tipos próximamente. El discurso que Trichet dará la próxima semana será clave. Si anticipa una bajada de tipos, el abaratamiento de las hipotecas estaría un paso más cerca.
29 febrero 2008
28 febrero 2008
Una buena iniciativa como estrategia empresarial
Inmobiliaria Vronze apuesta por compromisos con cliente frente incertidumbre 28-02-2008
Pamplona, 28 feb (EFE).- Vronze, empresa navarra dedicada a las promociones inmobiliarias, ha apostado por orientar hacia el cliente su estrategia como forma de superar la incertidumbre y para ello hace que los suyos participen en la toma de decisiones.
Según han explicado sus responsables a los periodistas, en los últimos meses Vronze ha adoptado una serie de iniciativas que se enmarcan en su estrategia de establecer "un compromiso continuo con las inquietudes, necesidades y objetivos" de los clientes.
Con el eslogan corporativo "Vronze: nuestra diferencia, escucharte", esta empresa considera que es necesario "escuchar, investigar y estudiar las mejoras que proponen los clientes" porque orientar hacia ellos la estrategia empresarial "es la manera más adecuada de afrontar la coyuntura actual", según el director general de la compañía. José Javier Quintana.
Para Quintana se trata de crear "cercanía en un sector, el inmobiliario, que, hasta ahora, nadie había empleado como estrategia de negocio". EFE
Pamplona, 28 feb (EFE).- Vronze, empresa navarra dedicada a las promociones inmobiliarias, ha apostado por orientar hacia el cliente su estrategia como forma de superar la incertidumbre y para ello hace que los suyos participen en la toma de decisiones.
Según han explicado sus responsables a los periodistas, en los últimos meses Vronze ha adoptado una serie de iniciativas que se enmarcan en su estrategia de establecer "un compromiso continuo con las inquietudes, necesidades y objetivos" de los clientes.
Con el eslogan corporativo "Vronze: nuestra diferencia, escucharte", esta empresa considera que es necesario "escuchar, investigar y estudiar las mejoras que proponen los clientes" porque orientar hacia ellos la estrategia empresarial "es la manera más adecuada de afrontar la coyuntura actual", según el director general de la compañía. José Javier Quintana.
Para Quintana se trata de crear "cercanía en un sector, el inmobiliario, que, hasta ahora, nadie había empleado como estrategia de negocio". EFE
27 febrero 2008
Marketing Inmobiliario en Internet: La lucha por mi nicho de mercado. Autor: Fernando Maciá
Marketing inmobiliario en Internet: la lucha por mi nicho de mercado
18/09/2006 - Autor: Fernando Maciá
Aunque la oferta inmobiliaria se concentra en grandes buscadores verticales que aglutinan una gran cantidad de inmuebles, surgen webs inmobiliarias de ámbito local que a través de una enorme profundidad de información, una mayor adecuación a los perfiles de su clientela y un más refinado uso de herramientas de marketing online como el posicionamiento orgánico en buscadores, están plantando cara y defendiendo su nicho de mercado con éxito frente a los grandes líderes del sector.
Tras un tímido comienzo y varios años de continuo desarrollo, el sector inmobiliario está comenzando a vislumbrar las enormes oportunidades que ofrece su presencia en Internet, y son ya muchas las empresas que han decidido apostar firmemente por este poderoso canal de captación de clientes. Varias cifras corroboran esta impresión: según datos de Nielsen/NetRatings, en mayo de este año más de un millón de personas consultaron la oferta disponible en los distintos portales inmobiliarios españoles, duplicando la cifra de los usuarios registrados sólo un año antes; el coste por click de un enlace esponsorizado en categorías de búsqueda relacionadas con la oferta inmobiliaria ronda, y supera en ocasiones, la nada despreciable cifra de 1 euro, lo cual da una idea de la enorme competencia del sector; y en los últimos años, pequeños portales inmobiliarios con una oferta mucho más especializada y localizada compiten duramente con los líderes en este mercado mediante el posicionamiento en buscadores, una mayor profundidad de información, versiones en múltiples idiomas y un mayor conocimiento de su público objetivo.
La implantación del sector inmobiliario en Internet ha pasado por las mismas fases clásicas de desarrollo de la Web en su conjunto:
1. Web estática: el uso de la red se limita a copiar el modelo de escaparate de la propia agencia inmobiliaria o promotora. Se expone la oferta de productos con el objetivo de llegar a un perfil de público distinto y complementar la comunicación en medios tradicionales: folletos, revistas, radio… La interacción con el usuario es prácticamente nula: el comprador potencial apenas obtiene más información en la Web que la que obtendría viendo el escaparate de la agencia. De igual forma, la empresa no recibe información alguna sobre los intereses de su clientela. La Web no pasa de ser un anzuelo más cuyo único objetivo es lograr una primera llamada telefónica. La traducción a otros idiomas permite a pequeñas agencias entrar en contacto con potenciales clientes extranjeros a un coste menor que los medios publicitarios anteriores.
2. Web interactiva: Internet nos puede servir para interactuar con nuestros clientes potenciales y fidelizar a los actuales. En esta fase se desarrollan formas más sofisticadas de que los usuarios encuentren lo que buscan mediante el uso de los buscadores internos. Mediante la introducción de unos simples criterios que sirven para definir el tipo de vivienda, la zona preferida y el dinero que se está dispuesto a desembolsar, la web interactiva es capaz de hacer una consulta contra una base de datos y filtrar los resultados, de forma que nos muestre sólo aquéllos que responden a esos criterios. La interacción está presente también en la inclusión de páginas capaces de calcular las cuotas de amortización de un préstamo, realizar una simulación de los gastos aparejados a la compra, etc. Al mismo tiempo, la información presentada sobre los propios productos aumenta. Se complementa con memoria de calidades, más fotografías, tour virtuales, vistas en 3D, planos, imágenes de la evolución de las obras, información del entorno… Esta fase interactiva se completa con el desarrollo de extranets, donde se presta a los usuarios registrados servicios adicionales. En ocasiones, el acceso es exclusivo para los compradores de vivienda. En esta fase en que comenzamos a interactuar con los clientes “1to1” (uno a uno) es cuando realmente estamos empezando a aprovechar todo el potencial de Internet como herramienta de marketing y el flujo de información aumenta en ambos sentidos, tanto la que obtiene el usuario sobre la empresa y el producto como la que la empresa obtiene de él como potencial cliente.
3. Web transactiva: aparecen los grandes aglutinadores de oferta y demanda que se han convertido en los actuales líderes de audiencia de este sector: fotocasa.es, globaliza.com, yaencontre.com, idealista.com, etc. Se trata de grandes portales capaces de concentrar una enorme audiencia gracias, sobre todo, a la amplitud de la oferta presentada. En este sentido, difieren del portal inmobiliario perteneciente a una agencia o a una promotora en que su modelo de negocio es radicalmente distinto. Mientras que el portal de una agencia o promotora tiene como fin la captación de un cliente potencial y su rentabilización se espera obtener del propio margen de beneficio derivado de la posible venta, estos grandes portales tienen como fin actuar como marketplace, como grandes tablones de anuncios que sirvan como punto de contacto entre oferta y demanda, y en los que la rentabilidad se genera a partir de la propia publicación de contenidos (tanto de particulares como de otras empresas) así como de la rentabilización de espacio de pantalla en forma de inserción publicitaria. Son, en contraposición con los buscadores horizontales generalistas como MSN Search, Yahoo! o Google, buscadores verticales especializados.
4. eMarketing: nos encontramos en la actualidad inmersos en esta fase en la que pasamos a una empresa que emplea Internet para desarrollar su propia Red Interna pero que, enseguida, advierte las ventajas que ofrece la configuración de una Red Externa. Así, se multiplican las iniciativas por la que las empresas son capaces de compartir sus bases de datos en un entorno multisede (Red Interna) para a continuación pasar a compartir sus bases de datos con otras empresas de forma que puedan competir en otros mercados con un nivel mínimo de oferta que garantice un nivel rentable de tráfico. Algo que cada una por separado quizá no podría lograr.
Vemos, pues, cómo el sector inmobiliario se ha desarrollado a través de dos grandes tendencias:
o Portales aglutinadores de oferta y con enorme poder para atraer tráfico dirigidos a grandes audiencias y soportados por un modelo de negocio basado en la publicidad/cuota por inserción
o Portales inmobiliarios de las propias agencias y promotoras con una oferta más reducida enfocados a nichos de mercado y cuya rentabilidad se calcula en base a los contactos/ventas obtenidos
A primera vista, parecería que este segundo grupo de páginas Web, con una cartera de producto más reducida y una capacidad de atracción de tráfico mucho menor, tiene escasas posibilidades de competir frente a los portales más generalistas. Sin embargo, creemos que existen numerosas oportunidades de negocio para los portales más especializados, siempre que sean debidamente gestionados y tengan en cuenta ciertos aspectos clave que, por otro lado, son comunes a cualquier iniciativa de marketing online:
o Generalistas versus especialistas: existe una corriente común a todos los sectores por la que la oferta general tiende siempre a fragmentarse en oferta más especializada. Por ejemplo, en televisión se pasó de canales generalistas, que ofrecían un poco de todo, a canales especializados (¿quiero una receta de cocina, ver un documental o aprender a preparar sushi?). Ocurrió lo mismo en radio y prensa. En el comercio, pasamos del Corte Inglés, a los Ikea, MediaMarkt y LeroyMerlin. Es, pues, de esperar que los usuarios prefieran usar portales especializados capaces de aportar un nivel de información más profundo de su zona y su producto (vivienda de lujo, oferta en campos de golf, arco mediterráneo, etc.) que grandes portales generalistas con escasa profundidad de información. Concéntrese en conocer cuál es su nicho de mercado y ofrézcales lo que desean.
o El puerto de partida de cualquier navegante siempre es un buscador: según la última Macroencuesta de Usuarios de Internet de la Asociación para la Investigación para Medios de Comunicación (AIMC), la actividad más frecuente de los internautas es la búsqueda en motores de búsqueda y directorios, citada por más de un 97% de la muestra. Esto significa que la mayoría de las sesiones de navegación comienzan en un buscador. Los grandes portales generalistas han estado compitiendo hasta hace bien poco en el terreno del branding, intentando generar un reconocimiento de marca en los usuarios potenciales que les garantice que teclearían directamente su dirección URL antes que ir a un buscador. Sin embargo, la experiencia demuestra que en aquellos sectores en donde no hay un claro líder los usuarios tienden a efectuar una búsqueda antes que a introducir directamente una dirección (nadie busca coca-cola en Google para ir a la Web de Coca-Cola, pero si está buscando un adosado en Guardamar, posiblemente vaya a un buscador y teclee exactamente eso para iniciar una búsqueda). Sólo en los dos últimos años se han visto esfuerzos importantes por estar bien situados en los buscadores. Pero la propia amplitud de su oferta unida a la escasa profundidad de sus contenidos los hacen muy vulnerables para competir en este terreno. Cualquier portal inmobiliario local o regional debidamente programado y con un nivel de gestión de contenidos adecuado puede aparecer por encima de ellos en buscadores para las categorías de búsqueda que coinciden con su cliente potencial. De nuevo, se trata de una apuesta por el nicho de mercado no para ganar en tráfico, pero sí en resultados.
o Un 65% de británicos elige España como destino para su segunda residencia y un 38,5% lo señala como su única opción a la hora de comprar un inmueble. Aunque la inversión inmobiliaria extranjera en España ha disminuido en los últimos años, en 2005 supuso 5.538 millones de euros, según datos del Banco de España. Los extranjeros procedentes de Reino Unido, Alemania, Francia e Italia acapararon el 35,8% del mercado de primera residencia. De los grandes portales generalistas, muy pocos son los que tienen versiones en otros idiomas. ¿Sabe cuántos resultados devuelve Google cuando buscamos "apartamento en Benidorm"? Más de un millón. Si repetimos la búsqueda en Google.no en noruego, la cifra baja a menos de 20.000. En los idiomas, pues, encontramos un espacio mucho menos "concurrido" donde competir en Internet.
o ¿Y a qué colegio irán mis nenes?: a la hora de relocalizar nuestra residencia, surgen múltiples preguntas tan familiares como ésta. De modo que si la primera pregunta en una adquisición inmobiliaria es: quiero un "tipo de inmueble" en "localización geográfica" a continuación surgen muchas otras cuestiones como: "¿qué grado de profesionalidad, formalidad, seriedad, tiene la empresa con la que voy a tratar?, ¿cómo es el barrio donde está la vivienda, qué infraestructuras tiene, qué tipo de colegios, instalaciones deportivas, dotaciones sanitarias, centros comerciales, oportunidades de ocio quedan cerca de mi futura residencia?". Ofrecer una profundidad de información sólo disponible y rentable para una oferta especializada o localizada es una inversión segura para convertirse en líder de un nicho de mercado, en "la mejor Web de inmuebles de segunda mano en el Cabo de Gata", "la mejor Web de alquiler vacacional en la Marina Baixa alicantina" o "la Web que más información ofrece sobre las distintas posibilidades que tiene un extranjero de trasladar su residencia a Torrevieja porque informa sobre temas de trabajo, legales, educación para los hijos, etc.". La profundidad y especialización en contenidos, esencialmente en aquellos que son de interés para su cliente potencial, es un imán de tráfico de un gran alcance.
Cabe, pues, reseñar a modo de conclusión que existe un enorme recorrido para las agencias y promotoras que estén dispuestas a apostar seriamente por este medio para captar clientes. Aunque es uno de los sectores en donde la competencia en Internet es feroz, también es cierto que existen todavía multitud de nichos de mercado que están por explotar. A modo de ejemplo, hemos señalado sólo algunas líneas a seguir para lograr rentabilizar un nicho de mercado. Lo importante es que cada uno sea capaz de extrapolar estos ejemplos a su propio segmento de clientes para identificar adecuadamente cuáles son sus expectativas, inquietudes y deseos. Dónde están, cómo son, en qué idioma hablan y por qué les podría gustar nuestra oferta. Si somos capaces de identificar estos factores y dar una adecuada respuesta a cada uno de ellos en nuestro portal inmobiliario, estaremos en condiciones de competir de igual a igual con los más grandes.
Este artículo puede ser reproducido siempre que se respete su integridad y se acompañe de la siguiente línea de crédito en la misma página en que aparezca el mismo y conservando los respectivos enlaces:
© Fernando Maciá, 2006.Director de Human Level Communications, consultora de posicionamiento en buscadores, gestión de campañas de enlaces patrocinados y desarrollo de webs inmobiliarias. Autor del libro Posicionamiento en buscadores, publicado por Anaya Multimedia. Profesor de Marketing Digital en Fundesem Business School
18/09/2006 - Autor: Fernando Maciá
Aunque la oferta inmobiliaria se concentra en grandes buscadores verticales que aglutinan una gran cantidad de inmuebles, surgen webs inmobiliarias de ámbito local que a través de una enorme profundidad de información, una mayor adecuación a los perfiles de su clientela y un más refinado uso de herramientas de marketing online como el posicionamiento orgánico en buscadores, están plantando cara y defendiendo su nicho de mercado con éxito frente a los grandes líderes del sector.
Tras un tímido comienzo y varios años de continuo desarrollo, el sector inmobiliario está comenzando a vislumbrar las enormes oportunidades que ofrece su presencia en Internet, y son ya muchas las empresas que han decidido apostar firmemente por este poderoso canal de captación de clientes. Varias cifras corroboran esta impresión: según datos de Nielsen/NetRatings, en mayo de este año más de un millón de personas consultaron la oferta disponible en los distintos portales inmobiliarios españoles, duplicando la cifra de los usuarios registrados sólo un año antes; el coste por click de un enlace esponsorizado en categorías de búsqueda relacionadas con la oferta inmobiliaria ronda, y supera en ocasiones, la nada despreciable cifra de 1 euro, lo cual da una idea de la enorme competencia del sector; y en los últimos años, pequeños portales inmobiliarios con una oferta mucho más especializada y localizada compiten duramente con los líderes en este mercado mediante el posicionamiento en buscadores, una mayor profundidad de información, versiones en múltiples idiomas y un mayor conocimiento de su público objetivo.
La implantación del sector inmobiliario en Internet ha pasado por las mismas fases clásicas de desarrollo de la Web en su conjunto:
1. Web estática: el uso de la red se limita a copiar el modelo de escaparate de la propia agencia inmobiliaria o promotora. Se expone la oferta de productos con el objetivo de llegar a un perfil de público distinto y complementar la comunicación en medios tradicionales: folletos, revistas, radio… La interacción con el usuario es prácticamente nula: el comprador potencial apenas obtiene más información en la Web que la que obtendría viendo el escaparate de la agencia. De igual forma, la empresa no recibe información alguna sobre los intereses de su clientela. La Web no pasa de ser un anzuelo más cuyo único objetivo es lograr una primera llamada telefónica. La traducción a otros idiomas permite a pequeñas agencias entrar en contacto con potenciales clientes extranjeros a un coste menor que los medios publicitarios anteriores.
2. Web interactiva: Internet nos puede servir para interactuar con nuestros clientes potenciales y fidelizar a los actuales. En esta fase se desarrollan formas más sofisticadas de que los usuarios encuentren lo que buscan mediante el uso de los buscadores internos. Mediante la introducción de unos simples criterios que sirven para definir el tipo de vivienda, la zona preferida y el dinero que se está dispuesto a desembolsar, la web interactiva es capaz de hacer una consulta contra una base de datos y filtrar los resultados, de forma que nos muestre sólo aquéllos que responden a esos criterios. La interacción está presente también en la inclusión de páginas capaces de calcular las cuotas de amortización de un préstamo, realizar una simulación de los gastos aparejados a la compra, etc. Al mismo tiempo, la información presentada sobre los propios productos aumenta. Se complementa con memoria de calidades, más fotografías, tour virtuales, vistas en 3D, planos, imágenes de la evolución de las obras, información del entorno… Esta fase interactiva se completa con el desarrollo de extranets, donde se presta a los usuarios registrados servicios adicionales. En ocasiones, el acceso es exclusivo para los compradores de vivienda. En esta fase en que comenzamos a interactuar con los clientes “1to1” (uno a uno) es cuando realmente estamos empezando a aprovechar todo el potencial de Internet como herramienta de marketing y el flujo de información aumenta en ambos sentidos, tanto la que obtiene el usuario sobre la empresa y el producto como la que la empresa obtiene de él como potencial cliente.
3. Web transactiva: aparecen los grandes aglutinadores de oferta y demanda que se han convertido en los actuales líderes de audiencia de este sector: fotocasa.es, globaliza.com, yaencontre.com, idealista.com, etc. Se trata de grandes portales capaces de concentrar una enorme audiencia gracias, sobre todo, a la amplitud de la oferta presentada. En este sentido, difieren del portal inmobiliario perteneciente a una agencia o a una promotora en que su modelo de negocio es radicalmente distinto. Mientras que el portal de una agencia o promotora tiene como fin la captación de un cliente potencial y su rentabilización se espera obtener del propio margen de beneficio derivado de la posible venta, estos grandes portales tienen como fin actuar como marketplace, como grandes tablones de anuncios que sirvan como punto de contacto entre oferta y demanda, y en los que la rentabilidad se genera a partir de la propia publicación de contenidos (tanto de particulares como de otras empresas) así como de la rentabilización de espacio de pantalla en forma de inserción publicitaria. Son, en contraposición con los buscadores horizontales generalistas como MSN Search, Yahoo! o Google, buscadores verticales especializados.
4. eMarketing: nos encontramos en la actualidad inmersos en esta fase en la que pasamos a una empresa que emplea Internet para desarrollar su propia Red Interna pero que, enseguida, advierte las ventajas que ofrece la configuración de una Red Externa. Así, se multiplican las iniciativas por la que las empresas son capaces de compartir sus bases de datos en un entorno multisede (Red Interna) para a continuación pasar a compartir sus bases de datos con otras empresas de forma que puedan competir en otros mercados con un nivel mínimo de oferta que garantice un nivel rentable de tráfico. Algo que cada una por separado quizá no podría lograr.
Vemos, pues, cómo el sector inmobiliario se ha desarrollado a través de dos grandes tendencias:
o Portales aglutinadores de oferta y con enorme poder para atraer tráfico dirigidos a grandes audiencias y soportados por un modelo de negocio basado en la publicidad/cuota por inserción
o Portales inmobiliarios de las propias agencias y promotoras con una oferta más reducida enfocados a nichos de mercado y cuya rentabilidad se calcula en base a los contactos/ventas obtenidos
A primera vista, parecería que este segundo grupo de páginas Web, con una cartera de producto más reducida y una capacidad de atracción de tráfico mucho menor, tiene escasas posibilidades de competir frente a los portales más generalistas. Sin embargo, creemos que existen numerosas oportunidades de negocio para los portales más especializados, siempre que sean debidamente gestionados y tengan en cuenta ciertos aspectos clave que, por otro lado, son comunes a cualquier iniciativa de marketing online:
o Generalistas versus especialistas: existe una corriente común a todos los sectores por la que la oferta general tiende siempre a fragmentarse en oferta más especializada. Por ejemplo, en televisión se pasó de canales generalistas, que ofrecían un poco de todo, a canales especializados (¿quiero una receta de cocina, ver un documental o aprender a preparar sushi?). Ocurrió lo mismo en radio y prensa. En el comercio, pasamos del Corte Inglés, a los Ikea, MediaMarkt y LeroyMerlin. Es, pues, de esperar que los usuarios prefieran usar portales especializados capaces de aportar un nivel de información más profundo de su zona y su producto (vivienda de lujo, oferta en campos de golf, arco mediterráneo, etc.) que grandes portales generalistas con escasa profundidad de información. Concéntrese en conocer cuál es su nicho de mercado y ofrézcales lo que desean.
o El puerto de partida de cualquier navegante siempre es un buscador: según la última Macroencuesta de Usuarios de Internet de la Asociación para la Investigación para Medios de Comunicación (AIMC), la actividad más frecuente de los internautas es la búsqueda en motores de búsqueda y directorios, citada por más de un 97% de la muestra. Esto significa que la mayoría de las sesiones de navegación comienzan en un buscador. Los grandes portales generalistas han estado compitiendo hasta hace bien poco en el terreno del branding, intentando generar un reconocimiento de marca en los usuarios potenciales que les garantice que teclearían directamente su dirección URL antes que ir a un buscador. Sin embargo, la experiencia demuestra que en aquellos sectores en donde no hay un claro líder los usuarios tienden a efectuar una búsqueda antes que a introducir directamente una dirección (nadie busca coca-cola en Google para ir a la Web de Coca-Cola, pero si está buscando un adosado en Guardamar, posiblemente vaya a un buscador y teclee exactamente eso para iniciar una búsqueda). Sólo en los dos últimos años se han visto esfuerzos importantes por estar bien situados en los buscadores. Pero la propia amplitud de su oferta unida a la escasa profundidad de sus contenidos los hacen muy vulnerables para competir en este terreno. Cualquier portal inmobiliario local o regional debidamente programado y con un nivel de gestión de contenidos adecuado puede aparecer por encima de ellos en buscadores para las categorías de búsqueda que coinciden con su cliente potencial. De nuevo, se trata de una apuesta por el nicho de mercado no para ganar en tráfico, pero sí en resultados.
o Un 65% de británicos elige España como destino para su segunda residencia y un 38,5% lo señala como su única opción a la hora de comprar un inmueble. Aunque la inversión inmobiliaria extranjera en España ha disminuido en los últimos años, en 2005 supuso 5.538 millones de euros, según datos del Banco de España. Los extranjeros procedentes de Reino Unido, Alemania, Francia e Italia acapararon el 35,8% del mercado de primera residencia. De los grandes portales generalistas, muy pocos son los que tienen versiones en otros idiomas. ¿Sabe cuántos resultados devuelve Google cuando buscamos "apartamento en Benidorm"? Más de un millón. Si repetimos la búsqueda en Google.no en noruego, la cifra baja a menos de 20.000. En los idiomas, pues, encontramos un espacio mucho menos "concurrido" donde competir en Internet.
o ¿Y a qué colegio irán mis nenes?: a la hora de relocalizar nuestra residencia, surgen múltiples preguntas tan familiares como ésta. De modo que si la primera pregunta en una adquisición inmobiliaria es: quiero un "tipo de inmueble" en "localización geográfica" a continuación surgen muchas otras cuestiones como: "¿qué grado de profesionalidad, formalidad, seriedad, tiene la empresa con la que voy a tratar?, ¿cómo es el barrio donde está la vivienda, qué infraestructuras tiene, qué tipo de colegios, instalaciones deportivas, dotaciones sanitarias, centros comerciales, oportunidades de ocio quedan cerca de mi futura residencia?". Ofrecer una profundidad de información sólo disponible y rentable para una oferta especializada o localizada es una inversión segura para convertirse en líder de un nicho de mercado, en "la mejor Web de inmuebles de segunda mano en el Cabo de Gata", "la mejor Web de alquiler vacacional en la Marina Baixa alicantina" o "la Web que más información ofrece sobre las distintas posibilidades que tiene un extranjero de trasladar su residencia a Torrevieja porque informa sobre temas de trabajo, legales, educación para los hijos, etc.". La profundidad y especialización en contenidos, esencialmente en aquellos que son de interés para su cliente potencial, es un imán de tráfico de un gran alcance.
Cabe, pues, reseñar a modo de conclusión que existe un enorme recorrido para las agencias y promotoras que estén dispuestas a apostar seriamente por este medio para captar clientes. Aunque es uno de los sectores en donde la competencia en Internet es feroz, también es cierto que existen todavía multitud de nichos de mercado que están por explotar. A modo de ejemplo, hemos señalado sólo algunas líneas a seguir para lograr rentabilizar un nicho de mercado. Lo importante es que cada uno sea capaz de extrapolar estos ejemplos a su propio segmento de clientes para identificar adecuadamente cuáles son sus expectativas, inquietudes y deseos. Dónde están, cómo son, en qué idioma hablan y por qué les podría gustar nuestra oferta. Si somos capaces de identificar estos factores y dar una adecuada respuesta a cada uno de ellos en nuestro portal inmobiliario, estaremos en condiciones de competir de igual a igual con los más grandes.
Este artículo puede ser reproducido siempre que se respete su integridad y se acompañe de la siguiente línea de crédito en la misma página en que aparezca el mismo y conservando los respectivos enlaces:
© Fernando Maciá, 2006.Director de Human Level Communications, consultora de posicionamiento en buscadores, gestión de campañas de enlaces patrocinados y desarrollo de webs inmobiliarias. Autor del libro Posicionamiento en buscadores, publicado por Anaya Multimedia. Profesor de Marketing Digital en Fundesem Business School
25 febrero 2008
"Diferenciarse o sufrir"
Parafraseando el conocido adagio, nos sirve de título a esta entrevista que ha aparecido estos días en La Voz de Almería. Quisiera para tí, lector, que ayudara a la reflexión de la pregunta más importante de todas las que nos podamos hacer con respecto a nuestra empresa:
¿A qué nos dedicamos realmente?
"Las promotoras deberán ofrecer otros servicios como decoración e interiorismo"
José Antonio Arcos
Redacción La Voz de Almería
Esta ha sido la semana que más se ha hablado de la vivienda de los últimos meses. Por la celebración del Salón Inmobiliario de Almería, pero sobre todo por la complicada situación que atraviesa el sector del ladrillo.
Lasjornadas técnicas de SIAL han dejado sobre el tapete diversas propuestas de expertos que han querido reactivar el mercado con ideas de lo más diverso. Uno de estos ponentes, Prudencio López, consultor de marketing inmobiliario, asegura que las promotoras tienen que ofrecer otros productos para sobrevivir a la crisis.
¿Cuáles serían esos otros servicios?
Muy variados. Irían desde facilitar a través de un interiorista la decoración y las soluciones de mobiliario de la vivienda, su limpieza y mantenimiento, las reformas, los seguros y gestiones de la propia vivienda, la seguridad del hogar, la información útil sobre el entorno (colegios, autobuses, etc), la atención a urgencias en el hogar ... y todo lo que nos podamos imaginar que una casa necesita.
Ante este panorama usted aseguraba en las jornadas técnicas de SIAL que una de las soluciones pasa por la especialización de las empresas del sector.
Sólo hay dos posibilidades. Vender por diferenciación, a través de un valor añadido, o por precio. Quedarse en medio es un mal camino. Por ejemplo, las pequeñas promotoras para no ser arrasadas por las grandes tienen que definir un público objetivo y trabajar por satisfacer todos sus servicios .
Póngame algún ejemplo.
Muy fácil, uno de mis clientes fuera de la provincia de Almería, es una promotora que se ha especializado en atender a la mujer trabajadora. El diseño de las viviendas y sus características atiende hasta el más núnimo detalle las necesidades que pueden tener este tipo de compradores.
En Almería, por ejemplo, se podría cubrir este nicho de mercado, o el de los jóvenes que se independizan, o el de los inmigrantes, o el de las familias españolas y europeas que ven en Almería una solución equilibrada entre la calidad de vida que buscan para su segunda residencia y el precio que se les pide.
Entonces, ¡ya no sería una promotora
de vivienda, sería muchas más cosas!
Exacto. El cliente tendría la potestad en todo momento de elegir lo que quiere que le proporcione su promotor o lo que prefiere adquirir por libre. Por ejemplo, hace unos años las gasolineras sólo daban gasolina; pero ahora ya son estaciones de servicio, que ofrecen otros muchos productos. Ésta es la idea.
Pero, ¿por qué en la mayoría de los promotores esto no se tiene asumido?
Porque no ha hecho falta "desarrollar el órgano" del esmero y atención en el servicio.
¿Dónde se dan ejemplos como el que usted describe?
Esto ocurre en empresas como Fadesa, que está en buena parte del territorio nacional. Dispone para sus clientes de un área anexa que se llama Conforta, donde el cliente puede elegir cualquier servicio que desee.
Para primera y segunda residencia. y para ésta última, Polaris World en Murcia también tiene muy desarrollado este concepto de promotor.
Todo esto viene Obligado por la situación tan difícil que sufre el mercado, ¿hasta que punto ha descendido la demanda?
Mi apreciación personal es que lo ocurrido es una suma de circunstancias: pérdida de confianza, bancos con restricciones al crédito hipotecario, situación Ímanciera internacional inestable, etc.
En estos momentos la demanda real con capacidad y disposición de compra está en un 25%,o dicho con otras palabras, ahora entran en una promotora 1/4 de los clientes qué antes lo hacían.
Usted reside en la Comunidad Valenciana,visto desde fuera, ¿qué peculiaridades ofrece el mercado almeriense?
Es la zona menos explotada de todo el litoral mediterráneo. Éste es un enorme valor, al que hay que sacarle partido. Por el contrario, las vías de comunicación por aire y tierra son muy importantes. Aquí hay que seguir trabajando a corto plazo.
¿A qué nos dedicamos realmente?
"Las promotoras deberán ofrecer otros servicios como decoración e interiorismo"
José Antonio Arcos
Redacción La Voz de Almería
Esta ha sido la semana que más se ha hablado de la vivienda de los últimos meses. Por la celebración del Salón Inmobiliario de Almería, pero sobre todo por la complicada situación que atraviesa el sector del ladrillo.
Lasjornadas técnicas de SIAL han dejado sobre el tapete diversas propuestas de expertos que han querido reactivar el mercado con ideas de lo más diverso. Uno de estos ponentes, Prudencio López, consultor de marketing inmobiliario, asegura que las promotoras tienen que ofrecer otros productos para sobrevivir a la crisis.
¿Cuáles serían esos otros servicios?
Muy variados. Irían desde facilitar a través de un interiorista la decoración y las soluciones de mobiliario de la vivienda, su limpieza y mantenimiento, las reformas, los seguros y gestiones de la propia vivienda, la seguridad del hogar, la información útil sobre el entorno (colegios, autobuses, etc), la atención a urgencias en el hogar ... y todo lo que nos podamos imaginar que una casa necesita.
Ante este panorama usted aseguraba en las jornadas técnicas de SIAL que una de las soluciones pasa por la especialización de las empresas del sector.
Sólo hay dos posibilidades. Vender por diferenciación, a través de un valor añadido, o por precio. Quedarse en medio es un mal camino. Por ejemplo, las pequeñas promotoras para no ser arrasadas por las grandes tienen que definir un público objetivo y trabajar por satisfacer todos sus servicios .
Póngame algún ejemplo.
Muy fácil, uno de mis clientes fuera de la provincia de Almería, es una promotora que se ha especializado en atender a la mujer trabajadora. El diseño de las viviendas y sus características atiende hasta el más núnimo detalle las necesidades que pueden tener este tipo de compradores.
En Almería, por ejemplo, se podría cubrir este nicho de mercado, o el de los jóvenes que se independizan, o el de los inmigrantes, o el de las familias españolas y europeas que ven en Almería una solución equilibrada entre la calidad de vida que buscan para su segunda residencia y el precio que se les pide.
Entonces, ¡ya no sería una promotora
de vivienda, sería muchas más cosas!
Exacto. El cliente tendría la potestad en todo momento de elegir lo que quiere que le proporcione su promotor o lo que prefiere adquirir por libre. Por ejemplo, hace unos años las gasolineras sólo daban gasolina; pero ahora ya son estaciones de servicio, que ofrecen otros muchos productos. Ésta es la idea.
Pero, ¿por qué en la mayoría de los promotores esto no se tiene asumido?
Porque no ha hecho falta "desarrollar el órgano" del esmero y atención en el servicio.
¿Dónde se dan ejemplos como el que usted describe?
Esto ocurre en empresas como Fadesa, que está en buena parte del territorio nacional. Dispone para sus clientes de un área anexa que se llama Conforta, donde el cliente puede elegir cualquier servicio que desee.
Para primera y segunda residencia. y para ésta última, Polaris World en Murcia también tiene muy desarrollado este concepto de promotor.
Todo esto viene Obligado por la situación tan difícil que sufre el mercado, ¿hasta que punto ha descendido la demanda?
Mi apreciación personal es que lo ocurrido es una suma de circunstancias: pérdida de confianza, bancos con restricciones al crédito hipotecario, situación Ímanciera internacional inestable, etc.
En estos momentos la demanda real con capacidad y disposición de compra está en un 25%,o dicho con otras palabras, ahora entran en una promotora 1/4 de los clientes qué antes lo hacían.
Usted reside en la Comunidad Valenciana,visto desde fuera, ¿qué peculiaridades ofrece el mercado almeriense?
Es la zona menos explotada de todo el litoral mediterráneo. Éste es un enorme valor, al que hay que sacarle partido. Por el contrario, las vías de comunicación por aire y tierra son muy importantes. Aquí hay que seguir trabajando a corto plazo.
21 febrero 2008
¿Es posible entender nuestra "Crisis" como la entiende el alfabeto Chino?
Como en toda situación crítica, para quien puede verlo, aparecen las oportunidades.
Así lo entienden desde siglos atrás los chinos en su alfabeto:
Así lo entienden desde siglos atrás los chinos en su alfabeto:
Por separado, significan: Peligro y Oportunidad.
Juntas, tienen la acepción de: Crisis
Cada día, al hacer nuestra labor, observamos lo que realmente se ofrece desde la generalidad de las promotoras a las personas que buscan no cuatro paredes y un techo, sino la oportunidad de satisfacer sus anhelos, teniendo un hogar mejor, disfrutando de su intimidad, cuidando de su familia, mostrando su estatus a la sociedad, renovando la ilusión por conseguir aquello por lo que se lucha.
Cuando se comprende la psicología del comprador desde esta perspectiva, uno se empieza a dar cuenta de las oportunidades que están por desarrollar. Y empieza a hacerse preguntas importantes:
¿A qué se dedica realmente mi empresa?
¿Para qué tipos de clientes trabajamos y qué valor es el que les ofrecemos de un modo especialmente atractivo?
¿Qué busca en realidad mi cliente: Una vivienda o un HOGAR?
Esta situación que vivimos en este momento, puede ser para la mayoría un claro peligro de supervivencia. Pero, para nosotros: ¿No será en realidad una enorme oportunidad de dar un salto cualitativo en lo que estamos en condiciones de ofrecer a nuestro cliente de por vida?
Prudencio López
19 febrero 2008
La solución pasa por vender bien
"La consultora Acuña y Asociados indica en sus recientes estudios que un 35% de las 60.000 promotoras tiene ya problemas para cumplir sus obligaciones financieras.
Esta prevé que tres de cada cuatro desaparecerán entre 2008 y 2009."
La situación es seria, aunque no fueran así estas predicciones.
La perspectiva que me permite tener mi día a día profesional, trabajando para las promotoras desde el área de marketing y comercialización, me da aliento para señalar que, afortunadamente, ESTÁ TODO POR HACER EN LA ADECUACIÓN DE LA OFERTA A LA DEMANDA Y LA CAPACIDAD DE COMERCIALIZACIÓN.
Esta es la excelente noticia, para quien quiera mirar la situación desde su propia posición competitiva en el mercado.
Cojamos el toro por los cuernos: La demanda con ánimo y capacidad financiera para la compra en esta momento, calculo que se ha reducido hasta representar entre un 25% y un 40% de la demanda potencial anterior, según zonas, tipos de vivienda y uso residencial o turístico.
Esto implica que de cada diez viviendas que se vendían en años pasados, ahora venderemos entre 2,5 y 4. La pregunta es: ¿Quién las venderá?.
Mi experiencia me demuestra que la demanda, cuando tiene conciencia de su poder, sólo compra por "Diferenciación Adaptada a su Necesidad" o por Precio. Inmediatamente, lo que precisamos es saber si las promociones que tenemos en venta se distinguen por lo uno o por lo otro. Hagamos todo lo que esté en nuestra mano para no quedarnos enmedio de estas dos orillas, porque por el centro es por donde pasa la corriente más fría y más fuerte.
Prudencio López
Esta prevé que tres de cada cuatro desaparecerán entre 2008 y 2009."
La situación es seria, aunque no fueran así estas predicciones.
La perspectiva que me permite tener mi día a día profesional, trabajando para las promotoras desde el área de marketing y comercialización, me da aliento para señalar que, afortunadamente, ESTÁ TODO POR HACER EN LA ADECUACIÓN DE LA OFERTA A LA DEMANDA Y LA CAPACIDAD DE COMERCIALIZACIÓN.
Esta es la excelente noticia, para quien quiera mirar la situación desde su propia posición competitiva en el mercado.
Cojamos el toro por los cuernos: La demanda con ánimo y capacidad financiera para la compra en esta momento, calculo que se ha reducido hasta representar entre un 25% y un 40% de la demanda potencial anterior, según zonas, tipos de vivienda y uso residencial o turístico.
Esto implica que de cada diez viviendas que se vendían en años pasados, ahora venderemos entre 2,5 y 4. La pregunta es: ¿Quién las venderá?.
Mi experiencia me demuestra que la demanda, cuando tiene conciencia de su poder, sólo compra por "Diferenciación Adaptada a su Necesidad" o por Precio. Inmediatamente, lo que precisamos es saber si las promociones que tenemos en venta se distinguen por lo uno o por lo otro. Hagamos todo lo que esté en nuestra mano para no quedarnos enmedio de estas dos orillas, porque por el centro es por donde pasa la corriente más fría y más fuerte.
Prudencio López
¿Qué está pasando con los precios de las viviendas?
Cuando la Demanda es la que decide, como es hoy el caso, distingue entre aquellas viviendas que tienen un atractivo Valor Añadido, adaptado a las prioridades de compra de su cliente potencial, y aquellas que simplemente son una más de la importante oferta actual.
Las primeras no necesitan bajar precios si saben llegar hasta su demanda potencial de forma eficiente.
Las segundas tendrán que bajarlos, o crear,, si saben y pueden, alicientes complementarios, siempre que estos sean considerados por su cliente potencial como realmente atractivos.
Prudencio López
Las primeras no necesitan bajar precios si saben llegar hasta su demanda potencial de forma eficiente.
Las segundas tendrán que bajarlos, o crear,, si saben y pueden, alicientes complementarios, siempre que estos sean considerados por su cliente potencial como realmente atractivos.
Prudencio López
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