¿Y ahora qué?

Un promotor alumno así me planteaba la pregunta que tienen hoy mismo muchos promotores en la cabeza.
Quisiera contribuir a despejarla con algunas reflexiones, para que cada cual, en función de su propio criterio y circunstancia, decida lo que realmente le conviene hacer.

a. El serio revés bursátil se ha centrado especialmente en las compañías inmobiliarias con un crecimiento rápido, inspirado en el negocio de la compra-venta de suelo. Es todo un signo del pensamiento predominante en los inversores de bolsa. Se castiga así los pingües beneficios conseguidos por situaciones coyunturales de mercado, más que por una gestión empresarial eficiente.
Naturalmente, esto tiene otras repercusiones, por el impacto en los medios de comunicación que está produciendo.
En la calle, que al fin y al cabo es la opinión que cuenta, este mediodía, un conocido, hombre sensato y bien informado, me comentaba que al escuchar las noticias de la mañana, ha pensado que ahora sí que iban a bajar esas viviendas con costes desproporcionados que han subido tanto en tan poco tiempo.
No creo que esto se produzca, realmente. Lo que sí entiendo, es que el ánimo popular lo está deseando. Y esto es una fuerza nada despreciable, a tener en consideración. Yo apuntaría a que los clientes que sigan comprando a partir de ahora, serán, si cabe, más exigentes, si tienen que pagar una cantidad final que ellos viven como desproporcionada.

Por otro lado, es importante considerar que cuando son las grandes compañías del sector las directamente afectadas por esta pérdida de valor empresarial, van a tomar buena nota y a moderar sus previsiones de crecimiento cuantitativo, para centrarse en vender lo que ya tienen comprado, al tiempo que diversifican negocio.
Es de esperar, por tanto, que la reacción inmediata sea poner la atención en cómo vender con eficiencia las viviendas actualmente en comercialización, manteniendo ritmos de venta, y qué producto hacer con los suelos en estoc, con la premisa de que el mercado esté en disposición de digerir las viviendas a realizar.
Esto provoca un importante viraje en atención e inversión a los medios comerciales y de diferenciación de producto, para conseguir, en breve plazo, llamar la atención de los compradores potenciales que siguen habiendo, en menor cuantía y que ante la avalancha de oferta, naturalmente, incrementan sus expectativas ante la vivienda a elegir y lo que les aporta como Valor Añadido Personal.

Todos hemos aceptado que las áreas de una promotora tienen la misma importancia y requieren, para su buen gobierno, una atención proporcionada. Esta máxima hoy deja de ser un principio teórico, para convertirse en una necesidad.
Incluso es probable que algunas tengan, para nivelar, que ocupar los próximos años en poner una atención especial a su cultura y estrategia de marketing y a su comercialización, hasta conseguir que su barco empresarial se equilibre antes de empezar a perder agua por la proa, la parte que da al mercado.

Es natural que sintamos inquietud por las actuales circunstancias. Es comprensible que ante la sensación de falta de herramientas preparadas para combatir esta situación, algunas empresas pasen de esta intranquilidad a una sensación de alarmismo.

Nosotros, desde nuestra visión y experiencia, apostamos más que nunca por :

1. Una implementación sensata y tranquila de la "Cultura de Marketing" en las Promotoras Inmobiliarias. Por llevar, aprovechando los oidos abiertos en todas las áreas, esta cultura y la riqueza real que puede aportar, desde Dirección hasta el último rincón de nuestras empresas.
2. Una visión empresarial de Mercado, donde prevalece la capacidad de satisfacer, mejor que nuestra competencia directa, al cliente.
3. Una presencia activa y cotidiana, de los resultados de la investigación de mercado, tanto en los estudios de suelo, de producto, como en lo que aporta el propio equipo comercial, para que formen parte de las decisiones grandes y pequeñas en la promotora.
4. La unión de las áreas en un Comité de Dirección, que polarice los esfuerzos comunes a la consecución de la satisfacción del cliente, como garantía real de la obtención del propio beneficio.
5. Y una cultura de servicio que permita entender realmente a todos los miembros de la promotora, que vivimos por y para el cliente. Que es la fundamental razón de ser de una empresa promotora que ofrece al mercado productos para el consumidor final con un valor que sobrepasa los cien, doscientos, trescientos mil o más euros.
6. Que sólo con su satisfacción conseguiremos, a partir de ahora, nuestros objetivos económicos y cualitativos.

Con una visión realista y confiada en la labor bien hecha, sigo viendo con optimismo esta nueva etapa que nos va a permitir afinar todas nuestras herramientas y poner a las promotoras en velocidad de crucero hacia su destino natural: Ayudar a mejorar la calidad de vida de aquellas personas que deciden comprar una vivienda en propiedad.

Saludos,

Prudencio López