EL SUELO Y EL PRECIO DE LA VIVIENDA ¿UNA COMPLICADA RELACIÓN?

Autor: Gonzalo Bernardos
Periódico Expansión: 11 de mayo de 2006

La elevada subida del precio de la vivienda en los últimos años ha incrementado de forma sustancial el patrimonio de numerosas familias, y por tanto, su riqueza. .
No obstante dicha subida ha dificultado ostensiblemente el acceso a la propiedad a los más jóvenes y a las familias con menos recursos y, por consiguiente, ha generado un importante problema social.¿quien es el culpable? La respuesta es prácticamente unánime: el elevado precio del suelo. Así, para una gran parte de la población, la gran subida del precio del suelo ha “obligado” a los promotores a incrementar el precio de las viviendas y, por tanto, ha generado un problema social. No obstante, a pesar de su popularidad y gran aceptación de esta explicación, dicha respuesta es incorrecta.

En el proceso de promoción de una vivienda, el suelo es una materia prima. Debido a ello, como sucede con toda materia prima, su valor de mercado viene determinado por la expectativa del precio del producto final. Es decir, por el precio que el promotor cree que la demanda estará dispuesta a pagar por una vivienda dentro de unos años (cuando finalice su construcción).
El propietario del suelo se limita generalmente a aceptar la propuesta más elevada o si cree que el auge del mercado residencial se prolongará unos años más, a retener dicha materia prima un tiempo adicional. Esta conducta comporta que la etapa de expansión generalmente comience y finalice antes en el mercado de la vivienda (producto final) que en el suelo (materia prima). Así, cuando los indicadores económicos mejoran, aumenta la demanda de residencias por parte de las familias y también el precio de la vivienda.
En este escenario, los propietarios del suelo son conscientes de que la venta de una vivienda genera más beneficios y, por tanto, quieren participar de estas mayores ganancias. Evidentemente, la forma en que las obtienen consiste en encarecer la materia prima de los promotores. No cabe duda de que el poder de los promotores del suelo (y, por tanto, su participación en los beneficios) es más elevado cuanto menor sea la oferta disponible de la materia prima y más costoso sea el proceso de creación de suelo finalista.

Incredulidad

Llegado este punto, muchos lectores habrán desarrollado una elevada incredulidad hacia esta explicación. Creo que dirán que mi explicación es puramente teórica y que en la realidad son los propietarios del suelo los que indirectamente fijan el precio de las viviendas. Para acabar de convencerles en mi argumentación, voy a realizar a estos incrédulos dos preguntas:

-Dadas dos parcelas idénticas y contiguas, si usted (un promotor) comprara la primera por la mitad de precio que la segunda ¿ a que precio vendería las parcelas en dicha vivienda? Evidentemente, al mismo.



El precio dependería del que estimara que la demanda estaría dispuesta a pagar. Si las viviendas son idénticas y la localización también, no hay ninguna razón para vender las residencias a un distinto precio.

-¿Por qué el precio del suelo en Madrid es superior al de Teruel? Alguien me podría indicar que la razón es que el suelo urbanizable en Madrid es más escaso que en Teruel. Se equivocaría. Es exactamente al revés.
En realidad, la principal causa de esta diferencia de precio tiene que ver con que los habitantes de Madrid están dispuestos a pagar por una vivienda más que os de Teruel. Es decir, la presión de la demanda es mucho más elevada en la primera ubicación.

Tengo el convencimiento que habré roto muchos esquemas a una gran parte de los lectores, pero espero que estas líneas les hayan servido para clarificar un aspecto esencial del mercado residencial: el valor de mercado del suelo viene determinado por la expectativa del precio de la vivienda, pero nunca el precio del suelo fija el precio de la vivienda.

EL MARKETING INMOBILIARIO Y EL KARAOKE

Noticia extraida de Expansión, jueves 25 de mayo de 2006

Autor: Santiago Iglesias

EL MARKETING INMOBILIARIO Y EL KARAOKE

Que desde hace varios años el sector inmobiliario en general, y las empresas que en operan en particular, están viviendo uno de sus momentos mas dulces ya no es noticia desde ninguna perspectiva.

Los promotores inmobiliarios han diversificado y aumentado sus actuaciones tanto como han podido, hasta el punto que es difícil reconocer quien hace que o mejor quien no lo hace. Las agencias inmobiliarias, por su parte, han proliferado en demasía. Tanto que hace unos días leía que en Madrid, por ejemplo, las agencias inmobiliarias registradas han pasado de de 3.000 a 30.000 en sólo 5 años.

Unos y otros han priorizado sus esfuerzos a la vertiginosa dinámica de las operaciones, relegando a un segundo plano la estrategia, y por tanto, la diferenciación de sus productos o servicios. Ellos han sido los artistas principales de este éxito musical.

En cambio, la buena salud del sector habría que medirla no sólo por los altos precios, los acelerados ritmos de ventas o el vertiginoso crecimiento de las compañías inmobiliarias. Otras mediciones menos superficiales, como la competitividad, la satisfacción de sus clientes o la madurez de las estrategias empresariales utilizadas, entre ellas, las del marketing, denotarán también en que medida este sector ha progresado por sí mismo, nos aproximarán su estabilidad y no reducirán su éxito o fracaso sólo en función del oportunismo del ladrillo. De esta manera sabremos si nos encontramos ante un éxito o ante la canción del verano.

Terminaremos un ciclo alcista (seguro que el ciclo inmobiliario cambiará su tendencia en algún momento) diferente a otros ya vividos. Ahora el cliente está mucho más informado que antes, el sector ha avanzado en su profesionalización e internacionalización y las tecnologías ofrecen un amplio abanico para contactar con los clientes.

Estrategias básicas

Un adecuado servicio post-venta (preocupación por la satisfacción del cliente); un exhaustivo conocimiento del cliente (soluciones CRM, targeting, clustering….); un enriquecimiento de la información geográfica (sistemas de marketing geográfico GIS); el e-marketing (e-posicionamiento, e-fidelización….); el móvil marketing (aplicaciones móviles en PDA, tecnología 3G..), son estrategias básicas para la identificación y el conocimiento de la demanda. Sin embrago en pocas compañías han adoptado alguna de ellas, salvo por imitación de su competencia.
Es paradójico observar como uno de los sectores más potentes de nuestra economía es también un sector que tarda en incorporar las nuevas tecnologías y uno de los últimos en utilizar las nuevas herramientas de marketing.

Aplicarlas es el eje vertebral de la diferenciación de las empresas con vocación de liderazgo, a la vez que garantiza la continuidad empresarial. No hacerlo es permanecer peligrosamente en el anonimato percibido por el cliente. Estas estrategias de marketing, junto con los valores de la compañía, son tan importantes como los productos que promueve o los servicios que ofrece.


Por ello, las empresas necesitan encontrar una identidad propia, que permita una diferenciación líder y contar, siempre, con una aplicación práctica posible. Si los valores se acompañan de creatividad y emotividad, ya que el 90% de las decisiones que tomamos en la vida son pura emotividad, nuestro modelo de negocio tendrá personalidad propia. El modelo de empresa Karaoke ( en esencia el karoke consiste en imitar a los artistas verdaderos) está acabando.