Murcia y Comunidad Valenciana. Interesante artículo sobre el futuro inmobiliario

MURCIA CONFIDENCIAL/VMP.
Las expectativas de alta rentabilidad en inversiones urbanísticas residenciales en la Región de Murcia y Comunidad Valenciana se están desplomando por semanas, según fuentes muy contrastadas en gabinetes asesores de la ciudad suiza de Zurich, que todavía tienen sin confirmar la entrada definitiva del “Credit Suisse” en el capital del teórico líder español del subsector, “Polaris World”, en espera de saber en realidad cuantas casas ha vendido de verdad desde el comienzo de su actividad. Por debajo de mil, no le interesa y, según la competencia, esa cifra no ha llegado nunca a ser rebasada.


La información que emana al respecto de los dos grandes bancos españoles, BSCH y BBVA, no ayuda a mejorar la solvencia ni la imagen de solidez de las empresas dedicadas a viviendas para el turismo residencial. En plena recesión y reorientación hacia otros mercados de las dos grandes demandas clásicas, la británica y la alemana, los riegos de este subsector aumentan por días y las directrices en cuanto a crédito lo refleja a la perfección. Hasta las Baleares están siendo rechazadas por un exceso de hormigón y ahora se buscan nuevos paraísos naturales en torno al Mediterráneo sur y oriental.

Tanto las direcciones de zona en Murcia como en Alicante de estas dos grandes entidades bancarias, han recibido instrucciones muy precisas y un nuevo procedimiento más estricto para la concesión del “préstamo al promotor”. La clave parece estar en el repaso con lupa de los balances para detectar su elevado riesgo a la hora de concederles más crédito. De acuerdo con los expertos de Zurich (arriba en la ilustración), las expectativas a medio y largo plazo ya no son nada claras en la actividad inmobiliaria española. Piensan que hemos “matado la gallina” a precio de saldo y por una oferta masificada y relativamente muy cara, que ya se rechaza.

Irrepetible el crecimiento experimentado entre 2000-2005, multiplicado por dos el número de empresas y de empleo, y solamente explicable ese ritmo por la ejecución de planes urbanísticos forzados por la corrupción política, la segunda residencia y las ventas a ciudadanos extranjeros, ahora el elevado precio de la vivienda y la deuda familiar acumulada, aconsejan la máxima prudencia a la hora de financiar nuevos proyectos de mercantiles endeudadas en exceso, caso más evidente de “Polaris World” con la Caja de Ahorros de Murcia y de alguna otra promotora madrileña con la CAM.

La importante desaceleración contrastada en la venta de suelo e inmuebles, la paralización de planes urbanísticos sobredimensionados y sin garantías de disponer de los suficientes recursos e infraestructuras, el creciente fraude por baja calidad en las ventas a ciudadanos extranjeros, las estafas que van a más, la imagen percibida de corrupción que ha trascendido nuestras fronteras hasta llegar a Bruselas y ser censurada por el Parlamento Europeo, y una adaptación de esta actividad económica a la realidad de su mercado, ya provoca fuertes pérdidas de empleo contratado y subcontratado en el sector de la Construcción.

Coincidencia en casos de la bajada experimentada por este negocio en Alicante-Murcia con un nivel fuerte de endeudamiento de bastantes empresas promotoras y constructoras para seguir el frenesí de los buenos tiempos, ya pasados casi definitivamente por muchos años, es el dato que obliga a estudiar con más cuidado los pasos a dar para confirmar la solidez de cada solicitud de crédito pese a que las hipotecas han aumentado en un año alrededor del 20% en la Región de Murcia y un 25% la financiación a estas empresas. El 2007 marcará, sin duda, una nueva tónica para la economía especulativa.

Ante el pronóstico pesimista de los gabinetes asesores en inversión de Zurich, en el sentido de que hasta un 75% de estas empresas pueden desaparecer antes del año 2010 en ambas provincias, algunas de ellas buscan ahora con prisas su supervivencia en la diversificación de actividades con su entrada en la economía productiva a través de compras directas de mercantiles viables en crisis o de la fórmula del capital-riesgo cuando ello es posible en base a una fuerte capitalización anterior.
Comentario[s]
Qué vergüenza de noticia!!
Escrito por Invitado el 2006-12-15 09:58:23
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Me parto de risa, en serio, mil casas? No sé cuantas ha vendido pero solo contando las ya construidas y entregadas y escrituradas y con gente con hipoteca y niños y perro ya tiene las 600 de Mar Menor, y más de 1000 en la Torre basta que te acerques al Registro o a los Resorts y lo veas. Vaya periodismo :-D
ojalá
Escrito por Invitado el 2006-12-15 09:56:49
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sería la manera de que alguien empezara a pensar en que cuando la riqueza la crea un sólo sector industrial es hambre para mañana... pero mañana queda muy lejos y los especuladores ya se habrán llevado los huevos de oro y se irán a Marruecos o a Benín dejándonos a los murcianos el cadáver de la gallina y sus excrementos (y todavía alguien habrá que intente vendérnoslo a precio de oro). Señoras y señores, un poco de inteligencia en la planificación regional, menos poder subvencionado para las mafias y más apoyo a los empresarios honrados (que alguno hay). El tejido económico que florece en un par de años, en ese tiempo desaparece, no interesa, los que seguimos viviendo en la región tenemos una media de vida de 70 años y queremos plazos largos y perspectivas de futuro (incluso para nuestros hijos e hijas), queremos calidad de vida y trabajo.

"El problema es de Sobreoferta de Viviendas"

Expansión 22/11/2006 -Digital-
La saturación inmobiliaria obligará al sector privado a reducir un 50% la oferta de pisos
Lorenzo Ramírez.
Publicado: 07:50

El problema del mercado de la vivienda en España no se encuentra en la supuesta contención de la demanda, derivada de la senda alcista de los tipos de interés desde finales de 2005.

Ni siquiera en el desorbitado encarecimiento de los precios de los inmuebles: la clave es la sobreoferta, que ha saturado el mercado en los últimos años y no ha sabido echar el freno ante los indicios de enfriamiento en el sector.

Ésta es la principal conclusión del último trabajo elaborado por la empresa de análisis RR de Acuña & Asociados, titulado El mercado inmobiliario residencial en la Unión Europea, en el que la firma constata las dificultades que afrontará el sector privado en los próximos años para el desarrollo de la actividad de promoción y construcción.

El ajuste del mercado se producirá principalmente por el lado de la oferta, aunque la demanda de pisos caros también se verá sensiblemente afectada. En concreto, la construcción de nuevos inmuebles se reducirá un 50% en el medio plazo para situar el volumen en torno a las 400.000 viviendas edificadas cada año, desde las 800.000 actuales, según los datos de los colegios de arquitectos.

Si se tiene en cuenta que el sector aporta cerca de un 10% al Producto Interior Bruto (PIB) en España, entonces la actividad económica se verá afectada negativamente en cinco puntos porcentuales, cuantía que no se reducirá de forma brusca, sino que irá disminuyendo de forma progresiva.

Para ilustrar el empeoramiento de las perspectivas de futuro de promotoras y constructoras, el informe incluye numerosas tablas y gráficos, entre los que destaca la comparación del mercado de la UE-15. En concreto, España ocupa el último lugar en “bondad relativa” para el desarrollo de la actividad de edificación, lo que representa malos augurios para aquellos que decidan acometer nuevas inversiones en el sector inmobiliario nacional.

Dentro de los Quince, los países mejor posicionados para inyectar fondos en el mercado son Italia, Suecia, Austria, Reino Unido y Holanda. Mientras, los que presentan menos oportunidades de negocio son, además de España, Irlanda, Francia, Luxemburgo y Finlandia.

La consecuencia más directa del enfriamiento del mercado es la desaceleración de los precios –ya se está produciendo, según los datos trimestrales del Ministerio de Vivienda–, porque el exceso de oferta y el empeoramiento de las condiciones de financiación son factores que presionan a la baja sobre el importe de los activos inmobiliarios. La previsión de RR de Acuña & Asociados es que los precios medios de los pisos crezcan cada año en línea con la inflación, lo que sucedería a partir de 2008.

En cuanto a la supuesta burbuja en el sector– o sobrevaloración de los activos inmobiliarios–, el estudio revela que el estallido de la misma sólo afectaría, en caso de producirse, a los bienes adquiridos como inversión: segundas residencias y casas de lujo, especialmente las ubicadas en la costa. Los hogares no sufrirán descenso de su patrimonio, ya que la reestructuración del valor de mercado solo afectará a los productos marginales.

España es el cuarto país de la UE–15 con un menor riesgo de sufrir una caída brusca de los precios en el sector de la vivienda, por detrás de Grecia, Italia e Irlanda.

¿Primeras caídas de precios de vivienda en España?

Adjunto este artículo como reflexión a la situación competitiva actual.

¿Caídas de precios?
HoyInversión. 12/10/06

La desaceleración del precio de la vivienda no es algo exclusivo del mercado inmobiliario español
En las grandes ciudades españolas, en el tercer trimestre, los precios no se movieron.
El mercado inmobiliario estadounidense acaba de vivir la mayor desaceleración de los últimos treinta años. En Francia, según los expertos, el precio de las viviendas en 2007 podría caer hasta un 4 por ciento. En las grandes ciudades españolas, en el tercer trimestre, los precios no se movieron


La desaceleración del precio de la vivienda no es algo exclusivo del mercado inmobiliario español. Las subidas de los tipos de interés a uno y otro lado del Atlántico, unidas a los elevados precios a los que ha llegado la vivienda en prácticamente todos los países desarrollados, se están haciendo sentir: cada vez se venden menos casas.
En Francia, Reino Unido y, también, en Estados Unidos, tanto los analistas como los organismos gubernamentales han constatado, no sólo que la vivienda va a subir menos, sino que, incluso, podría comenzar a bajar. En algunos lugares esto último ya ha empezado a pasar.
En España, el último informe publicado, elaborado por idealista.com, concluye que, durante el tercer trimestre del año, en las tres principales capitales españolas (Madrid, Barcelona y Valencia), los precios apenas se han movido. En Barcelona y Madrid subieron un 0,7 y un 0,6 por ciento, respectivamente, mientras que en Valencia cayeron un 0,1 por ciento.
Desaceleración americana
En el mercado estadounidense, primero fue la continua caída de ventas de viviendas, tanto de primera como de segunda mano; luego, la advertencia realizada por las compañías constructoras de que se espera una reducción de su actividad. Finalmente, llegó la mayor de las evidencias: el precio medio de las viviendas unifamiliares nuevas subió sólo un 1,17 por ciento en el segundo trimestre del año, según la Oficina Federal de la Vivienda (Ofheo). Mientras, en el segundo trimestre de 2005, la subida fue del 3,65 por ciento. Ésta ha sido la mayor desaceleración del mercado inmo-biliario sufrida en los últimos treinta años.
El organismo estadounidense cree que tanto los altos tipos de interés como el crecimiento de inventarios de casas sin vender son responsables de la desaceleración de los precios en Estados Unidos.
Un dato posterior, el de ventas de viviendas nuevas, que subieron un 4,1 por ciento en agosto, hizo pensar que, después de tres meses consecutivos de caídas, llegaba el respiro. Pero, para completar el panorama, es necesario conocer otro dato: el precio medio de una vivienda unifamiliar en agosto era de 304.400 dólares, un 3,21 por ciento menos que en julio.
(Fín del artículo)

Conclusiones a compartir de su lectura:
"Un promotor prevenido vale por dos".
Con la visión profesional de convertir el problema en una oportunidad, deduzcamos la actual importancia de adecuar el producto al mercado y tener capacidad proactiva para su comercialización, sin correr el riesgo de encontrarnos con una demanda insuficiente y no saber qué hacer.

¿Cómo compito con promotoras más grandes que la mía?

Cada vez va a ser más habitual escuchar al promotor expresar esta incertidumbre.
A nadie puede dejar indiferente el movimiento actual de absorción entre promotoras grandes y medianas.
A unos, por el peligro de ser absorbidos en contra de su propia voluntad. A otros, por la feroz competencia que representan estas empresas, con “riñones” financieros cuidados directamente desde las entidades de crédito que forman parte de su accionariado.
¿Hasta donde van a llegar en su voracidad?
¿Competirán, realmente, hasta en promociones pequeñas, rivalizando con las empresas promotoras locales de toda la vida?
No es difícil contestarse a estas preguntas. Basta con estar atentos a los movimientos de opas, contraopas y esparcimiento de estas empresas por grandes y pequeñas ciudades.
La fina línea que separa la sana competencia que estimula el espíritu de superación, se transgrede para entrar en una encarnizada y despiadada lucha por “Ser el Más: Grande, fuerte, rico, importante. . . “: Todo para satisfacer la propia vanidad (que, por cierto, así nunca quedará saciada).
Hay empresarios promotores que luchan (y aquí el término es literal) por realizar sus objetivos empresariales y personales, como un medio de superación, de desarrollo profesional, de ser útiles a los suyos y a la comunidad. Siempre hay quien, no dejándose arrastrar por el “poderoso caballero”, dan sentido a su trabajo y se “enriquecen” en un sentido mucho más amplio del término.
Son los que deciden cosechar primero el conocimiento y luego el dinero.
Los que en su filosofía empresarial, primero benefician al cliente y como resultado de ello, obtienen su propio beneficio. No por altruismo, sino por la aplicación de una inteligencia práctica y sana.
Es otro motivo más para competir con fuerza, para ser partícipes de la creación de riqueza y de su proporcionado reparto, en bien de uno mismo y de los demás. La propuesta es:
Crezcamos de forma sana, armoniosa, útil, mientras otros se empeñan absurdamente en ser los más altos y los más gordos.
Hagamos del problema de la competencia hostil una oportunidad.
Todos, al fin, dependemos del verdadero jefe: El comprador de la vivienda.
Esta es, en sí, la oportunidad: La gente quiere poder confiar, realmente. No desea grandes marcas que se limitan a anunciarse en grandes postes. Necesita Grandes Profesionales, que sepan y quieran estar a su servicio. Comprometidos realmente en atenderles y con un espíritu de atención personalizada, equiparable a la tremenda importancia que tiene para esta familia, la decisión de compra de su vivienda.
Compitamos, pues, desde la pequeña y mediana promotora, con la ética, la confianza, la cercanía, la atención personalizada, el compromiso, la continuidad de servicio.
¿Y por donde se empieza?
En mi experiencia, todo parte de una idea empresarial bien definida y asumida por la propia dirección como raíz misma del órgano vivo y en evolución que es su empresa. Idea que es posible implementar aún con la empresa en marcha ya.
Analicemos nuestro entorno. Escuchemos a nuestros compradores. Qué desean. Qué valores empresariales son para ellos dignos de confianza. Cómo quieren ser ayudados.
Barajemos posibilidades para decidir sobre ellas:
Escojamos un valor, una misión que, además de estimularnos por su reto, suponga una verdadera apuesta de utilidad, reconocida por el público al que vamos dirigidos.
Especialicémonos, paulatinamente, en atender a un tipo de cliente especialmente bien.
Seamos los mejores conocedores de las necesidades de la comunidad en la que desarrollamos nuestro negocio.
Observemos y propongamos a nuestros clientes potenciales, beneficios en su vivienda y su entorno que puedan apreciar especialmente.
Convirtamos nuestra aparente debilidad al ser pequeños o medianos, en una fortaleza: La cercanía y el conocimiento de nuestro cliente.
A partir de ahí, salgamos al mercado con una marca unida a un valor, por el que queramos ser reconocidos. Buscamos confianza de compra, más que mera exposición pública.
Un ejemplo real son las pequeñas promotoras urbanas que han conseguido identificar los gustos y preferencias de sus clientes y les ofrecen, además de una adecuada vivienda, un compromiso de atención personalizada hasta después de la entrega de la vivienda.
Otro es el de las promotoras que están asociando a su empresa una red de servicios que permite seguir prestando atención al comprador una vez instalado en su domicilio, centralizando a través de una oficina de atención al cliente mantenida una buena parte de las necesidades de estos nuevos hogares y consiguiendo de este modo una alta satisfacción. Convirtiendo al cliente en prescriptor de otros nuevos clientes, al tiempo que ponemos en marcha un negocio de servicio en auge, paralelo y sinérgico con la propia promoción.
Seguiremos explorando este apasionamiento mundo del reto empresarial en la promoción inmobiliaria actual.

Tecnología "You Tube" en la web de Promotora

Este es un ejemplo de su utilización.
Ante el atractivo que genera You Tube, una de las páginas más visitadas del mundo, tiene utilidad colgar de este portal las imágenes de la promoción, cuidando el título como elemento clave para ser localizado por clientes potenciales interesados en la zona y tipo de vivienda.
Del mismo modo, como en el enlace que acompaño:
http://www.giq.com.mx/desarrollos_residenciales/lasmisiones.html

podemos insertar dentro de la propia página una conexión que permita con toda facilidad, visualizar las imágenes a las personas que entran directamente en la web de la promotora.

Noticia Telecinco sobre Precios Vivienda

Es importante pulsar cómo la opinión pública recibe la información acerca del presente y futuro de la vivienda.
Ahí va una pequeña bomba de relojería lanzada por Telecinco y que está subida en
You Tube en el link de vídeo que se adjunta:
http://www.youtube.com/watch?v=6DzFLAf8n3s
(Para visualizarla copia el código anterior y ponlo en la barra de entrada de internet. Si no lo consigues a la primera, prueba a entrar primero en
http://www.youtube.com para bajarte la aplicación)

España arrastra al BCE: la burbuja inmobiliaria obligará a subir los tipos hasta el 3,5% el próximo diciembre

El Confidencial
Martes, 03 de octubre de 2006

Jean-Claude Trichet. (Efe).
Suma y sigue. Los mercados dan ya por hecho que el Banco Central Europeo (BCE) subirá el próximo jueves los tipos de interés en un cuarto de punto, hasta situarlos en el 3,25%. Pero no es lo peor. El próximo encarecimiento del precio oficial del dinero no tardará en llegar. El consenso de analistas estima altamente probable que el BCE decida otra vuelta de tuerca en la reunión del próximo mes de diciembre, hasta colocar el tipo de interés en el 3,5%.
Para el primer semestre del año 2007, las cosas no pintarán mucho mejor. Maite Ledo, analista del Servicio de Estudios del BBVA, considera factible que en junio el precio oficial del dinero se sitúe en el 4%, la tasa más alta desde que nació el Banco Central Europeo. Es decir, al acabar la primera parte del año próximo el euribor -el principal tipo de referencia de las hipotecas- se situará en el entorno del 4,3%, frente al 3,7% registrado en septiembre.
La escalada del precio oficial del dinero, según los analistas, es consecuencia directa de la mejora de la situación económica en la Eurozona, donde se espera un crecimiento del PIB del 2%, pero también se debe al elevado aumento del crédito, que ha desbordado todas las expectativas. Principalmente en países como España, donde los préstamos -fundamentalmente los destinados a la adquisición de vivienda- están creciendo a ritmos muy elevados: el 20%, justo el doble de lo que está aumentando en los países que forman parte del euro.
Un ritmo extraordinariamente elevado que explica que España, hoy por hoy, pese a representar apenas un 9% de la unión monetaria, sea ‘responsable’ de la tercera parte de la subida de los tipos de interés. Dicho en otros términos, si el agregado del crédito explicara el 100% de la subida del precio del dinero, por cada punto que subieran los tipos de interés, una tercera parte sería consecuencia de la política crediticia existente en España, y que está sirviendo para financiar el mercado inmobiliario.
Los datos son concluyentes. Mientras que en el conjunto de la zona del euro los tres agregados monetarios (M1, M2 y M3) están creciendo entre el 7,4% y el 8,4%; en España el dinero en circulación aumenta prácticamente el doble, entre el 12,6% y el 13,9% . Unas tasas que convierten a España en el país de la Eurozona que más contribuye a la subida de los tipos de interés. De hecho, mientras que los préstamos para adquisición de viviendas están aumentando en la unión monetaria a un ritmo del 8%, en España, lo están haciendo por encima del 20%.
Esta presión del crédito sobre la evolución de los tipos de interés se pondrá de manifiesto, según José Luis Martínez, estratega principal de Citigroup, el próximo jueves, cuando el Banco Central Europeo suba los tipos de interés un cuarto de punto. Martínez, sin embargo, considera que no está tan claro que el BCE anuncie un endurecimiento súbito de los tipos de interés. A lo sumo, dará “alguna señal” de que los tipos de interés seguirán subiendo, pero sin dejar nítidamente claro que lo hará en la reunión de diciembre.
Manuel Balmaseda, director del Servicio de Estudios de la cementara mexicana Cemex, da igualmente por seguro que el BCE subirá los tipos de interés el próximo jueves, pero ve poco probable que se alcance la cota del 4% a mediados del mes de junio del año próximo. En su opinión, lo que está haciendo el Banco Central Europeo es ponerse la venda antes de la herida, ya que Alemania subirá desde el 1 de enero de 2007 el IVA, lo que puede afectar al IPC.
Sin embargo, Balmaseda estima poco probable que se desencadene un proceso inflacionista, entre otras cosas debido a que el BCE ha hecho sus previsiones con un barril de crudo a 77 dólares, muy por encima de los niveles actuales. En su opinión, es cierto que la excesiva demanda de crédito en España explica en buena medida las subidas de los tipos de interés, pero al mismo tiempo también España es el país de la UE -de los grandes- que más crece, lo que permite estimular la actividad económica en la UE, lo que se manifiesta con toda crudeza en el abultado déficit exterior.
(Destacados en negrita por Prudencio López)

Españoles invierten mil millones de euros en vivienda extranjera

Los españoles han invertido en la compra de vivienda en el exterior más de mil millones de euros en el primer semestre de 2006, siendo las principales zonas receptoras de estas inversiones centroeuropa y Latinoamérica.

- EFE

Según explicó a EFE Santiago Herreros de Tejada director del Salón Internacional Inmobialirio(SIMA07), en la presentación de su novena edición, 'el mercado de la vivienda se está globalizando, los españoles invierten cada vez más en sectores inmobiliarios centroeuropeos como Polonia, Hungría, República Checa, y especialmente en los últimos meses en Rumanía y Bulgaria, donde existe una gran demanda de oficinas y centros comerciales'. Herreros de Tejada puntualizó que en 2005 se produjo una inversión de 850 millones de euros en este sector, con un incremento del 58% respecto a 2004.' El repunte económico permite, además, fijar la mirada en Latinoamérica, una zona de influencia histórica que centra la inversión inmobiliaria en Argentina, Panamá, México, Caribe, Brasil y Punta del Este en Uruguay, entre otros', añadió Herreros de Tejada. El director del salón internacional aludió al auge que empieza a adquirir el mercado de segunda residencia en EEUU, 'donde más del 40% de todas las ventas pertenecieron a este segmento de promoción inmobiliaria en 2005'. La novena edición del salón inmobiliario de Madrid, que se celebrará del 29 de mayo al 2 de junio de 2007 en el recinto ferial de Ifema, contará este año con un total de 55.000 metros cuadrados netos, de los que los expositores ya han contratado 51.154, un 33% más que el mismo periodo de la anterior edición. De las tradicionales áreas temáticas en que se divide la feria (Area general, Inmotour,Pabellón i y Simafutura), es la dedicada a la vivienda turístico residencial, Inmotur, la que más ha crecido hasta alcanzar los 15.651 metros cuadrados, un 35% más que en la pasada edición.

Para Eloy Bohúa, director del Salón Inmobiliario de Madrid, SIMA07, Inmotiur es una de las locomotoras más importantes de este certamen.La feria se completará con un amplio programa profesional, en el que destacan la Conferencia Inmobiliaria, el Congreso de Vivienda y Financiación en Latinoamérica, el Programa Internacional, el Foro Mint, los Encuentros Profesionales, unas Jornadas Técnicas sobre Estrategias de Recursos Humanos en la empresa inmobiliaria, coorganizadas por el Grupo Planner y el Instituto de Práctica Empresarial (IPE), y Simaciudades, que incluye cumbre de ciudades y tres foros temáticos. La implantación inmobiliaria de las nuevas tecnologías, el crecimiento sostenible de las ciudades y el análisis de las políticas urbanísticas, continuarán siendo los ejes centrales de la novena edición del SIMA, donde año tras año se dan cita arquitectos, promotores, fabricantes de tecnología y responsables municipales de vivienda.

Fernando Martin compra el 54% de Fadesa por 2.181 millones en una operación amistosa

¿Qué pasaría en España si se debilita el mercado inmobiliario? El escenario de Deutsche Bank
16:56 - 27/09/2006 elEconomista.es

Deutsche Bank acaba de publicar un informe en el que advierte que el mercado inmobiliario es uno de los más caros de todo el inundo e indica además que, “aunque se pudiera evitar un crash, un enfriamiento parece inevitable, más tarde o más temprano”.
La autora del informe, Susana García-Cervero, asegura que esto afectaría de forma muy amplia a varios sectores económicos. Las compañías constructoras se verían muy afectadas, al igual que los bancos, que verían cómo aumenta la morosidad, y además la administración, especialmente la local, tendría problemas financieros y podría sufrir bajadas en los ratings crediticios.

LOS BANCOS AVISAN: VIENE EL “LOBO” DEL AJUSTE BRUSCO INMOBILIARIO

La expansión de la oferta residencial se agudiza en un momento de moderación de la demanda. El sector financiero anticipa riesgos importantes para el mercado de la vivienda.

Publicado: 20 de julio de 2006. Fuente: EXPANSIÓN

Desde hace varios años, algunos expertos del mercado inmobiliario, han advertido de forma reiterada sobre la posibilidad de que se produzca una fuerte corrección de los precios de la vivienda, debido, fundamentalmente, a la sobrevaloración de los activos inmobiliarios.
Y es que los pisos en España tienen un precio muy superior al que le correspondería ateniéndose a criterios puros de mercado. La sobrevaloración se sitúa entre el 24% y el 32% según el servicio de estudios del Banco de España, con el consiguiente riesgo que supone para los hogares, que están más endeudados que nunca. Los economistas de la institución supervisora, sin embargo, auguran una “absorción gradual” de la brecha existente.
Pero el BBVA, asegura que el retraso del ajuste inmobiliario aumenta el riesgo de una corrección más intensa en el futuro.
Los datos de los primeros meses de 2006 muestran un mayor ritmo de crecimiento del mercado inmobiliario, especialmente en el mercado residencial, cuyos indicadores han mostrado un renovado dinamismo. Esta situación de incremento desmesurado de la oferta aumenta la posibilidad de una brusca vuelta a la cruda realidad del equilibrio del mercado.
Desde septiembre de 2005, se ha producido un aumento del número de proyectos a desarrollar y el acumulado de los últimos doce meses contemplaba, en abril de 2006, el inicio de 807.000 viviendas, un 6,6% más interanual, que representa un aumento considerable de la oferta en momentos en los que la demanda puede descender, llevaría a un exceso de viviendas en el mercado y ralentizaría la promoción residencial en el medio plazo.


De continuar la tendencia creciente observada en los primeros meses del año, se podría alcanzar un total de 850.000 iniciaciones en 2006, lo que supondrá un importante aumento de la oferta residencial en un año en el que se moderada la demanda.
A la vista de la fuerte iniciación de viviendas de trimestres anteriores, la inversión residencial continuará expandiéndose en 2006 a un ritmo del 7,6% y el número de viviendas terminadas será creciente a lo largo del año, según los cálculos de BBVA. Desde el último trimestre de 2005 y en los primeros de 2006 se ha producido un repunte en la iniciación de viviendas en España que apoya esta visión.
Finalmente, por lo que respecta al esfuerzo de las familias, para acceder al mercado, el ritmo de aumento de los precios de la vivienda y las subidas de los tipos de interés por parte del Banco Central Europeo deterioran los índices de accesibilidad a la vivienda ; registrando el nivel más intenso de los últimos once años.En concreto, los datos de BBVA para 2006 ponen de manifiesto que un hogar con ingresos medios necesitará el equivalente a los ingresos brutos de 5,6 años para la adquisición de una vivienda media al final del ejercicio, frente a los 5,2 años necesarios durante el pasado año.

La tardanza en la venta empuja a los particulares a las agencias

EL MUNDO-21 DE JULIO DE 2006.

Si tiene pensado vender una casa próximamente deberá saber que las cosas no han cambiado excesivamente en lo que va de año respecto a lo que ocurría a finales del pasado ejercicio. Esto significa que deberá ajustar al máximo el precio que le pone a su vivienda o de lo contrario tendrá que armarse de paciencia hasta conseguir desprenderse de su hogar.
El pasado mes de diciembre SU VIVIENDA adelantó que las calles de Madrid se habían llenado de carteles anunciando pisos en venta y, siete meses después, el panorama no es mucho más halagüeño. Los expertos aseguran que, si bien se trata de una tendencia normal, ésta no tiene visos, por el momento, de llegar a su fin.
«Estamos en un cambio de ciclo en el que se está produciendo un aterrizaje suave de los precios y unas subidas en los tipos de interés. Como consecuencia de esto el tiempo medio en el que se tarda en vender una casa ha aumentando. Ya no se vende tan fácil y por eso hay un 'stock' más numeroso de viviendas sin 'colocar'. Si a esto le añadimos que hay menos liquidez por parte de las familias como consecuencia de las subidas de tipos, pues la venta se dificulta todavía más», asegura José Lorenzo, director de Expansión de Look & Find.
«Hasta ahora, un propietario estaba acostumbrado a vender por su cuenta un inmueble. Pero cuando pasa un mes y otro y otro y sigue sin vender su casa, entonces decide llevarla a una agencia, sobre todo si es alguien al que le urge la operación. Esto sí lo hemos notado en los últimos meses», asegura Lorenzo.
Y los particulares no son los únicos que ante la dificultad están optando por acudir a las agencias inmobiliarias para que la venta se realice. «En el caso de la obra nueva sucede lo mismo y podemos decir que se ha producido un cambio de posición en el mercado de las agencias. Tradicionalmente siempre teníamos que pedir a los promotores que nos dejaran vender su producto, pero ahora son ellos los que nos están llamando para que se lo comercialicemos. Es lógico. Ya no se vende todo sobre plano como hace unos meses y a ellos les supone mucho esfuerzo tener casas sin vender», concluye el director de Expansión de Look & Find.
Esta agencia asegura que en diciembre de 2005 tenían un total de 9.700 inmuebles en venta en toda España y que en junio de este año la oferta había aumentado hasta los 10.263 pisos. Es más, sólo en lo que va del mes de julio han llegado a 10.432 viviendas.
«Ahora tenemos más oferta pero, sobre todo, yo destacaría que ahora es de mejor calidad porque lo que nos llega es producto en precio. El particular suele sobrevalorar su casa para ver si alguien paga ese dinero, pero cuando lo traen a agencia terminan por rebajarlo», concluye.







Nerviosismo
Javier Sierra, director regional de Re/Max, comparte esta opinión: «Tiene su lógica que ahora, que cuesta más vender, los particulares necesiten más a las agencias. Eso lo hemos notado también porque ahora tenemos un mayor número de exclusivas que hace unos meses», indica.
«No hay mucha diferencia entre cómo están las cosas hoy y cómo estaban el año pasado. Ahora se tarda algo más en vender y los propietarios se ponen más nerviosos que hace un año si ven que su casa está unos meses con el cartel colgado, pero sigue habiendo demanda», dice Jesús Duque, presidente de Alfa Inmobiliaria.
«Esto ha hecho que los particulares se muestren mucho más receptivos cuando vamos a captar su vivienda. En diciembre de 2005 teníamos un total de 1.588 anuncios de pisos en venta en la Comunidad de Madrid y en junio de este año, 2.191. Si hablamos de Madrid capital, frente a los 946 que había en junio pasado, en diciembre de 2005 había 637 pisos», asegura Duque.
Nadie se cuestiona, por tanto, que ahora hay más oferta, bien porque los anuncios se acumulan, bien porque hay más propietarios que ceden sus casas a una agencia profesional.
«Hoy se tarda más en vender, sobre todo determinadas tipologías de vivienda. Así, los apartamentos pequeños se venden con más facilidad. Por eso, es normal que haya cada vez más anuncios o carteles en las calle: los periodos se alargan y la oferta se acumula», asegura Federico Segoviano, director de Coldwell Banker.
Obra nueva
Por otro lado, «es absolutamente cierto que, hoy por hoy, muchos particulares están dejando la venta de su inmueble en manos de los profesionales porque ven que ellos no los venden. Del mismo modo sucede con las viviendas de obra nueva. Eso no pasaba hace unos meses cuando todo se vendía sin problemas, pero ahora el promotor está buscando otras vías para comercializar su producto», coincide Segoviano.«Si hay más carteles de pisos en venta que hace unos meses o un año se debe al aumento en el plazo de venta de las viviendas, que sigue creciendo poco a poco. En el caso de las viviendas de obra nueva, observamos un mayor incremento y cada vez es más normal la entrega de pisos 'llave en mano'. Lo que venimos observando desde hace unos meses es una tendencia a la estabilización que, sin embargo, no se está trasladando a los precios de manera tan directa como era de esperar», dicen fuentes de Tecnocasa.

LA CONSTRUCCIÓN RESIDENCIAL MANTIENE SU VIGOR A PESAR DE LA ANUNCIADA MODERACIÓN DE LA DEMANDA

Fuente: Extraído de la Revista Vía construcción, junio 2006

Según las estimaciones del prestigiosos estudio Planner-Asprima, la demanda de vivienda principal y secundaria tiende a la moderación en los próximos años . Los responsables del informe señalan como factores de esta evolución, una menor llegada de población inmigrada; un comportamiento menos favorable para la demanda de financiación hipotecaría, y una mejora ralentizada de la renta de los hogares, consecuencia de la desaceleración prevista en el ritmo de crecimiento económico entre este año y el próximo hacia tasas del 3,3% y el 3,1%, respectivamente (en 2005, fue del 3,4%). Ademas , la subida de los tipos de interés, aunque moderada encarece el coste de financiación de la compra de vivienda.
El estudio Planner-Asprima prevé que la demanda de vivienda para uso principal se sitúe este año y en 2007 en torno a las 425.000 viviendas anuales y de viviendas secundaria por parte de nacionales, de 79.000 viviendas.

Por su parte, las previsiones de APCE (Asociación de Promotores Constructores de España) indican que la demanda este año se situará en torno a las 475.000 viviendas, mientras que la oferta podría reducirse entre un 5% y un 10%. Los principales grupos demandantes de vivienda son los de edades comprendidas entre 25 y 34 años y entre 39 y 49 años. Para la APCE, el primer grupo ( el 17,4% del total de la población) se considera el elemento dinamizador de la demanda de primera residencia. En el segundo segmento, que representa el 23% de la población española, están los los compradores potenciales de vivienda de reposición y segunda mano.
Las perspectivas de demanda de vivienda secundaria desde el extranjero son favorables. La recuperación económica de los principales mercados emisores incrementará la demanda de vivienda secundaria por parte de extranjeros, principalmente de nacionalidad alemana, influyendo también el impulso aportado por las líneas áreas de bajo coste.

En cuanto a la demanda de vivienda por motivo de inversión, la evolución actual y prevista del tipo de interés real y de lIBEX mantienen a la inversión residencial como una opción interesante. De hecho, el estudio resalta que, a pesar de los mensajes de alarma sobre la posibilidad de un ajuste brusco del mercado inmobiliario, el número de viviendas iniciadas el año pasado sigue siendo muy superior al de las terminadas, en concreto, una diferencia que se situa en el 27%.

El estudio Planner-Asprima estima que la demanda de vivienda siga manteniendo una intensidad elevada, aunque presentará una caida respecto a los niveles actuales.
El incremento del parque de viviendas aterrizará hasta casi las 400.000 viviendas en el segmento de primera residencia y por debajo de las 200.000 unidades en la secundaria.

PRECIOS:

Aunque el precio de la vivienda volvió a subir por encima de los dos dígitos en 2005, se produjo el menor incremento de los últimos cuatro años.

SE BUSCA VIVIENDA EN LA PLAYA POR INTERNET

Fuente: Periódico Expansión del 30 de marzo de 2006

Alrededor de 1,9 millones de personas están buscando casa a través de Internet, según los datos de un informe del portal de búsqueda de vivienda Globaliza.com, que estima que un 40 % de los compradores de vivienda utilizaron en los últimos seis meses la red para encontrar el inmueble.
El portal resalta que las promotoras que cuentan con buenos servicios de información y venta a través de Internet consiguen más de un 30 % de clientes a través de esta vía de comunicación.
Analizando los datos del estudio, entre las ciudades más demandadas para la búsqueda, después de las grandes urbes como Madrid, Barcelona, destacan Valencia con un 6,4%, Cádiz con un 5,4% o u Alicante un 3,9%. El uso de Internet facilita la búsqueda de viviendas en estos lugares de playa y de veraneo, que permite evitar el desplazamiento y la búsqueda in situ de las oportunidades que ofrece el mercado.
Asimismo, según el informe, el número de personas que utilizan Internet para buscar una vivienda se ha multiplicado por nueve los últimos tres años, y la cifra de páginas consultadas con este fin en los dos últimos meses se situará en los cien millones a finales de marzo.Entre las demandas más usuales de los internautas, los pisos están en primer lugar (71,39%), por delante de los chalets adosados (7,39%), de casas (7,32%) y apartamentos (5,36%).

LA PRESIÓN UBANÍSTICA SE DESLOCALIZA

PERIÓDICO EL PAÍS. 4 DE JUNIO DE 2006

Tras años de profusa intensidad constructora en el litoral valenciano, varias promotoras inmobiliarias valencianas han empezado a proyectar actuaciones urbanísticas fuera de su ámbito inmediato y, en algunos casos, lejos de España.
Es la situación de Grupo Marina d´Or, que acaba de presentar un proyecto de 6.300 viviendas de protección oficial para Marruecos, donde también baraja otros proyectos, y que ha abierto oficina en Pekín para explorar la posibilidad de hacer “una gran ciudad de vacaciones” similar a la de Oropesa.

Esta senda ha sido seguida también por otras empresas, que han visto una oportunidad para ensanchar sus horizontes en los tratamientos fiscales favorables que ofrece Marruecos, con proyectos como el de la nueva ciudad de Tamesna que se va a levantar cerca de Rabat, o la de Tamansourt, junto a Marraquech. También la empresa de gestión de conocimiento CMC, a través del arquitecto brasileño Jaime Lerner, prepara algunas intervenciones en Brasil.

Para Benjamín Muñoz, secretario general de la Federación de Promotores Inmobiliarios y Agentes urbanizadores de Valencia, este fenómeno responde a que “el negocio está maduro, ha sabido gestionar adecuadamente su know how y la experiencia de desarrollar su actividad en regiones prácticamente similares a la nuestra hace 30 años.
“Es la respuesta a las inquietudes del empresario promotor y a un planteamiento de negocio cada vez más condicionado por la diversificación y la externalización “apunta, y señala las oportunidades que ofrecen Marruecos o las repúblicas bálticas a medio plazo.

Frente a esa interpretación, el sociólogo especialista en urbanismo José Miguel Iribas, considera que hay varios factores que sustentan este cambio. Para empezar, detecta el efecto de un elemento cultural creciente de oposición social a que se siga utilizando suelo de alta calidad “porque hay un proceso de colmatación que en algunos puntos es intolerable”. El crecimiento urbanístico tiene límites y si es extensivo tiene más, porque además es incapaz de internalizar sus costes medioambientales, económicos y rotacionales”, explica. Desde su punto de vista, el modelo suburbial que se ha desarrollado en los últimos años, como no genera ciudad, no genera servicios y presiona sobre la ciudad que tiene servicios, por lo que las contradicciones del sistema son más flagrantes y ya provocan el rechazo de los ayuntamientos sobre los que recae.

En segundo lugar, Iribas aduce que en este proceso es determinante el precio de suelo, que en la Comunidad Valenciana “ya es disparatado”. “El gran negocio urbanístico ya está mucho más en manos de propietarios del suelo que en de los promotores inmobiliarios”, relata. De acuerdo con su análisis, para que la promoción inmobiliaria sea un “gran negocio” necesita acumular, y eso choca con la disposición de suelo de calidad. Además, existen interiores que ya se configuran como “mucho mas interesantes” que el valenciano, como en Castilla-La Mancha, cerca de importantes ejes de comunicación y próximos a una gran ciudad como Madrid, que en los últimos cinco años ha aumentado 800.000 habitantes (los mismos que tiene Valencia).

Y en tercer lugar, el sociólogo resalta el factor político y legislativo. La nueva Ley Urbanística Valenciana ha registrado las actuaciones y los requisitos se han endurecido. Los propios promotores reconocen que la ley “se ha vuelto más puntillosa”
e Iribas sostiene que con la nueva normativa ”ya no es fácil hacer procesos acumulativos”.

El ex decano del Colegio de Arquitectos de la Comunidad Valenciana Fabián Llisterri coincide en el diagnóstico: “Aquí está ya todo muy saturado. En precios, en posibilidades de negocios y legislativamente”. Llisterri constata que los precios de la promoción en costa “empiezan a bajar “y que los apartamentos “cuestan de vender” y además “se acusa el desgaste de estar todos los días en los periódicos” con proyectos cuestionados por los colectivos cívicos.
“Los ayuntamientos ya tiene contestación interna por los planes urbanísticos y eso está produciendo que la consideración de los proyectos sea otra”, razona.

Ante este panorama que ha empezado a ralentizar el ritmo de las actuaciones, las promotoras valencianas se han fijado en nuevos escenarios turísticos que se sostengan sobre las cuatro patas clásicas: seguridad jurídica, seguridad política, seguridad ciudadana y seguridad económica. Iribas considera que escenarios alternativos a España que cumplan con esos requisitos sólo se pueden encontrar en parte de Brasil, en algunas zonas del Caribe y otras del Magreb, como Marruecos. Entre estos, Llisterri considera que Marruecos, es por ahora el destino más importante para la promoción.

EL SUELO Y EL PRECIO DE LA VIVIENDA ¿UNA COMPLICADA RELACIÓN?

Autor: Gonzalo Bernardos
Periódico Expansión: 11 de mayo de 2006

La elevada subida del precio de la vivienda en los últimos años ha incrementado de forma sustancial el patrimonio de numerosas familias, y por tanto, su riqueza. .
No obstante dicha subida ha dificultado ostensiblemente el acceso a la propiedad a los más jóvenes y a las familias con menos recursos y, por consiguiente, ha generado un importante problema social.¿quien es el culpable? La respuesta es prácticamente unánime: el elevado precio del suelo. Así, para una gran parte de la población, la gran subida del precio del suelo ha “obligado” a los promotores a incrementar el precio de las viviendas y, por tanto, ha generado un problema social. No obstante, a pesar de su popularidad y gran aceptación de esta explicación, dicha respuesta es incorrecta.

En el proceso de promoción de una vivienda, el suelo es una materia prima. Debido a ello, como sucede con toda materia prima, su valor de mercado viene determinado por la expectativa del precio del producto final. Es decir, por el precio que el promotor cree que la demanda estará dispuesta a pagar por una vivienda dentro de unos años (cuando finalice su construcción).
El propietario del suelo se limita generalmente a aceptar la propuesta más elevada o si cree que el auge del mercado residencial se prolongará unos años más, a retener dicha materia prima un tiempo adicional. Esta conducta comporta que la etapa de expansión generalmente comience y finalice antes en el mercado de la vivienda (producto final) que en el suelo (materia prima). Así, cuando los indicadores económicos mejoran, aumenta la demanda de residencias por parte de las familias y también el precio de la vivienda.
En este escenario, los propietarios del suelo son conscientes de que la venta de una vivienda genera más beneficios y, por tanto, quieren participar de estas mayores ganancias. Evidentemente, la forma en que las obtienen consiste en encarecer la materia prima de los promotores. No cabe duda de que el poder de los promotores del suelo (y, por tanto, su participación en los beneficios) es más elevado cuanto menor sea la oferta disponible de la materia prima y más costoso sea el proceso de creación de suelo finalista.

Incredulidad

Llegado este punto, muchos lectores habrán desarrollado una elevada incredulidad hacia esta explicación. Creo que dirán que mi explicación es puramente teórica y que en la realidad son los propietarios del suelo los que indirectamente fijan el precio de las viviendas. Para acabar de convencerles en mi argumentación, voy a realizar a estos incrédulos dos preguntas:

-Dadas dos parcelas idénticas y contiguas, si usted (un promotor) comprara la primera por la mitad de precio que la segunda ¿ a que precio vendería las parcelas en dicha vivienda? Evidentemente, al mismo.



El precio dependería del que estimara que la demanda estaría dispuesta a pagar. Si las viviendas son idénticas y la localización también, no hay ninguna razón para vender las residencias a un distinto precio.

-¿Por qué el precio del suelo en Madrid es superior al de Teruel? Alguien me podría indicar que la razón es que el suelo urbanizable en Madrid es más escaso que en Teruel. Se equivocaría. Es exactamente al revés.
En realidad, la principal causa de esta diferencia de precio tiene que ver con que los habitantes de Madrid están dispuestos a pagar por una vivienda más que os de Teruel. Es decir, la presión de la demanda es mucho más elevada en la primera ubicación.

Tengo el convencimiento que habré roto muchos esquemas a una gran parte de los lectores, pero espero que estas líneas les hayan servido para clarificar un aspecto esencial del mercado residencial: el valor de mercado del suelo viene determinado por la expectativa del precio de la vivienda, pero nunca el precio del suelo fija el precio de la vivienda.

EL MARKETING INMOBILIARIO Y EL KARAOKE

Noticia extraida de Expansión, jueves 25 de mayo de 2006

Autor: Santiago Iglesias

EL MARKETING INMOBILIARIO Y EL KARAOKE

Que desde hace varios años el sector inmobiliario en general, y las empresas que en operan en particular, están viviendo uno de sus momentos mas dulces ya no es noticia desde ninguna perspectiva.

Los promotores inmobiliarios han diversificado y aumentado sus actuaciones tanto como han podido, hasta el punto que es difícil reconocer quien hace que o mejor quien no lo hace. Las agencias inmobiliarias, por su parte, han proliferado en demasía. Tanto que hace unos días leía que en Madrid, por ejemplo, las agencias inmobiliarias registradas han pasado de de 3.000 a 30.000 en sólo 5 años.

Unos y otros han priorizado sus esfuerzos a la vertiginosa dinámica de las operaciones, relegando a un segundo plano la estrategia, y por tanto, la diferenciación de sus productos o servicios. Ellos han sido los artistas principales de este éxito musical.

En cambio, la buena salud del sector habría que medirla no sólo por los altos precios, los acelerados ritmos de ventas o el vertiginoso crecimiento de las compañías inmobiliarias. Otras mediciones menos superficiales, como la competitividad, la satisfacción de sus clientes o la madurez de las estrategias empresariales utilizadas, entre ellas, las del marketing, denotarán también en que medida este sector ha progresado por sí mismo, nos aproximarán su estabilidad y no reducirán su éxito o fracaso sólo en función del oportunismo del ladrillo. De esta manera sabremos si nos encontramos ante un éxito o ante la canción del verano.

Terminaremos un ciclo alcista (seguro que el ciclo inmobiliario cambiará su tendencia en algún momento) diferente a otros ya vividos. Ahora el cliente está mucho más informado que antes, el sector ha avanzado en su profesionalización e internacionalización y las tecnologías ofrecen un amplio abanico para contactar con los clientes.

Estrategias básicas

Un adecuado servicio post-venta (preocupación por la satisfacción del cliente); un exhaustivo conocimiento del cliente (soluciones CRM, targeting, clustering….); un enriquecimiento de la información geográfica (sistemas de marketing geográfico GIS); el e-marketing (e-posicionamiento, e-fidelización….); el móvil marketing (aplicaciones móviles en PDA, tecnología 3G..), son estrategias básicas para la identificación y el conocimiento de la demanda. Sin embrago en pocas compañías han adoptado alguna de ellas, salvo por imitación de su competencia.
Es paradójico observar como uno de los sectores más potentes de nuestra economía es también un sector que tarda en incorporar las nuevas tecnologías y uno de los últimos en utilizar las nuevas herramientas de marketing.

Aplicarlas es el eje vertebral de la diferenciación de las empresas con vocación de liderazgo, a la vez que garantiza la continuidad empresarial. No hacerlo es permanecer peligrosamente en el anonimato percibido por el cliente. Estas estrategias de marketing, junto con los valores de la compañía, son tan importantes como los productos que promueve o los servicios que ofrece.


Por ello, las empresas necesitan encontrar una identidad propia, que permita una diferenciación líder y contar, siempre, con una aplicación práctica posible. Si los valores se acompañan de creatividad y emotividad, ya que el 90% de las decisiones que tomamos en la vida son pura emotividad, nuestro modelo de negocio tendrá personalidad propia. El modelo de empresa Karaoke ( en esencia el karoke consiste en imitar a los artistas verdaderos) está acabando.

El Equipo Comercial y las Nuevas Tecnologías

Todos los indicadores macroeconómicos parecen apuntar hacia un lento, pero inexorable, cambio en la situación del mercado inmobiliario residencial, ya que el precio que está alcanzado la vivienda, favorece que una parte de la demanda no tenga el nivel de renta suficiente para acceder a su compra.

Esta posible disminución de la demanda ocasionará, en un futuro no muy lejano, tensiones en el mercado inmobiliario residencial y sólo aquellas empresas que hayan emprendido su propia evolución comercial, podrán mantener su actual nivel de ventas, puesto que la nueva situación del mercado favorecerá a las empresas cuya evolución comercial esté de acuerdo con técnicas comerciales a tenor de los nuevos tiempos

Nos referimos a la formación del equipo comercial de forma proactiva, y al uso de las nuevas tecnologías aplicadas a la comercialización inmobiliaria, como herramientas que suponen una buena base en la que cimentar el éxito futuro de las empresas promotoras inmobiliarias.


Formación y entrenamiento mantenido del equipo comercial.

La formación y el entrenamiento, bien implementados y mantenidos, incrementan la eficiencia comercial y por tanto las ventas. Además, mejora el clima de motivación de los equipos comerciales, su implicación con el proyecto empresarial y disminuye la siempre desagradable necesidad de sustituciones o las no menos problemáticas deserciones.

Se trata de convertir a los vendedores en técnicos comerciales inmobiliarios, capaces de realizar la labor comercial orientada hacia la satisfacción del cliente, como impronta de la calidad de servicio ofrecida por la empresa promotora.

Es preciso para ello:

Que la formación trabaje como factor esencial el rol profesional del Técnico Comercial Inmobiliario. Un TCI es un asesor que acompaña al cliente en el proceso de la compra de su vivienda. Es un experto en técnicas de comunicación y negociación, y, desde la acogida del cliente hasta la compra de la vivienda, ha de tener presente las necesidades sentidas, las prioridades y las motivaciones para la compra de la vivienda
Que incluya todos los canales de comunicación actuales con el cliente: Videoconferencia, Chat, e.mail y teléfono. La calidad de comunicación se adapta para hacerla eficiente a cada medio.

Sistematizar y depurar la información comercial, en todos los canales descritos, para una vez analizadas, hacerlas llegar a los ámbitos de decisión de la empresa.

Evaluar la calidad de la gestión comercial y el trato con el cliente a través de encuestas de satisfacción de clientes


Sistemas de Información para el tratamiento y gestión de la información comercial


El entorno cada vez más competitivo hace preciso el análisis detallado de la información comercial, para acercarse, (poco a poco, al aforismo “Dime quien eres y te diré lo que quieres”. ) Es realista manejar la información para que cada día tengamos más claro a quién nos dirigimos, cómo es el modo de contactar con ellos y su lenguaje motivacional que utilizan en sus reflexiones previas a la compra de una vivienda.

El primer paso para que los datos sean verdaderamente útiles es la mentalización del equipo comercial. Es necesario transmitir, perseverantemente, los beneficios reales para ellos mismos y para la empresa de disponer de una información completa y fidedigna.
El segundo es que la estructura de la información esté planteada desde la visión de marketing. Esto es, desde el desarrollo real de un C.R.M. (Customer Relationship Management), permitiendo que todo el proceso de atención al cliente quede plasmado en el Banco de Información. Nos atrevemos a señalar que en cinco años, el banco de datos que tenga la empresa promotora inmobiliaria, de sus clientes compradores y contactos potenciales, será uno de los elementos decisivos en su competitividad.
El tercer paso es contar con una herramienta capaz de combinar la información del modo en que cada circunstancia requiera. O sea, un Cuadro de Mando, con tecnología “bussines inteligence”. Así lograremos la adaptación de la información a la necesidad que tantas veces sentimos de disponer del dato apropiado en el momento apropiado.




Tecnologías al servicio de la Comercialización

Ya estamos en condiciones en nuestro sector de hablar con propiedad de la
Oficina Virtual.

Esta es, en su aplicación práctica para la promoción inmobiliaria, un portal que fomenta la interactividad con los clientes potenciales, en tiempo real, utilizando como canal de comunicación Internet.

Facilita, entre otros beneficios: Visitas virtuales interiores y exteriores de la vivienda en 360º. Comunicación en tiempo real con voz e imagen a través del ordenador con la tecnología IP. Transmisión de datos vía internet, permitiendo al TCI comunicarse con el cliente al tiempo que le muestra imágenes y archivos en la pantalla de su ordenador, es decir, navegación en línea.

La oficina virtual potencia la imagen corporativa de la promotora transmitiendo confianza y seguridad al cliente visitante. Optimiza los procesos de gestión comercial a través de la atención virtual personalizada y amplía los canales de comunicación y comercialización, contribuyendo de forma eficiente a potenciar el eje de comunicación de la promoción inmobiliaria y sus resultados comerciales.

Cuando la promotora cuenta como factor diferenciador con la Oficina Virtual, establece una importante ventaja competitiva con alta barrera de entrada por innovación tecnológica, afianzando el valor añadido ante los nuevos proyectos inmobiliarios de futuro.

El cliente comprador de una vivienda se beneficia de la oficina virtual de su empresa promotora, a través del acceso directo a la información, de las visitas acompañadas de un Técnico Comercial Inmobiliario sin necesidad de desplazarse físicamente, de una atención virtual personalizada, respuesta inmediata (FAQ) a dudas y preguntas sobre diferentes aspectos de la vivienda, asesoría y normativa legales e información del entorno de su futura vivienda, etc. . .

Aquí está ya, en nuestro presente cotidiano, la tecnología como medio para lograr la eficiencia que tan necesaria va siendo en este mercado inmobiliario cada día más competitivo.

El título del artículo nos sirve también para resumir su esencia: La formación de nuestros técnicos comerciales y el modo de utilizar la tecnología, determinan hoy ya nuestra calidad comercial.


Firma el Artículo:
Equipo de AvAConsultores ava@avaconsultores.com

Diferenciación Adaptada al Mercado. DAM

Es muy probable que su propia experiencia como directivo, le permitirá constatar estos hechos:
· Se está construyendo por toda España una multitud de viviendas con similar ubicación, calidades y precio. El valor añadido que percibe el cliente al comparar unas con otras es bajo.
· La demanda compra con gran esfuerzo. Su exigencia actual es alta. La calidad la da por descontada. Maneja cómodamente (desde su casa incluso) mucha información. Puede, por tanto, elegir, entre un amplio abanico de oferta.
El cliente busca y compra una vivienda que, en su apreciación, le ayude a hacer realidad su ilusión de vida, minusvalorando aquellas que le parecen “una más”.
Todo esto es muy real. Tan real que condiciona los ritmos de ventas actuales y las preferencias de compra futuras.

La conclusión se hace evidente:
El promotor que mejor adapte las viviendas que ofrece a la percepción de sus clientes potenciales, diferenciándose y mejorando a sus competidores, venderá antes y a mejor precio. Y se evitará de paso el susto de ver cómo se retrasan en la actualidad sus ventas previstas.

A esta forma de manejar la estrategia en la promoción inmobiliaria la llamamos
Diferenciación Adaptada al Mercado (DAM)

Tan trascendente es, que damos por seguro que su empresa ya está avanzando en esa misma línea, dedicándole atención y recursos.

Hemos concluido, fruto de nuestro propia labor con promotoras, de la observación y el contraste de opiniones versadas, que los factores de diferenciación que interesan en una promotora impulsar se centran en:
Innovación
Diseño
Ética

Si careciéramos de estos elementos, adecuadamente adaptados a nuestro mercado, estamos en peligro de tener que vender necesariamente por “precio” (Saliendo más barato que mis competidores, descontando una cantidad si el cliente decide la compra ahora, regalando complementos de la vivienda. . . ).

Ante esta disyuntiva, hay que elegir si estar entre unos (los que se diferencian o los otros (los que veneden más barato)

Decida su estrategia, antes que el mercado decida por usted y le ponga la etiqueta de “uno más”, u “otra promoción parecida a la que hemos visto ya”.

Nuestra misión en este artículo, es compartir los avances en la experimentación de nuestro equipo, en beneficio de la excelencia en nuestro sector y del reconocimiento de nuestro trabajo para nuestros clientes promotores.

Al margen de los elementos tangibles tradicionales de diferenciación (bañera hidromasaje, aire acondicionado, puerta de seguridad, . . .) fácilmente incorporables por cualquiera de sus competidores, queremos centrarnos en uno diferente, hecho ya realidad, y que conlleva una diferenciación competitiva sostenible.

Para que verdaderamente sea diferenciada y significativa para el comprador y sostenible en el tiempo, es necesario que esté pensada desde la perspectiva del comprador y que tenga, a la vez, importantes barreras de entrada. Ambas cosas juntas consiguen que sea difícil igualarla.

Se compone , por tanto, de dos partes:

Una es la previa adaptación de los servicios a ofrecer, dentro y fuera de la vivienda, estudiando con detalle la situación competitiva y las motivaciones psicológicas de compra de los tipos de cliente potencial.
El principio a seguir es:
“No vendemos ya viviendas. Nos compran Calidad de Vida”.

La otra, tan determinante como la anterior, está en el uso amigable de las adecuadas nuevas tecnologías, simplificadas y facilitadas para que cualquier miembro de la familia se sienta a gusto sacándoles partido. (Ya sabemos que hoy todos los de casa participamos en la compra de la nueva vivienda).

Vayamos al proceso y su aplicación práctica:

Realicemos primero un estudio de mercado bien metodizado:
· Para conocer con detalle los elementos diferenciadores en contraste con nuestros competidores directos. A favor y en contra, por supuesto. Esto nos ayudará a saber, realmente, cual es nuestra situación competitiva y qué va a ver de verdad nuestro cliente potencial cuando nos visite, al tiempo que lo haga también a otras promociones de su interés.
· Analizando las características de los tipos de cliente potencial y sus motivaciones de compra prioritarias. El estudio conviene hacerlo con presencia física especializada en la zona, extrayendo a través de encuestas los perfiles del cliente potencial, recogiendo información de los líderes de opinión (comerciantes, profesionales de servicios. . . ) y de los profesionales conocedores de la situación inmobiliaria (directores de entidades financieras, apis, . . . ), trabajando con las listas de espera sus preferencias y anhelos.

Estos pasos descritos se convierten cada día más en el proceso habitual en la toma de decisiones sobre las estrategias de la promoción.

El análisis entre estas informaciones nos dirá qué elementos convendrá potenciar dentro de estos grupos de Servicios:

Seguridad
Comodidad
Comunicación
Ocio
Información
Compras
Intimidad
Inversión
Cuidado
Personal
Ecología
Tecnología
Mantenimiento

Es posible incluir o excluir grupos, en función del tipo de promoción y de sus clientes potenciales.
Una vez los tenemos seleccionados y valorados, es cuando le llega el turno a conseguir con ellos una notable ventaja competitiva adaptada a nuestros clientes:
Vamos a ofrecerlos todos integrados en una misma herramienta al servicio de nuestros clientes. Una web de servicios de la promoción (que no de empresa, que tiene otra función), en la que, con la tecnología adecuada para crear y mantener de forma rentable sus contenidos, podamos dar todos los servicios, en un proceso escalonado de atención a las necesidades de nuestros clientes y en función del propio desarrollo de la promotora.

En nuestra experiencia, la “RPS” “Red Privada de Servicios”, como la denominamos, permite atraer al cliente potencial desde el inicio de la relación con él, hasta su fidelización como recomendador de nuestra empresa en su círculo familiar, social y profesional, en los años siguientes a su compra de vivienda.
Desde la página web de la promotora y a través de un link podrá acceder desde su casa a la parte de la RPS que entendamos es conveniente mostrar, teniendo así nuestro cliente potencial una primera idea de sus posibilidades.
La intención está puesta en que cuando venga a visitarnos con el aliciente añadido de la RPS, pueda comprobar que la facilidad de uso y los beneficios que le esperan son realmente de su agrado y superan las expectativas creadas en la web.

Este mismo visitante se ocupará, con nuestra ayuda, de hacer correr la voz de nuestra ventaja competitiva.
Una vez que el cliente haya decido su compra con nosotros, el cliente empezará ya a beneficarse de algunos de los servicios que vamos a prestarle.
Y cuando empiece a disfrutar de su vivienda, tendrá a su disposición, con comodidad, los servicios que él desea (seguridad, información preferida por ellos, domótica, ocio, compras. . .)
Pudiéndolos utilizar Desde cualquier parte: su propio hogar, su oficina, estando de viaje… Con su pc, su portátil, su PDA, su móvil…

No sólo lograremos atraer al comprador de segunda residencia hasta nuestro punto de venta. También es un estimulante motivo de compra para la persona que quiere tener en su domicilio habitual, todas las ventajas que hoy puede ofrecer la tecnología y una empresa promotora con mentalidad de servicio, en un solo catalizador de servicios. Y a un precio que permite mantener si se quiere el valor final de la vivienda.

Esto ya es presente, estimado lector.
Futuro próximo será tener a través de esta herramienta canalizados todos los servicios que un cliente comprador precise para su calidad de vida, abriendo de par en par las puertas a un negocio diversificador que no precisa buscar nuevos clientes, ya que los tiene en casa y con la confianza ya depositada en su promotora.
Esto nos ayuda a pensar estratégicamente a medio y largo plazo.

La decisión, afortunadamente para usted y para su empresa, está en su mano: Diferenciarse (DAM) con innovación, prestando servicios con excelencia.
Que lo disfrute.

Prudencio López Vicedo

Investigación de mercado. Utilidad para una nueva promoción

El grupo es bastante pequeño. Sólo los que participan en las decisiones más importantes. Se trata de comprar o no ese solar que hemos visto. Hace poco fue la decisión sobre qué producto hacer en el solar que se compró anteriormente. Cuantas de 2, 3 o 4 dormitorios, de cuantos metros. Qué van a llevar de diferenciación con respecto a la competencia. . . y a cómo las vamos a vender.
En este momento alguien de los ahí reunidos, comenta que se podría hacer un pequeño estudio de mercado para disipar estas dudas. Con facilidad, al cabo de un momento, se impone la idea que parece más asequible y conocida: “Sabemos cómo funciona el sector por allí y lo que ha ocurrido en la zona con otros promociones que se han realizado ya”.
Es paradójico que el sector que produce bienes para el consumidor de mayor valor (su vivienda) y con uno de los procesos de preparación y realización del producto más lento (dos años de promedio), no utilice las técnicas de investigación que están completamente normalizadas en sectores de consumo con productos de mucho menos valor, más rotación y fácil producción.
La razón esencial está en la favorable coyuntura hasta hoy. “La necesidad hace el órgano”, dice un proverbio árabe. Será por tanto la necesidad la que convierta en hábito la investigación en nuestro sector.
Será útil para usted comprobar a través de ejemplos reales cómo algunas promotoras se benefician de la investigación hoy en día.
En el primer caso una promotora encargó un estudio de oferta para conocer su situación competitiva. Había puesto ya sus precios de acuerdo a los baremos que internamente suponían una venta rentable. El investigador le pidió a la empresaria que le dejara revisarlos con el estudio en la mano antes de darlos por definitivos. Con el detalle del estudio, pudo aplicar el precio estratégico a cada vivienda, de acuerdo a siete factores que eran en esta primera residencia los más significativos para la demanda. Esto permitió incrementar un promedio de 4.300 euros al conjunto, con la peculiaridad que cada vivienda fue tratado de acuerdo a lo que el mercado, cuando hiciera el análisis comparativo con otras viviendas similares, iba a deducir. Esta fase constaba de 14 viviendas y el promotor ganó 60.200 euros sin más esfuerzo que un adecuado ajuste de precios.
En el segundo caso el promotor todavía no había adquirido un solar que llevaba ya consigo un proyecto hecho. Este se componía de unas 30 viviendas en altura de 1 y 2 dormitorios, ubicadas cerca de una zona comercial, separados del casco urbano por una vía rápida con accesos para peatones.
Este promotor necesitaba conocer con prontitud la conveniencia o no de su compra. Para ello se realizó un estudio de toda la oferta competitiva de la zona, observando tanto la misma tipología de vivienda, como también unifamiliares por ser una zona con mucha oferta de este tipo; junto a un estudio de demanda potencial en la localidad, en el que se estudio la opinión sobre la zona, el tipo de vivienda que buscaban y otras expectativas de la vivienda deseada. El resultado del estudio indicó que no había demanda potencial en esa ubicación para el tipo de vivienda que podía construirse sobre el proyecto. El beneficio para el promotor, en este caso, fue que minimizó su riesgo -ya que no adquirió el suelo- pudiendo dedicar sus recursos a otras oportunidades más convenientes.
El tercer ejemplo se encontraba en otra fase de la vida de una promoción inmobiliaria. En este caso el promotor ya había adquirido el suelo y tenía el proyecto diseñado –número de viviendas, distribución, memoria de calidades-, pero no tenía diseñada ni la política de precios, ni la de comercialización de la promoción. Esta promoción estaba ubicada en un nuevo plan parcial, rodeada de nuevas promociones de las mismas características.
Decidió realizar un exhaustivo estudio de la competencia directa de la zona. Se estudiaron todas las tipologías de producto, las distribuciones, calidades y precios. Los investigadores se dieron cuenta que la oferta de viviendas era muy homogénea: las viviendas eran muy parecidas, con calidades similares y también lo eran en precio. Por tanto, se propuso una política de Diferenciación Adaptada al Mercado (DAM), basada en la mejora de servicio y compromiso con el cliente. Se le adaptó a la promoción una Red Privada de Servicios que aglutinaba todos los servicios de información general de la zona, su comunidad de propietarios on line, toda la información sobre su vivienda y la evolución de la misma y un club de compras con descuentos especiales en comercios seleccionados. Al tiempo se estableció el compromiso de entregar un dossier de garantías, el manual del comprador de vivienda, los avales por cantidades entregadas a cuenta y una puesta al día del seguimiento de obra hasta la fecha señalada de entrega. Todo ello permitió que la percepción de la vivienda fuera para muchos clientes especialmente atractiva, permitiendo incluso una política de precios levemente superior a la competencia directa.
A poco que reflexionemos sobre los casos anteriores, comprobaremos que, además de la seguridad en las importantes decisiones a tomar, permite un mejor posicionamiento competitivo, pudiendo implementar Valor Añadido acorde a las prioridades del cliente potencial.
Probablemente, en una próxima reunión en la que se plantee un nuevo proyecto inmobiliario, y alguien diga las palabras “Investigación de Mercados”….., se oiga:
“¿POR QUÉ NO?”.
Belén Galiano
Responsable de Investigación de AvA Consultores

Webs interactivas para Promotoras Inmobiliarias

Las promotoras inmobiliarias hasta hace poco han sido empresas alejadas de las nuevas tecnologías, situación que en los últimos años ha ido variando y se ha ido incorporando a su labor cotidiana.

Al hablar de nuevas tecnologías se engloba tanto el uso de programas ofimáticos como Internet, desde el e-mail a la publicación de páginas Web, y dentro de ellas el comercio electrónico.

Centrándonos en la publicación Web, y marchando un poco hacia atrás en el tiempo, vemos que en un principio las páginas Web se dedicaron a un mero volcado de información, folletos, actas, documentos..., en el que el usuario, el visitante de la página Web, solamente era un lector, si ninguna interactividad con estas páginas electrónicas.

Tiempo después se empezó a incluir respuestas vía correo electrónico, para en la actualidad tener páginas Web con un gran tráfico de información entre el usuario y la página Web y viceversa.

De esta forma, ¿ cómo diseñaríamos una página Web interactiva para una promotora?

En primer lugar nos interesa tener en cuenta que existen unas limitaciones debido al producto que en este tipo de empresas se ofrece, pues la venta de una vivienda es una transacción comercial de unas características que impide que se haga solamente mediante una página Web y el comercio electrónico.

Así, en el diseño de las páginas nos conviene incluir información sobre nuestra promotora, como la situación de la empresa, valores, historia de la empresa, por ejemplo alguna promoción significativa, etc.

Después pondríamos información sobre las promociones que en ese momento se estén desarrollando y/o en venta, intentando tenerlas lo más actualizadas posibles, incluso incluyendo imágenes del estado actual de la o las promociones.

Pero si nos quedáramos aquí, tendríamos una simple página Web de las que hemos nombrado al principio. Y si no podemos hacer ventas vía Web, ¿qué podemos incluir para hacer una página en la que nuestros clientes participen e interactúen con ella?

Podemos incluir dos tipos de páginas, unas que recojan datos de los usuarios y otras que se los proporcionen.




Una forma de recoger datos es por medio de formularios, implementados mediante alguna tecnología desarrollada a tal efecto, CGI, PHP, etc. En ellos podemos pedir información sobre las preferencias de nuestros clientes sobre como desearían que fueran sus viviendas, a qué elementos diferenciadores les dan más importancia, etc.

Seguidamente, y una vez que nos proporcionen la información, se mandarían los datos de forma estadística, comentándole a nuestro posible cliente qué es lo que la gente quiere en sus viviendas, que elementos prefieren, además de demostrar a los visitantes que los datos que han introducido se tienen en cuenta.

Finalmente, nos queda por comentar la parte donde el visitante podrá solicitar algún tipo de información.

En este aspecto podríamos introducir datos sobre subvenciones, legislación, créditos hipotecarios, etc., de forma que nuestra página Web permitiera la introducción de datos, y ella pudiera realizar los cálculos necesarios de forma que devolviera información sobre los datos mencionados. Por ejemplo, en una promoción de viviendas de protección oficial, la posibilidad de calcular su posible subvención introduciendo sus datos fiscales, por supuesto siempre --- indicando claramente que es información orientativa.

Así, con los aspectos mencionados, tendremos unas páginas interactivas, donde nuestros clientes podrán conseguir información con la página de su promotora, además de proporcionar una navegación más productiva y entretenida que una simple página donde solamente podemos leer y leer.

Hoy por hoy, este tipo de iniciativa, sigue siendo un “valor añadido” que concedemos a la percepción que el cliente tiene de nuestra calidad de servicio. Mañana, como ocurre una y otra vez con los nuevos avances, será más que una diferencia, una herramienta obligada para mantenerse dentro de la generalidad de la oferta.

Usted decide cuándo es buen momento.

La Domótica como Factor Diferenciador en sus Promociones

Sirva como introducción, unas explicaciones sencillas sobre el concepto y la utilidad de la Domótica.
En Francia, muy amantes de adaptar términos propios a las nuevas disciplinas, se acuñó la palabra "Domotique". De hecho, la enciclopedia Larousse definía en 1988 el término domótica como : "el concepto de vivienda que integra todos los automatismos en materia de seguridad, gestión de la energía, comunicaciones, etc.". Es decir, el objetivo es asegurar al usuario de la vivienda un aumento del confort, de la seguridad, del ahorro energético y las facilidades de comunicación.

Una definición más técnica del concepto sería: "conjunto de servicios de la vivienda garantizado por sistemas que realizan varias funciones, los cuales pueden estar conectados entre sí y a redes interiores y exteriores de comunicación. Gracias a ello se obtiene un notable ahorro de energía, una eficaz gestión técnica de la vivienda, una buena comunicación con el exterior y un alto nivel de seguridad".

Para que un sistema pueda ser considerado "inteligente" ha de incorporar elementos o sistemas basados en las Nuevas Tecnologías de la Información (NTI).

El uso de las NTI en la vivienda genera nuevas aplicaciones y tendencias basadas en la capacidad de proceso de información y en la integración y comunicación entre los equipos e instalaciones. Así concebida, una vivienda inteligente puede ofrecer una amplia gama de aplicaciones en áreas tales como:

· Seguridad

· Gestión de la energía

· Automatización de tareas domésticas

· Formación, cultura y entretenimiento

· Teletrabajo y monitorización de salud

· Operación y mantenimiento de las instalaciones, etc.


La definición de vivienda domótica o inteligente presenta múltiples versiones y matices. También aquí son diversos los términos utilizados en distintas lenguas: "casa inteligente" (smart house), automatización de viviendas (home automation), domótica (domotique), sistemas domésticos (home systems), etc.

De una manera general, un sistema domótico dispondrá de una red de comunicación y diálogo que permite la interconexión de una serie de equipos a fin de obtener información sobre el entorno doméstico y, basándose en ésta, realizar unas determinadas acciones sobre dicho entorno.

Los elementos de campo (detectores, sensores, captadores, etc.), transmitirán las señales a una unidad central inteligente que tratará y elaborará la información recibida. En función de dicha información y de una determinada programación, la unidad central actuará sobre determinados circuitos de potencia relacionados con las señales recogidas por los elementos de campo correspondientes.

En este sentido, una vivienda domótica se puede definir como: "aquella vivienda en la que existen agrupaciones automatizadas de equipos, normalmente asociados por funciones, que disponen de la capacidad de comunicarse interactivamente entre sí, integrados en un sistema único.”

A continuación se detallan las diferentes definiciones que ha ido tomando el término, para que contribuyan a asimilar mejor su cometido:

1) La nueva tecnología de los automatismos de maniobra, gestión y control de los diversos aparatos de una vivienda, que permiten aumentar el confort del usuario, su seguridad, y el ahorro en el consumo energético.

2) Un conjunto de servicios en las viviendas, asegurados por sistemas que realizan varias funciones, pudiendo estar conectados, entre ellos, y a redes internas y externas de comunicación.

3) La informática aplicada a la vivienda. Agrupa el conjunto de sistemas de seguridad y de la regulación de las tareas domesticas destinadas a facilitar la vida cotidiana automatizando sus operaciones y funciones.

Como todo nuevo “elemento diferenciador” basado en la tecnología que se introduce en el mercado de la vivienda, ha de pasar necesariamente por una etapa inicial en la que el comprador potencial se familiariza con su existencia, antes de que se produzca una demanda masificada.
En el caso de la domótica, en los últimos dos años se ha venido desplegando por parte de los medios de comunicación (prensa, televisión) alusiones a la misma, transmitiendo la idea central de que las casas del futuro llevarán estos sistemas y que dentro de muy poco se irán haciendo tan comunes en el uso como pueda ser hoy el ordenador portátil o la televisión por cable.
Al promotor inmobiliario, ante este desarrollo, le caben dos alternativas.
Esperar a que se produzca el efecto de la masificación de la demanda e incorporar a partir de ahí su instalación en las promociones nuevas. Esta decisión es más conservadora y por tanto sin riesgo, teniendo en contraposición el hecho de que cuando se produzca esta reacción ya no podremos ofrecerlo como un “valor añadido de nuestras viviendas”, porque también la oferta en competencia lo tendrá a disposición en sus promociones.
La otra alternativa es plantearse un estudio previo sobre el valor diferenciador y de calidad de vida que las tipologías de clientes potenciales a las que van destinadas nuestras viviendas le conceden. Conocer, de antemano, las posibilidades que ofrece su instalación, tanto en servicios como en coste. Estando así preparados para poder responder con rapidez en el momento detectemos que su incorporación puede permitirnos no sólo vender mejor y más rápido nuestras viviendas, sino obtener incluso un diferencial de beneficio extra entre el incremento de precio que el cliente considera razonable por su incorporación y su coste real.
Por si le es útil, hemos integrado en nuestro equipo de consultores a un técnico especialista en soluciones domóticas, se seguridad y telecomunicaciones, que está en condiciones de ofrecerle previamente a su decisión un asesoramiento integral que incluya la investigación previa de mercado para detectar las necesidades más demandadas por su mercado concreto.
Con toda libertad, haga uso de este servicio. Será para nosotros un placer serles de utilidad.

Salvador López
Responsable de AvA Tecnologías de la vivienda

Es en los intangibles donde hoy es posible diferenciarse mejor

Entrevista realizada a Prudencio López por la revista de Provía, Asociación de Promotores de Alicante. Octubre de 2.005

La comercialización es un asunto que cualquier promotora reconoce hoy de vital importancia para su presente y su futuro. Prudencio López Vicedo, director de AvA Consultores, es un experimentado profesional reconocido por su labor consultora y formativa en empresas como Fadesa, Sacresa y otras de ámbito nacional desde hace una década, así como ser partícipe con su equipo del desarrollo comercial de un número importante de promotoras de Alicante, Valencia y Murcia. Queremos hacernos eco en esta entrevista de una serie de preguntas que muchos promotores de nuestra asociación se plantean, pidiéndole que desde su experiencia nos ayude a solventarlas.

¿Qué es importante hacer hoy para poder mantener la capacidad competitiva y el actual nivel de ventas?
Posicionarse en nuestro mercado como la promotora que mejor satisface las necesidades de personas que quieren hacer realidad sus ilusiones a través de la compra de una vivienda nueva.

Esto suena muy bien así, pero, en realidad, ¿qué ha de hacer una promotora que quiera conseguir este posicionamiento?
Pensar y actuar como empresa promotora y de servicios. Y esto se logra con el apoyo explícito de la Dirección y el uso de las herramientas que permiten entender el mercado y adaptarse a él mejor que nuestros competidores.

¿Puede ser más preciso?
En esencia se trata de estar continuamente testando el mercado potencial para observar sus deseos y lo que está dispuesto a pagar por obtenerlos. Por ejemplo: una especializada investigación de mercados va a ahorrar muchos problemas posteriores; una previa definición de objetivos de venta, determinando a su vez producto, precio y formas de comercialización, todo al tiempo, antes de empezar, para asegurarse de su congruencia y adecuación al mercado; un análisis continuado de la información que nos ayude a tomar decisiones, pequeñas o grandes, va a permitir hacer correcciones rápidas, a tiempo, garantizando resultados; el uso de medios y canales comerciales que sean atractivos, accesibles y fáciles para el cliente nos asegurará una comercialización eficiente aún en momentos de escasa demanda.

Cuando usted lo resume así puede parecer sencillo, pero todos sabemos que la promoción inmobiliaria es muy compleja, con alta inversión y un desarrollo en tiempo muy largo.
Razón de más para observar y aplicar con eficiencia lo señalado. Las decisiones que tomamos de producto cuando le pedimos al arquitecto que lo diseñe, necesitan ser revisadas antes de iniciar la comercialización, para tomar las medidas necesarias que permitan ofrecer al cliente el Valor Añadido que demanda para comprarnos a nosotros y no a la competencia. Y durante su venta sería suficiente un nuevo competidor agresivo cerca para desestabilizar nuestra situación de ventas.

Lo que podemos observar es que a la hora de seleccionar elementos diferenciadores cada vez resulta más difícil. Y muchas veces basta con que en la promoción se incluya, por ejemplo la bañera hidromasaje, para que a las semanas, los competidores también la hayan incluido.
Estamos acostumbrados a pensar en tangibles cuando hablamos de diferenciación. Un importante aporte es considerar que es en los intangibles donde hoy es posible diferenciarse mejor. Y si tienen barreras de entrada por uso de la tecnología o precisan de un desarrollo de negociación, mejor todavía.

¿Qué está incluyendo dentro de este grupo de “Intangibles” como usted le llama?
Creo que es una forma apropiada de denominarlos, porque son en realidad servicios que el cliente percibe con claridad y que además inciden en sus motivaciones de compra esenciales. Por ejemplo preparar una web específica para su promoción, en la que va a poder contar con todos los servicios de su entorno que se pueda imaginar, con un e-mail propio que lleva el nombre de su promoción: salvamartinez@losrosales.com, estando al día de todo lo que le interesa saber a través de su promotora y pudiendo tener en el futuro una selección de servicios de mantenimiento acordes con su necesidad. Por mencionar algunas posibilidades. Ya tenemos los medios para hacerlo realidad.

¿Y estos intangibles se ciñen a los servicios solamente?
Hay un abanico de posibilidades fantástico. Otro factor por el que conviene apostar es por el “Marketing Social”, convirtiéndose en otros casos en toda una política de “Responsabilidad Social Corporativa”. Se trata en esencia de transmitir a nuestro mercado la credibilidad y confianza que lleva consigo ser una promotora ocupada del bienestar social y que realiza acciones específicas y programadas.

¿En qué otros aspectos es posible diferenciarse?
Especial mención merece lo que denominamos “Oficina Virtual”. Ya la tecnología nos ha permitido reunir todos los elementos necesarios para conseguir atender al cliente que visita nuestra web, prácticamente, como si estuviera en nuestra presencia. Nos puede visualizar y escuchar a través de su ordenador, está recibiendo la información en tiempo real, el asesoramiento personalizado, la documentación contractual... Todo un mundo de posibilidades a nuestro alcance.

¿Y esto es realidad o todavía pertenece al mundo de lo futurible?
Hace tiempo que la tecnología tiene desarrollados estos avances. La novedad es que ya está a nuestro alcance su uso y su precio y por tanto, ya es practicable.

Llama la atención que no haya hecho alusión a la formación del equipo humano.
Todo lo que acabamos de apuntar son sólo herramientas. Dependen de unos seres inteligentes, preparados de forma continuada para este cometido. Esta es, por tanto, la esencia. La misma que comentábamos al principio de la entrevista. Todo depende de la mentalidad de las personas que dirigen y de cómo inculcan a sus colaboradores la necesidad de superarse continuamente.