La Conferencia Inmobiliaria CIM 08 realizada en SIMA, destaca el Marketing Inmobiliario y la Dirección Financiera como las herramientas fundamentales para la nueva etapa de las empresas promotoras.
Vende viviendas quien mejor compite
Prudencio López Vicedo. Socio Director
Hablemos de soluciones, que de la circunstancia ya opinan los medios de comunicación.
El objetivo prioritario de la Promotora a corto plazo es:
“Conseguir que el preciado y escaso cliente que quiere y puede comprar ahora lo haga con nosotros”.
Ante el abanico de oferta actual, la pregunta clave es: ¿ Qué hacemos para que nos elijan?.
Primero: Tener claro quienes y cómo son los diferentes tipos de clientes potenciales para cada tipo de viviendas que ofrecemos. Activemos el principio empresarial de “Un Cliente es Un Mercado” .
Segundo: Tomar las importantes decisiones para adaptar en todo lo posible nuestro producto y servicio a sus factores prioritarios de compra (los que consideran esenciales ellos y los que les resultan motivadores). Cuando hay más oferta que demanda, este es el principio esencial para sobrevivir: La Diferenciación Adaptada al Mercado (D.A.M.). A mejor Diferenciación, mayor precio aceptará el cliente dentro de su capacidad real de endeudamiento.
Nota: La credibilidad de los regalos y descuentos encubiertos tienen las horas contadas. Es aconsejable explicar al cliente que el nuevo precio es el fruto de una fuerte adaptación de nuestra empresa a la demanda real.
A partir de aquí, comuniquemos con ellos, conscientes de la importancia de tener igual de bien desarrollados todos estos eslabones en la cadena de relación:
• Ponernos a su alcance. Estar fácilmente localizable en Internet y en lugares que frecuenta.
• Para el Cliente, el mensaje que transmitimos es fácil, rápido y amigable
• Ve beneficios inmediatos por llamar, visitarnos o ir a nuestra web
• Es fiable y congruente todo lo que lee y ve.
• Recibe en la primera entrevista un trato profesional y cálido de alto valor en la calidad de asesoramiento.
• Tiene certeza en que volver le va a seguir beneficiando.
• Recibe nuestras llamadas y e-mails de seguimiento siempre con la expectativa cumplida de más ayuda útil.
• Comprueba que nos comprometemos y que puede confiar
• Se siente bien acompañado en su decisión de compra. Se le hace fácil y segura.
• Percibe la agradable sensación de que ahora es cuando empieza lo mejor de nuestra relación. Que incluso puede hacer que personas de su entorno le agradezcan haberles hablado de nosotros.
Será bueno recordarnos que los beneficios en la Promotora los producen, no las viviendas vendidas, sino las personas que deciden comprarnos a nosotros y no a la competencia.
Estos pasos, bien desarrollados, contribuirán a que se haga bueno el título.
Así, sí vende viviendas quien mejor compite.
Contacte con nosotros. Encontrará soluciones adaptadas a la necesidad de ventas de su promotora
