Crear Confianza en el Comprador Potencial

Todos percibimos que lo que está pasando en nuestro sector no es sólo un cambio de ciclo.

Hay en el comprador un verdadero cambio de hábitos, que si no lo tenemos en cuenta y actuamos integrándolo en nuestra forma de actuar, nos dejará fuera de juego en el mercado de la vivienda.

Cada vez son más los clientes potenciales que antes de venir a vernos la primera vez, indagan en internet acerca de las viviendas que les ofrecemos y de la propia promotora. Y no entran, como podrías y nos gustaría pensar, directamente en la propia web que está anunciada en la valla, sino en los blogs abiertos, buscando información útil y objetiva de otras personas que conozcan la zona, la propia promoción y la empresa. Bien sean compradores anteriores, gente que ya vive en ese barrio, profesionales que conocen la empresa que promueve para saber si es fiable, . . . ..

Aun habiendo personas que aprovechando la libertad del medio difamen, la persona que entra con ánimo de obtener utilidad, aprende a separar el grano de la paja, fijándose sobre todo en aquellas opiniones que muestran una intención de ilustrar, de compartir información y experiencia. Son los que entran ya con ánimo de venganza, por las causas que sean, los que leerán con especial interés las notas injuriosas y se sumarán a ellas. Pero estos no son clientes potenciales con deseos de encontrar la mejor y más fiable solución de vivienda para su familia.

Lo cierto y subrayable es que la publicidad tradicional tiene cada día menos influencia. Se amplía diariamente el número de excépticos que la consideran exagerada, manipuladora de sus emociones, cuando no engañosa.

Y la solución pasa por la gran oportunidad de tener al alcance opiniones reales, de gente como el propio comprador, con las mismas inquietudes y necesidades. Que han vivido ya una experiencia similar en ese vecindario, con sus servicios y su calidad de convivencia, así como con ese tipo de vivienda en la zona, y también con esa promotora que los comercializa.

Y esto tiene tal fuerza, es tan contundente para la necesaria confianza del futuro comprador, que ya podemos los profesionales que deseamos demostrar que todo nuestro buen hacer es bien intencionado y busca un mutuo beneficio, procurando siempre el de nuestro comprador, tomar buena nota y empezar a sumarnos a esta forma de realidad.

Las soluciones pasan por aceptarlo y no pretender ignorar esta influencia. Por tomar a los bloggers por lo que hoy en día ya son: auténticos prescriptores que determinan nuestra credibilidad en el mercado. Aprender a comunicar con ellos, desde el compromiso de servicio y utilidad de las viviendas que ofrecemos. Y en su idioma y con sus códigos, si queremos hacernos entender bien y ser bien interpretados y respetados.

Vamos, que ya estamos algunos procediendo a sumarnos a esta imparable corriente. A prestarle el tiempo, los medios y la atención que precisa. A establecer lazos de relación positiva. Y a poner a la vista, de modo adecuado, nuestros principios y valores, que afortunadamente nos avalan y acreditan ante quien de verdad quiera conocernos.

Prudencio

Razones para comprar vivienda ahora

¿Pueden las noticias, repetidas con asiduidad, condicionar a la opinión pública?
¿Es probable que, el denominado por los sociólogos "efecto péndulo", que nos hace a las personas balancear en nuestro estado anímico predominante, nos esté llevando ahora a una sensación de profunda gravedad?

Me decía ayer en Valencia un Cliente Promotor: "Está en crisis quien está en crisis".
Este juego de palabras encierra una importante verdad. Hay personas que están en una situación real de no compra y otras personas que tienen sobre todo "miedo" a la compra.

Me sumo al pensamiento de un viejo que conoce la vida, Padre de un colega profesional que dice: "Mientras los otros se pasan el día llorando, yo prefiero dedicarme a venderles pañuelos".

Aquí van algunas razones objetivas que podemos, oportunamente expresadas, transmitir a nuestro cliente potencial que sí puede, sí quiere comprar y no se atreve por la influencia constante del ambiente:

* Según publica el Financial Times el martes 29 de Julio, el 57% de los españoles están seguros que su vivienda habrá subido de valor en el 2013, mientras esperan que pueda llegar a bajar este año próximo. (Por cierto, viniendo de este periódico, que ha sido uno de los adalides en proclamar la burbuja inmobiliaria en España, la noticia es doblemente creíble).

* El Patrimonio Inmobiliario de los Españoles representa el 83% de nuestra riqueza. Dudo que nosotros mismos estemos interesados en que esta situación a la baja vaya más allá de un ajuste necesario.

* La parte más ancha de la pirámide de población española está entre los 25 y los 40 años. Edad de compra del 80% de los adquirentes de vivienda .

* la vivienda, excepto para el especulador, atiende una Necesidad Esencial. Se vive, cuando uno puede ser mínimamente objetivo, como una compra a mínimo cinco años de uso. Si dentro de cinco años la vivienda hubiera subido sobre su precio actual, como así creemos los propios ciudadanos. ¿Donde está el riesgo?. ¿Sólo a muy corto plazo?. ¿Y esto es verdaderamente razón para privarse de comprar la vivienda que materializa la ilusión de vida de tantas familias?

* La vivienda en propiedad es uno de los logros personales y sociales más importantes para la mayoría de los españoles. Esto pesa mucho en nuestras decisiones.

* Con respecto a la no concesión de préstamos hipotecarios por parte de los Bancos, sólo apunto esto: No nos derrotemos nosotros mismos antes de exprimir todas las posibilidades viables para nuestro cliente potencial.

Concluyo recordándonos que tenemos la gran suerte de estar en el sector que más Valor de Calidad de Vida ofrece con su producto a las familias, del tipo que sean. Y por si fuera poco, se disfruta desde el primer día y, contrariamente a tantos otros productos, no sólo no se deprecia de inmediato sino que, hasta es posible que se revalorice si dejamos que transcurra el tiempo.

¿Alguien dá más?


Prudencio López
http://www.avaconsultores.com/

Evolución o parálisis

Escribo para el Promotor Inmobiliario que mira como Empresario la actual situación. El que piensa que su empresa es la suma de muchas de sus ilusiones y es consciente que las decisiones de hoy van a determinar su capacidad competitiva y por tanto su propia cuenta de resultados. No menos trascendente es la suma de bienestar que va a ser capaz de ofrecer a su entorno personal, profesional y social, fruto de su acertada adecuación a las nuevas circunstancias.
Mi perspectiva se enriquece con la experiencia de haber compartido con algunos de estos promotores el nacimiento esperanzado de su empresa. A veces su despegue espectacular en pocos años. Y también la actual constatación de parálisis, no sabiendo bien qué hacer.
Comparto aquí dos propuestas de acción, en la confianza que serán de interés como orientación y estímulo.
La primera de ellas se refiere a las acciones que algunas empresas avezadas están realizando para i ncrementar su eficacia comercial directa, priorizando su atención en Internet y Marketing Relacional. Algunos ejemplos de aplicación actual son:
En Internet :
Convirtiendo la obsoleta web “escaparate” en Oficina Virtual Interactiva , incluyendo comunicación On Line y una estructura de niveles de información que propicia la sucesiva personalización de soluciones para el cliente potencial.
Revisando el presupuesto publicitario general: Más del 50% para Internet
Estudiando con detalle y proponiendo al Cliente beneficios directos por contactar y por visitarnos .
Integrando la figura del TCI Web ( Técnico Comercial Inmobiliario Web ). Un perfil proactivo, entrenado específicamente para realizar continuas aportaciones a la propia web interactiva, las plantillas e-mail de respuesta, la comunicación on-line a las peticiones de información, la consecución de visitas personales sobre contactos, la intervención en foros, blogs y comunidades virtuales. . .
En Marketing Relacional
A través de un Programa de Fidelización, una promotora ya ha conseguido que más de un 30% de sus ventas actuales vengan de la recomendación de anteriores clientes .
Los Comerciantes cercanos se convierten en Líderes de Opinión Prescriptores. Con ellos llegamos a acuerdos en mutuo beneficio, con los que conseguimos potenciar la calidad de los servicios y las posibilidades de ser recomendados. Ya son varias las empresas que han optado por realizar Club de Compras y Tarjetas financieras de servicio.
Los gremios tienen unas necesidades de vivienda que en algunos aspectos son concordantes. Por ubicación, servicios cercanos, distribución interna para zonas de trabajo u ocio. Se trata de orientar una parte de la acción promocional para atender especialmente bien a estos grupos, identificando primero sus prioridades.
Las personas buscamos nuevas sensaciones. Por eso aplicamos el Marketing Experiencial consiguiendo que se sienta partícipe en el diseño de su hogar, que viva la zona donde va a vivir con toda su belleza e intensidad, que descubra las posibilidades de tener en su propio hogar una Red Privada de Servicios Interactiva. . .
Acciones siempre adaptadas en función de los diferentes tipos de clientes potenciales en cada promoción, a seleccionar e implementar por manos expertas.
Nos alegra comprobar que las tesis que venimos defendiendo desde tiempo atrás, han sido avaladas por la Conferencia Inmobiliaria de SIMA08 , lugar de reunión de los más prestigiosos promotores y profesionales de nuestro sector. Su mensaje enfatiza en el Marketing y Financiación , como los pilares que soporten la estructura de las promotoras en esta nueva etapa. Y tiene sentido que sea en este orden. Sólo si vendemos se podrá hablar de financiar.
La segunda propuesta de acción se orienta hacia la necesidad de adaptar las capacidades profesionales de la promotora a las áreas en desarrollo interno descritas.
El reto está en unir a la experiencia y capacidad intuitiva del promotor, un Plan de Negocio concebido sin fisuras para el éxito .
Ha de ser realizado con la participación de los responsables de área del propio equipo y por expertos que guíen con experiencia en otros planes, objetividad y rigor, su proceso de creación e implementación.
Que contemple, además de números, un despliegue de objetivos cualitativos de perfeccionamiento en el equipo interno y en los proveedores y profesionales externos.
Y que contenga las acciones encaminadas a diferenciarse de la competencia y a dar al cliente el Valor Añadido que precisa, haciendo real el principio con el que podemos inaugurar esta nueva etapa: Cada cliente es un mercado .
Para que todo ello se haga realidad, es preciso conseguir convertir en hábitos los conocimientos y habilidades en desarrollo. Y esto, en nuestra experiencia, sólo se consigue si:
Se ha concretado y se tiene realmente en cuenta en la gestión cotidiana una visión y misión comunes por parte de los responsables de área y la propia Dirección.
Se va trabajando en el día a día y hasta en los pequeños detalles una orientación común hacia la alta satisfacción del Cliente, teniendo la plena certeza generalizada que sólo si lo conseguimos, el mercado nos permitirá obtener los beneficios esperados .
Entramos en un continuo proceso de perfeccionamiento interno, que nos mantenga pujantes y competitivos.
Hay un importante y delicado trabajo interno de mentalización y negociación con las áreas de la empresa, ayudando a que todos sientan que ganan con el Plan de Negocio común. Esto es el comienzo de un verdadero trabajo en equipo .
Hay mucho trabajo que hacer. No será producto de la casualidad ni de recetas preconcebidas.Evolucionar y no caer en la parálisis será consecuencia de las decisiones del Empresario Promotor. Es cuestión de sumar fuerzas. Y nosotros nos apuntamos a ello, con una comprometida labor con nuestro cliente promotor y con su empresa como organismo de vida y creador de riqueza para todos. Sobre todo para las personas que la lideran e invierten en ella, para los que forman parte de su equipo y para los que confían en ella como clientes.
Contacte con nosotros. Encontrará soluciones adaptadas a la necesidad de ventas de su promotora

Vende viviendas quien mejor compite

La Conferencia Inmobiliaria CIM 08 realizada en SIMA, destaca el Marketing Inmobiliario y la Dirección Financiera como las herramientas fundamentales para la nueva etapa de las empresas promotoras.

Vende viviendas quien mejor compite
Prudencio López Vicedo. Socio Director

Hablemos de soluciones, que de la circunstancia ya opinan los medios de comunicación.
El objetivo prioritario de la Promotora a corto plazo es:
“Conseguir que el preciado y escaso cliente que quiere y puede comprar ahora lo haga con nosotros”.
Ante el abanico de oferta actual, la pregunta clave es: ¿ Qué hacemos para que nos elijan?.
Primero: Tener claro quienes y cómo son los diferentes tipos de clientes potenciales para cada tipo de viviendas que ofrecemos. Activemos el principio empresarial de “Un Cliente es Un Mercado” .
Segundo: Tomar las importantes decisiones para adaptar en todo lo posible nuestro producto y servicio a sus factores prioritarios de compra (los que consideran esenciales ellos y los que les resultan motivadores). Cuando hay más oferta que demanda, este es el principio esencial para sobrevivir: La Diferenciación Adaptada al Mercado (D.A.M.). A mejor Diferenciación, mayor precio aceptará el cliente dentro de su capacidad real de endeudamiento.
Nota: La credibilidad de los regalos y descuentos encubiertos tienen las horas contadas. Es aconsejable explicar al cliente que el nuevo precio es el fruto de una fuerte adaptación de nuestra empresa a la demanda real.
A partir de aquí, comuniquemos con ellos, conscientes de la importancia de tener igual de bien desarrollados todos estos eslabones en la cadena de relación:
• Ponernos a su alcance. Estar fácilmente localizable en Internet y en lugares que frecuenta.
• Para el Cliente, el mensaje que transmitimos es fácil, rápido y amigable
• Ve beneficios inmediatos por llamar, visitarnos o ir a nuestra web
• Es fiable y congruente todo lo que lee y ve.
• Recibe en la primera entrevista un trato profesional y cálido de alto valor en la calidad de asesoramiento.
• Tiene certeza en que volver le va a seguir beneficiando.
• Recibe nuestras llamadas y e-mails de seguimiento siempre con la expectativa cumplida de más ayuda útil.
• Comprueba que nos comprometemos y que puede confiar
• Se siente bien acompañado en su decisión de compra. Se le hace fácil y segura.
• Percibe la agradable sensación de que ahora es cuando empieza lo mejor de nuestra relación. Que incluso puede hacer que personas de su entorno le agradezcan haberles hablado de nosotros.
Será bueno recordarnos que los beneficios en la Promotora los producen, no las viviendas vendidas, sino las personas que deciden comprarnos a nosotros y no a la competencia.
Estos pasos, bien desarrollados, contribuirán a que se haga bueno el título.
Así, sí vende viviendas quien mejor compite.

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Vender Viviendas Ahora

Vender viviendas ahora es difícil. Esto es una realidad de la que hay que partir para encontrar soluciones. Para muchas pequeñas y medianas promotoras este es su gran reto. De ello depende la buena marcha de la empresa. Incluso en algunos casos su supervivencia.


El objetivo de este artículo es ayudar a que esta dificultad se pueda superar, como muchas otras dificultades han sido allanadas en el camino recorrido. Y esto es posible si tomamos decisiones acertadas sobre la posición competitiva de cada promoción y orientamos nuestra estrategia de ventas a la eficiente utilización de Internet y las herramientas de Proactividad Comercial.

Nos serán útiles como punto de partida estas consideraciones:

• La demanda real dispuesta a la compra y con capacidad financiera en estas circunstancias se ha reducido hasta el 25% de la demanda potencial anterior. Esta estimación tiene en cuenta la realidad media de las promociones de nuestros clientes. La pregunta es, por tanto, qué hemos de hacer para que seamos nosotros su promotora de confianza.


• Esta demanda, con un grado de exigencia mayor por ser consciente de su poder de negociación, sólo comprará por encontrar satisfechas de modo especialmente atractivo sus necesidades: “Diferenciación Adaptada a su Necesidad” , o por tener la sensación de estar comprando barato: Por “Precio”.


• En cuestión de pocos meses hemos pasado de una situación de demanda espontánea fluida o otra de Alta Competencia entre el actual exceso de oferta. Como ocurre en cualquier sector acostumbrado a este nivel de pugna por vender, aquí sobrevive quien es capaz de satisfacer mejor y antes a la demanda potencial.


• La oportunidad está en que: Pocas promotoras están verdaderamente orientadas a satisfacer a su comprador. Hay por tanto todo un camino por recorrer para diferenciarse en calidad de servicio.
  Contados competidores tienen desarrollada la capacidad comercial proactiva, disponiendo de un equipo profesional y herramientas adecuadas para llegar con eficiencia hasta el cliente potencial y atraerlo hasta el punto de venta. Y una vez aquí, disponiendo de una desarrollada capacidad para hacer sentir al cliente que los beneficios y la confianza superan con creces sus temores a tomar la decisión.

¿Qué hay que hacer para vender viviendas ahora?

Paso 1. Decidir la Posición Competitiva para cada Promoción.
Diferenciación Adaptada al Mercado. (D.A.M.)
a. Estudiemos a nuestros competidores más directos. Esto nos permitirá detectar con objetividad los elementos reales que nos diferencian (positivos y negativos), en Producto, Servicios, Financiación, Precio y Comercialización. La mejor forma de hacerlo es ponernos en la piel de un comprador potencial y valorar, desde las cosas que de verdad le importan, los factores que ofrece cada promoción en competencia para contrastarlo con la nuestra. Cuanto más bajemos al detalle mejor. Con estos enunciados que siguen, podremos acercarnos mejor a sus motivaciones psicológicas de compra, sabiendo que cualquier elemento de ellas puede ser determinante en su decisión:
i. Seguridad (Para los hijos. De los propios bienes. Ciudadana. Salud. . . . )
ii. Comodidad (Labores del hogar. Limpieza. Organización. Servicios cercanos. . . )
iii. Calidad de vida (Luminosidad. Ventilación. Silencio. Intimidad. . . . )
iv. Vida familiar (Necesidades de hijos. Vida de pareja. Convivencia. . . )
v. Ocio/Salud (Deportes cercanos. Parques. Farmacia. Hospital. . . )
vi. Cuidado del entorno (Ecología en materiales. Medio Ambiente. Respeto a la naturaleza. . . )
vii. Prestigio social (Vecinos. Ubicación. Tipo de servicios. . . . )
viii. Garantías (Inversión. Entregas a cuenta. Calidades. Reparación. . . )
ix. Inversión (Revalorización. Financiación. Alquiler. . . )
Cuando tengamos extraída la información posible de cada competidor, en una tabla, los comparemos con nuestro propio producto, señalando en cada factor si es positivo o negativo para nosotros, indicando también los casos en que sea neutro, por tener similitud de elementos.

b. El siguiente paso es concretar quienes son las Tipologías de Clientes Preferenciales. Con la experiencia que tenéis en el trato con clientes, se podrá hacer una aproximación de cada grupo por su:
i. Banda de edad (de diez en diez años está bien)
ii. Procedencia (ciudad, barrio o nación en el que viven actualmente)
iii. Estructura familiar (miembros y edades aproximadas)
iv. Capacidad adquisitiva media
v. Factores Necesarios de Compra: Aquellos que este tipo de personas considera imprescindibles (si no están, no comprarán).
vi. Factores de Motivación de Compra: Aquellos que, cumpliéndose primero los anteriores, impulsarán la ilusión final de compra.

Este interesante ejercicio de catalogar a los clientes potenciales por grupos nos va a permitir, al contrastarlo con los factores diferenciadores que tenemos con nuestros competidores, deducir:
1. A qué tipos de clientes somos capaces de atender mejor que nuestros competidores.
2. Si creemos poder encontrar suficiente demanda de estos grupos preferenciales.
c. Qué es conveniente incluir en producto y servicio, para cubrir con seguridad los Factores Necesarios para cada Tipología y potenciar los de Motivación de Compra como Valor Añadido.

Ahora, con estas decisiones tomadas, estará más claro nuestro Posicionamiento Competitivo en Producto y Precio

c. Ahora ocupémonos de nuestro Plan Comercial. Cómo vamos a llegar hasta nuestros clientes potenciales , atraerlos hasta el punto de venta y animarlos a comprar con la confianza de ser hoy un buen momento. Este Plan contendrá entonces unos Objetivos de Venta más Realistas y su conjunto de Estrategias de Comercialización y Comunicación.
Este proceso, hecho sobre esta guía o sobre lo que os dicte la propia experiencia, será una sólida base de partida para vender viviendas ahora.

Paso 2. Hablemos entonces de Internet y de Proactividad Comercial.
La Actitud esencial es que tomemos nosotros la iniciativa. “ir nosotros a la montaña si esta no viene hasta nuestra puerta”. Es preciso contactar en su medio al cliente potencial.

a. Internet. Ya es imprescindible. No ser localizable en la Red es, en muchos casos, no existir comercialmente. El cálculo de clientes potenciales que primero visitan las opciones en internet es entre un 50% y un 80%. Es preciso que estemos con notoriedad atractiva para cada tipo de cliente con el que queremos contactar.
Nos interesa tener presencia de estas formas:
1. Web Interactiva. Nuestra web, en vez de parecer un escaparate que cuenta quienes somos y lo que hacemos, se convierte en un punto de interacción con el cliente potencial. Con palabras e imágenes construidas para este fin, nuestra Tienda Virtual facilita respuestas para acercar al cliente potencial, a través de la comunicación On Line, a preguntas como estas:
* ¿Cómo te puedo ayudar a encontrar la vivienda que buscas?
* ¿De qué forma te sientes más cómodo cuando te dispones a elegir la vivienda que quieres?
* ¿Nos dejas acompañarte en este proceso, con el compromiso de serte de utilidad, nos compres finalmente o no nos compres?
2. Buscadores. Google ya es una necesaria referencia para nuestra publicidad. Podemos conseguirla con un posicionamiento natural, a base de trabajar muy, muy bien, los contenidos y enlaces.
Podemos también utilizar los enlaces patrocinados para, aún con menos atractivo, estar a la vista de la mayoría de las personas que introducen las palabras clave sobre las viviendas que ofrecemos.
3. Portales. Elijamos los mejores en función de nuestro tipo de cliente y asumamos que ellos son unas de nuestras principales vías de contacto con clientes potenciales: Idealista, Expocasa. Fotocasa. Spainhouses. Globaliza. Ivive. Son algunos de los especializados en el sector más interesantes . Contemos también con los que se dedican a dar servicios de utilidad a estos tipos de clientes y contemos con ellos también.
4. Foros y Blogs. Más secundario desde la perspectiva comercial en la actualidad. Propongo que naveguemos por los que interesan al comprador de una vivienda y que con nuestras aportaciones profesionales, aprendamos a transmitir la confianza que hoy las personas con verdadero interés de compra nos están pidiendo a gritos.

b. Proactividad Comercial. Todo un conjunto de acciones que, una vez naturalizadas en nuestro quehacer diario, nos permitirán, desde la atención personal y el beneficio continuo a nuestros clientes potenciales, acercarnos a ellos y sernos de mutua utilidad.
1. Telemarketing. El tiempo de nuestros TCIs.( Técnicos Comerciales Inmobiliarios), es oro para el presente y futuro de la compañía. Campañas de contacto con bases de datos legalizadas. Contacto con prescriptores posiblemente interesados en colaborar en sus círculos de influencia. Referencias de visitas y clientes. Seguimiento con beneficio a contactos anteriores. Todo un mundo de posibilidades para “construirlo bien”, aportando siempre al interlocutor beneficios palpables por su atención.
2. Acciones Promocionales. En puntos de encuentro de clientes potenciales. Centros Comerciales. Eventos de interés para las tipologías preferentes. Actuaciones para públicos potenciales y personas con ascendencia familiar o social. Siempre afinando muy bien de antemano la acción.
3. Marketing Relacional. Clientes de Clientes. Relaciones Públicas. Comerciantes asociados. . . Tratar con las personas. Como ejemplo: Una de las mayores promotoras de segunda residencia de nuestro País firma el 40% de sus nuevas ventas de viviendas a través de la acción relacional con sus anteriores clientes. Una de las promotoras de primera residencia que mejor crecimiento ha tenido en los últimos diez años en España obtiene el 30% de sus ventas a través de la relación mantenida con sus anteriores compradores.
4. Marketing Social. Nos compran Confianza. La vivienda física es la parte tangible de la decisión, cada vez con menos posibilidades de atraer por sus diferencias reales con los competidores directos. Bien hecho, el Marketing Social nos dará credibilidad, buenas relaciones con el conjunto de clientes y personas influyentes de nuestro entorno.
5. Tienda Inmobiliaria. El lugar donde se produce la ebullición del deseo de “ver, sentir, creer posible” realizar las propias aspiraciones a través de la compra de la vivienda. Sólo como reflexión: ¿Hay un solo elemento, en el exterior e interior de esta “tienda” que sea neutro en la confianza y percepción de seguridad y entusiasmo del cliente en el momento de tomar la decisión sobre algo tan crucial para su vida personal y económica?. Las señalizaciones para que nadie se extravíe, los accesos, los escaparates, la estructura de la Tienda, la privacidad en la atención, la calidad de atención personalizada. . .

Vender viviendas ahora es difícil. Saberlo hacer ayuda a convertir este problema en la oportunidad de incrementar y consolidar la capacidad competitiva de nuestra promotora. Mis mejores deseos para que consigan con eficiencia sus objetivos.

Prudencio López
Director de AvA Consultores en Marketing y Comercialización Inmobiliaria

El euribor contribuye a rebajar tensión

El País
Las hipotecas suben ya menos que la inflación y bajarán en unos meses
Los préstamos se encarecen sólo el 2,6% tras la caída del Euríbor al 4,35%
LUIS DONCEL - Madrid - 29/02/2008

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La buena noticia, la que están esperando unos cinco millones de familias hipotecadas, aún no ha llegado. Los préstamos todavía no son más baratos que hace un año, pero el dato del Euríbor hipotecario de febrero, del 4,35%, hace que la subida de las hipotecas sea ya menor que la inflación (y, también, menor que la subida de la mayoría de los salarios) por primera vez desde 2005.
Los últimos dos años han sido un vía crucis para aquellos a los que les ha tocado revisar su préstamo. Cada vez que llegaba la temida factura del banco, las familias se encontraban con incrementos del 8%, del 10%, del 17%... Pero esta tendencia ya ha llegado a su fin. La subida no ha llegado a ser tan brusca como en 2000, cuando las cuotas de las hipotecas tuvieron incrementos superiores al 20% anual y el Euríbor se disparó al 5,248%.
Por primera vez desde octubre de 2005, los que tengan que revisar una hipoteca estándar -150.000 euros, con un diferencial del 0,5% y un plazo de 25 años y de revisión anual- se encontrarán con una subida, sí; pero de sólo el 2,6%, por debajo de la inflación. Esto quiere decir que, por primera vez en más de dos años, la factura por el piso subirá menos que el resto de la cesta de la compra y que el sueldo medio.
Pero vayamos a los datos de este mes. El Euríbor de febrero, a falta del dato de mañana, que puede hacerlo variar mínimamente, cerrará en el 4,349%. Esto supone que la hipoteca estándar antes mencionada se revisará en 864 euros, 22 más que el año anterior. Un 2,6% superior.
Febrero será el segundo mes consecutivo en el que baje el índice al que están referenciadas la gran mayoría de hipotecas de España. Del 4,498% del cierre de enero pasará al 4,35%. Se cierra así la tendencia alcista de más de dos años iniciada a mediados de 2005. Esta bajada del Euríbor en febrero no se traducirá en una rebaja para las familias que revisen su préstamo. El incremento será pequeño, pero habrá que esperar todavía entre dos y cuatro meses para encontrarse con que la revisión del préstamo trae algún ahorro.
El Euríbor subirá igual para todo el mundo, pero eso no quiere decir que vaya afectar de la misma forma a todos los hipotecados. Así, cuanto mayor sea el plazo del préstamo, el encarecimiento será más importante. Por ejemplo, un crédito estándar a 50 años la cuota que se paga subirá en torno al 4,1%, mientras que el incremento de uno a 10 años será de poco más que el 1,2%. Esto es así porque el efecto de los intereses es más intenso en los préstamos que se devuelven a plazos muy largos.
Problemas de liquidez
La bajada del Euríbor significa que los bancos están reduciendo el precio que piden por prestarse dinero entre sí. Este índice suele comportarse como termómetro de los tipos de interés. Pero en los últimos meses los problemas de liquidez originados por la crisis de las hipotecas basura de Estados Unidos han provocado algunas distorsiones.
A pesar de que los tipos de interés que marca el Banco Central Europeo (BCE) llevan en el 4% desde mediados del año pasado, el Euríbor se ha resistido a acercarse a esa cifra. El problema era que los bancos tenían miedo de que escaseara el dinero, por lo que decidían hacer más costosos los intercambios de moneda.
Para que la pendiente de la caída del Euríbor fuera más pronunciada sería necesario que el presidente del BCE, Jean-Claude Trichet prestara atención a la petición unánime para que rebaje los tipos de interés.
El último boletín del banco, en el que el responsable de la política monetaria hizo más hincapié en los riesgos que padece Europa de desaceleración económica que en la inflación, dio esperanzas a los que creen que el BCE rebajará los tipos próximamente. El discurso que Trichet dará la próxima semana será clave. Si anticipa una bajada de tipos, el abaratamiento de las hipotecas estaría un paso más cerca.

Una buena iniciativa como estrategia empresarial

Inmobiliaria Vronze apuesta por compromisos con cliente frente incertidumbre 28-02-2008

Pamplona, 28 feb (EFE).- Vronze, empresa navarra dedicada a las promociones inmobiliarias, ha apostado por orientar hacia el cliente su estrategia como forma de superar la incertidumbre y para ello hace que los suyos participen en la toma de decisiones.
Según han explicado sus responsables a los periodistas, en los últimos meses Vronze ha adoptado una serie de iniciativas que se enmarcan en su estrategia de establecer "un compromiso continuo con las inquietudes, necesidades y objetivos" de los clientes.
Con el eslogan corporativo "Vronze: nuestra diferencia, escucharte", esta empresa considera que es necesario "escuchar, investigar y estudiar las mejoras que proponen los clientes" porque orientar hacia ellos la estrategia empresarial "es la manera más adecuada de afrontar la coyuntura actual", según el director general de la compañía. José Javier Quintana.
Para Quintana se trata de crear "cercanía en un sector, el inmobiliario, que, hasta ahora, nadie había empleado como estrategia de negocio". EFE