¿Cómo compito con promotoras más grandes que la mía?

Cada vez va a ser más habitual escuchar al promotor expresar esta incertidumbre.
A nadie puede dejar indiferente el movimiento actual de absorción entre promotoras grandes y medianas.
A unos, por el peligro de ser absorbidos en contra de su propia voluntad. A otros, por la feroz competencia que representan estas empresas, con “riñones” financieros cuidados directamente desde las entidades de crédito que forman parte de su accionariado.
¿Hasta donde van a llegar en su voracidad?
¿Competirán, realmente, hasta en promociones pequeñas, rivalizando con las empresas promotoras locales de toda la vida?
No es difícil contestarse a estas preguntas. Basta con estar atentos a los movimientos de opas, contraopas y esparcimiento de estas empresas por grandes y pequeñas ciudades.
La fina línea que separa la sana competencia que estimula el espíritu de superación, se transgrede para entrar en una encarnizada y despiadada lucha por “Ser el Más: Grande, fuerte, rico, importante. . . “: Todo para satisfacer la propia vanidad (que, por cierto, así nunca quedará saciada).
Hay empresarios promotores que luchan (y aquí el término es literal) por realizar sus objetivos empresariales y personales, como un medio de superación, de desarrollo profesional, de ser útiles a los suyos y a la comunidad. Siempre hay quien, no dejándose arrastrar por el “poderoso caballero”, dan sentido a su trabajo y se “enriquecen” en un sentido mucho más amplio del término.
Son los que deciden cosechar primero el conocimiento y luego el dinero.
Los que en su filosofía empresarial, primero benefician al cliente y como resultado de ello, obtienen su propio beneficio. No por altruismo, sino por la aplicación de una inteligencia práctica y sana.
Es otro motivo más para competir con fuerza, para ser partícipes de la creación de riqueza y de su proporcionado reparto, en bien de uno mismo y de los demás. La propuesta es:
Crezcamos de forma sana, armoniosa, útil, mientras otros se empeñan absurdamente en ser los más altos y los más gordos.
Hagamos del problema de la competencia hostil una oportunidad.
Todos, al fin, dependemos del verdadero jefe: El comprador de la vivienda.
Esta es, en sí, la oportunidad: La gente quiere poder confiar, realmente. No desea grandes marcas que se limitan a anunciarse en grandes postes. Necesita Grandes Profesionales, que sepan y quieran estar a su servicio. Comprometidos realmente en atenderles y con un espíritu de atención personalizada, equiparable a la tremenda importancia que tiene para esta familia, la decisión de compra de su vivienda.
Compitamos, pues, desde la pequeña y mediana promotora, con la ética, la confianza, la cercanía, la atención personalizada, el compromiso, la continuidad de servicio.
¿Y por donde se empieza?
En mi experiencia, todo parte de una idea empresarial bien definida y asumida por la propia dirección como raíz misma del órgano vivo y en evolución que es su empresa. Idea que es posible implementar aún con la empresa en marcha ya.
Analicemos nuestro entorno. Escuchemos a nuestros compradores. Qué desean. Qué valores empresariales son para ellos dignos de confianza. Cómo quieren ser ayudados.
Barajemos posibilidades para decidir sobre ellas:
Escojamos un valor, una misión que, además de estimularnos por su reto, suponga una verdadera apuesta de utilidad, reconocida por el público al que vamos dirigidos.
Especialicémonos, paulatinamente, en atender a un tipo de cliente especialmente bien.
Seamos los mejores conocedores de las necesidades de la comunidad en la que desarrollamos nuestro negocio.
Observemos y propongamos a nuestros clientes potenciales, beneficios en su vivienda y su entorno que puedan apreciar especialmente.
Convirtamos nuestra aparente debilidad al ser pequeños o medianos, en una fortaleza: La cercanía y el conocimiento de nuestro cliente.
A partir de ahí, salgamos al mercado con una marca unida a un valor, por el que queramos ser reconocidos. Buscamos confianza de compra, más que mera exposición pública.
Un ejemplo real son las pequeñas promotoras urbanas que han conseguido identificar los gustos y preferencias de sus clientes y les ofrecen, además de una adecuada vivienda, un compromiso de atención personalizada hasta después de la entrega de la vivienda.
Otro es el de las promotoras que están asociando a su empresa una red de servicios que permite seguir prestando atención al comprador una vez instalado en su domicilio, centralizando a través de una oficina de atención al cliente mantenida una buena parte de las necesidades de estos nuevos hogares y consiguiendo de este modo una alta satisfacción. Convirtiendo al cliente en prescriptor de otros nuevos clientes, al tiempo que ponemos en marcha un negocio de servicio en auge, paralelo y sinérgico con la propia promoción.
Seguiremos explorando este apasionamiento mundo del reto empresarial en la promoción inmobiliaria actual.