Marketing de Viviendas

Crear Confianza en el Comprador Potencial

2008-08-21T12:29:00.008+02:00

Todos percibimos que lo que está pasando en nuestro sector no es sólo un cambio de ciclo.

Hay en el comprador un verdadero cambio de hábitos, que si no lo tenemos en cuenta y actuamos integrándolo en nuestra forma de actuar, nos dejará fuera de juego en el mercado de la vivienda.

Cada vez son más los clientes potenciales que antes de venir a vernos la primera vez, indagan en internet acerca de las viviendas que les ofrecemos y de la propia promotora. Y no entran, como podrías y nos gustaría pensar, directamente en la propia web que está anunciada en la valla, sino en los blogs abiertos, buscando información útil y objetiva de otras personas que conozcan la zona, la propia promoción y la empresa. Bien sean compradores anteriores, gente que ya vive en ese barrio, profesionales que conocen la empresa que promueve para saber si es fiable, . . . ..

Aun habiendo personas que aprovechando la libertad del medio difamen, la persona que entra con ánimo de obtener utilidad, aprende a separar el grano de la paja, fijándose sobre todo en aquellas opiniones que muestran una intención de ilustrar, de compartir información y experiencia. Son los que entran ya con ánimo de venganza, por las causas que sean, los que leerán con especial interés las notas injuriosas y se sumarán a ellas. Pero estos no son clientes potenciales con deseos de encontrar la mejor y más fiable solución de vivienda para su familia.

Lo cierto y subrayable es que la publicidad tradicional tiene cada día menos influencia. Se amplía diariamente el número de excépticos que la consideran exagerada, manipuladora de sus emociones, cuando no engañosa.

Y la solución pasa por la gran oportunidad de tener al alcance opiniones reales, de gente como el propio comprador, con las mismas inquietudes y necesidades. Que han vivido ya una experiencia similar en ese vecindario, con sus servicios y su calidad de convivencia, así como con ese tipo de vivienda en la zona, y también con esa promotora que los comercializa.

Y esto tiene tal fuerza, es tan contundente para la necesaria confianza del futuro comprador, que ya podemos los profesionales que deseamos demostrar que todo nuestro buen hacer es bien intencionado y busca un mutuo beneficio, procurando siempre el de nuestro comprador, tomar buena nota y empezar a sumarnos a esta forma de realidad.

Las soluciones pasan por aceptarlo y no pretender ignorar esta influencia. Por tomar a los bloggers por lo que hoy en día ya son: auténticos prescriptores que determinan nuestra credibilidad en el mercado. Aprender a comunicar con ellos, desde el compromiso de servicio y utilidad de las viviendas que ofrecemos. Y en su idioma y con sus códigos, si queremos hacernos entender bien y ser bien interpretados y respetados.

Vamos, que ya estamos algunos procediendo a sumarnos a esta imparable corriente. A prestarle el tiempo, los medios y la atención que precisa. A establecer lazos de relación positiva. Y a poner a la vista, de modo adecuado, nuestros principios y valores, que afortunadamente nos avalan y acreditan ante quien de verdad quiera conocernos.

Prudencio

Razones para comprar vivienda ahora

2008-08-08T20:25:00.008+02:00

¿Pueden las noticias, repetidas con asiduidad, condicionar a la opinión pública?
¿Es probable que, el denominado por los sociólogos "efecto péndulo", que nos hace a las personas balancear en nuestro estado anímico predominante, nos esté llevando ahora a una sensación de profunda gravedad?

Me decía ayer en Valencia un Cliente Promotor: "Está en crisis quien está en crisis".
Este juego de palabras encierra una importante verdad. Hay personas que están en una situación real de no compra y otras personas que tienen sobre todo "miedo" a la compra.

Me sumo al pensamiento de un viejo que conoce la vida, Padre de un colega profesional que dice: "Mientras los otros se pasan el día llorando, yo prefiero dedicarme a venderles pañuelos".

Aquí van algunas razones objetivas que podemos, oportunamente expresadas, transmitir a nuestro cliente potencial que sí puede, sí quiere comprar y no se atreve por la influencia constante del ambiente:

* Según publica el Financial Times el martes 29 de Julio, el 57% de los españoles están seguros que su vivienda habrá subido de valor en el 2013, mientras esperan que pueda llegar a bajar este año próximo. (Por cierto, viniendo de este periódico, que ha sido uno de los adalides en proclamar la burbuja inmobiliaria en España, la noticia es doblemente creíble).

* El Patrimonio Inmobiliario de los Españoles representa el 83% de nuestra riqueza. Dudo que nosotros mismos estemos interesados en que esta situación a la baja vaya más allá de un ajuste necesario.

* La parte más ancha de la pirámide de población española está entre los 25 y los 40 años. Edad de compra del 80% de los adquirentes de vivienda .

* la vivienda, excepto para el especulador, atiende una Necesidad Esencial. Se vive, cuando uno puede ser mínimamente objetivo, como una compra a mínimo cinco años de uso. Si dentro de cinco años la vivienda hubiera subido sobre su precio actual, como así creemos los propios ciudadanos. ¿Donde está el riesgo?. ¿Sólo a muy corto plazo?. ¿Y esto es verdaderamente razón para privarse de comprar la vivienda que materializa la ilusión de vida de tantas familias?

* La vivienda en propiedad es uno de los logros personales y sociales más importantes para la mayoría de los españoles. Esto pesa mucho en nuestras decisiones.

* Con respecto a la no concesión de préstamos hipotecarios por parte de los Bancos, sólo apunto esto: No nos derrotemos nosotros mismos antes de exprimir todas las posibilidades viables para nuestro cliente potencial.

Concluyo recordándonos que tenemos la gran suerte de estar en el sector que más Valor de Calidad de Vida ofrece con su producto a las familias, del tipo que sean. Y por si fuera poco, se disfruta desde el primer día y, contrariamente a tantos otros productos, no sólo no se deprecia de inmediato sino que, hasta es posible que se revalorice si dejamos que transcurra el tiempo.

¿Alguien dá más?

Prudencio López
http://www.avaconsultores.com/

Evolución o parálisis

2008-05-27T09:54:00.000+02:00

Escribo para el Promotor Inmobiliario que mira como Empresario la actual situación. El que piensa que su empresa es la suma de muchas de sus ilusiones y es consciente que las decisiones de hoy van a determinar su capacidad competitiva y por tanto su propia cuenta de resultados. No menos trascendente es la suma de bienestar que va a ser capaz de ofrecer a su entorno personal, profesional y social, fruto de su acertada adecuación a las nuevas circunstancias.
Mi perspectiva se enriquece con la experiencia de haber compartido con algunos de estos promotores el nacimiento esperanzado de su empresa. A veces su despegue espectacular en pocos años. Y también la actual constatación de parálisis, no sabiendo bien qué hacer.
Comparto aquí dos propuestas de acción, en la confianza que serán de interés como orientación y estímulo.
La primera de ellas se refiere a las acciones que algunas empresas avezadas están realizando para i ncrementar su eficacia comercial directa, priorizando su atención en Internet y Marketing Relacional. Algunos ejemplos de aplicación actual son:
En Internet :
Convirtiendo la obsoleta web “escaparate” en Oficina Virtual Interactiva , incluyendo comunicación On Line y una estructura de niveles de información que propicia la sucesiva personalización de soluciones para el cliente potencial.
Revisando el presupuesto publicitario general: Más del 50% para Internet
Estudiando con detalle y proponiendo al Cliente beneficios directos por contactar y por visitarnos .
Integrando la figura del TCI Web ( Técnico Comercial Inmobiliario Web ). Un perfil proactivo, entrenado específicamente para realizar continuas aportaciones a la propia web interactiva, las plantillas e-mail de respuesta, la comunicación on-line a las peticiones de información, la consecución de visitas personales sobre contactos, la intervención en foros, blogs y comunidades virtuales. . .
En Marketing Relacional
A través de un Programa de Fidelización, una promotora ya ha conseguido que más de un 30% de sus ventas actuales vengan de la recomendación de anteriores clientes .
Los Comerciantes cercanos se convierten en Líderes de Opinión Prescriptores. Con ellos llegamos a acuerdos en mutuo beneficio, con los que conseguimos potenciar la calidad de los servicios y las posibilidades de ser recomendados. Ya son varias las empresas que han optado por realizar Club de Compras y Tarjetas financieras de servicio.
Los gremios tienen unas necesidades de vivienda que en algunos aspectos son concordantes. Por ubicación, servicios cercanos, distribución interna para zonas de trabajo u ocio. Se trata de orientar una parte de la acción promocional para atender especialmente bien a estos grupos, identificando primero sus prioridades.
Las personas buscamos nuevas sensaciones. Por eso aplicamos el Marketing Experiencial consiguiendo que se sienta partícipe en el diseño de su hogar, que viva la zona donde va a vivir con toda su belleza e intensidad, que descubra las posibilidades de tener en su propio hogar una Red Privada de Servicios Interactiva. . .
Acciones siempre adaptadas en función de los diferentes tipos de clientes potenciales en cada promoción, a seleccionar e implementar por manos expertas.
Nos alegra comprobar que las tesis que venimos defendiendo desde tiempo atrás, han sido avaladas por la Conferencia Inmobiliaria de SIMA08 , lugar de reunión de los más prestigiosos promotores y profesionales de nuestro sector. Su mensaje enfatiza en el Marketing y Financiación , como los pilares que soporten la estructura de las promotoras en esta nueva etapa. Y tiene sentido que sea en este orden. Sólo si vendemos se podrá hablar de financiar.
La segunda propuesta de acción se orienta hacia la necesidad de adaptar las capacidades profesionales de la promotora a las áreas en desarrollo interno descritas.
El reto está en unir a la experiencia y capacidad intuitiva del promotor, un Plan de Negocio concebido sin fisuras para el éxito .
Ha de ser realizado con la participación de los responsables de área del propio equipo y por expertos que guíen con experiencia en otros planes, objetividad y rigor, su proceso de creación e implementación.
Que contemple, además de números, un despliegue de objetivos cualitativos de perfeccionamiento en el equipo interno y en los proveedores y profesionales externos.
Y que contenga las acciones encaminadas a diferenciarse de la competencia y a dar al cliente el Valor Añadido que precisa, haciendo real el principio con el que podemos inaugurar esta nueva etapa: Cada cliente es un mercado .
Para que todo ello se haga realidad, es preciso conseguir convertir en hábitos los conocimientos y habilidades en desarrollo. Y esto, en nuestra experiencia, sólo se consigue si:
Se ha concretado y se tiene realmente en cuenta en la gestión cotidiana una visión y misión comunes por parte de los responsables de área y la propia Dirección.
Se va trabajando en el día a día y hasta en los pequeños detalles una orientación común hacia la alta satisfacción del Cliente, teniendo la plena certeza generalizada que sólo si lo conseguimos, el mercado nos permitirá obtener los beneficios esperados .
Entramos en un continuo proceso de perfeccionamiento interno, que nos mantenga pujantes y competitivos.
Hay un importante y delicado trabajo interno de mentalización y negociación con las áreas de la empresa, ayudando a que todos sientan que ganan con el Plan de Negocio común. Esto es el comienzo de un verdadero trabajo en equipo .
Hay mucho trabajo que hacer. No será producto de la casualidad ni de recetas preconcebidas.Evolucionar y no caer en la parálisis será consecuencia de las decisiones del Empresario Promotor. Es cuestión de sumar fuerzas. Y nosotros nos apuntamos a ello, con una comprometida labor con nuestro cliente promotor y con su empresa como organismo de vida y creador de riqueza para todos. Sobre todo para las personas que la lideran e invierten en ella, para los que forman parte de su equipo y para los que confían en ella como clientes.
Contacte con nosotros. Encontrará soluciones adaptadas a la necesidad de ventas de su promotora

Vende viviendas quien mejor compite

2008-04-14T14:04:00.002+02:00

La Conferencia Inmobiliaria CIM 08 realizada en SIMA, destaca el Marketing Inmobiliario y la Dirección Financiera como las herramientas fundamentales para la nueva etapa de las empresas promotoras.

Vende viviendas quien mejor compite
Prudencio López Vicedo. Socio Director

Hablemos de soluciones, que de la circunstancia ya opinan los medios de comunicación.
El objetivo prioritario de la Promotora a corto plazo es:
“Conseguir que el preciado y escaso cliente que quiere y puede comprar ahora lo haga con nosotros”.
Ante el abanico de oferta actual, la pregunta clave es: ¿ Qué hacemos para que nos elijan?.
Primero: Tener claro quienes y cómo son los diferentes tipos de clientes potenciales para cada tipo de viviendas que ofrecemos. Activemos el principio empresarial de “Un Cliente es Un Mercado” .
Segundo: Tomar las importantes decisiones para adaptar en todo lo posible nuestro producto y servicio a sus factores prioritarios de compra (los que consideran esenciales ellos y los que les resultan motivadores). Cuando hay más oferta que demanda, este es el principio esencial para sobrevivir: La Diferenciación Adaptada al Mercado (D.A.M.). A mejor Diferenciación, mayor precio aceptará el cliente dentro de su capacidad real de endeudamiento.
Nota: La credibilidad de los regalos y descuentos encubiertos tienen las horas contadas. Es aconsejable explicar al cliente que el nuevo precio es el fruto de una fuerte adaptación de nuestra empresa a la demanda real.
A partir de aquí, comuniquemos con ellos, conscientes de la importancia de tener igual de bien desarrollados todos estos eslabones en la cadena de relación:
• Ponernos a su alcance. Estar fácilmente localizable en Internet y en lugares que frecuenta.
• Para el Cliente, el mensaje que transmitimos es fácil, rápido y amigable
• Ve beneficios inmediatos por llamar, visitarnos o ir a nuestra web
• Es fiable y congruente todo lo que lee y ve.
• Recibe en la primera entrevista un trato profesional y cálido de alto valor en la calidad de asesoramiento.
• Tiene certeza en que volver le va a seguir beneficiando.
• Recibe nuestras llamadas y e-mails de seguimiento siempre con la expectativa cumplida de más ayuda útil.
• Comprueba que nos comprometemos y que puede confiar
• Se siente bien acompañado en su decisión de compra. Se le hace fácil y segura.
• Percibe la agradable sensación de que ahora es cuando empieza lo mejor de nuestra relación. Que incluso puede hacer que personas de su entorno le agradezcan haberles hablado de nosotros.
Será bueno recordarnos que los beneficios en la Promotora los producen, no las viviendas vendidas, sino las personas que deciden comprarnos a nosotros y no a la competencia.
Estos pasos, bien desarrollados, contribuirán a que se haga bueno el título.
Así, sí vende viviendas quien mejor compite.

Contacte con nosotros. Encontrará soluciones adaptadas a la necesidad de ventas de su promotora

Vender Viviendas Ahora

2008-03-07T16:53:00.005+01:00

Vender viviendas ahora es difícil. Esto es una realidad de la que hay que partir para encontrar soluciones. Para muchas pequeñas y medianas promotoras este es su gran reto. De ello depende la buena marcha de la empresa. Incluso en algunos casos su supervivencia.

El objetivo de este artículo es ayudar a que esta dificultad se pueda superar, como muchas otras dificultades han sido allanadas en el camino recorrido. Y esto es posible si tomamos decisiones acertadas sobre la posición competitiva de cada promoción y orientamos nuestra estrategia de ventas a la eficiente utilización de Internet y las herramientas de Proactividad Comercial.

Nos serán útiles como punto de partida estas consideraciones:

La demanda real dispuesta a la compra y con capacidad financiera en estas circunstancias se ha reducido hasta el 25% de la demanda potencial anterior. Esta estimación tiene en cuenta la realidad media de las promociones de nuestros clientes. La pregunta es, por tanto, qué hemos de hacer para que seamos nosotros su promotora de confianza.

Esta demanda, con un grado de exigencia mayor por ser consciente de su poder de negociación, sólo comprará por encontrar satisfechas de modo especialmente atractivo sus necesidades: “Diferenciación Adaptada a su Necesidad” , o por tener la sensación de estar comprando barato: Por “Precio”.

En cuestión de pocos meses hemos pasado de una situación de demanda espontánea fluida o otra de Alta Competencia entre el actual exceso de oferta. Como ocurre en cualquier sector acostumbrado a este nivel de pugna por vender, aquí sobrevive quien es capaz de satisfacer mejor y antes a la demanda potencial.

La oportunidad está en que: Pocas promotoras están verdaderamente orientadas a satisfacer a su comprador. Hay por tanto todo un camino por recorrer para diferenciarse en calidad de servicio.
Contados competidores tienen desarrollada la capacidad comercial proactiva, disponiendo de un equipo profesional y herramientas adecuadas para llegar con eficiencia hasta el cliente potencial y atraerlo hasta el punto de venta. Y una vez aquí, disponiendo de una desarrollada capacidad para hacer sentir al cliente que los beneficios y la confianza superan con creces sus temores a tomar la decisión.

¿Qué hay que hacer para vender viviendas ahora?

Paso 1. Decidir la Posición Competitiva para cada Promoción.
Diferenciación Adaptada al Mercado. (D.A.M.)
a. Estudiemos a nuestros competidores más directos. Esto nos permitirá detectar con objetividad los elementos reales que nos diferencian (positivos y negativos), en Producto, Servicios, Financiación, Precio y Comercialización. La mejor forma de hacerlo es ponernos en la piel de un comprador potencial y valorar, desde las cosas que de verdad le importan, los factores que ofrece cada promoción en competencia para contrastarlo con la nuestra. Cuanto más bajemos al detalle mejor. Con estos enunciados que siguen, podremos acercarnos mejor a sus motivaciones psicológicas de compra, sabiendo que cualquier elemento de ellas puede ser determinante en su decisión:
i. Seguridad (Para los hijos. De los propios bienes. Ciudadana. Salud. . . . )
ii. Comodidad (Labores del hogar. Limpieza. Organización. Servicios cercanos. . . )
iii. Calidad de vida (Luminosidad. Ventilación. Silencio. Intimidad. . . . )
iv. Vida familiar (Necesidades de hijos. Vida de pareja. Convivencia. . . )
v. Ocio/Salud (Deportes cercanos. Parques. Farmacia. Hospital. . . )
vi. Cuidado del entorno (Ecología en materiales. Medio Ambiente. Respeto a la naturaleza. . . )
vii. Prestigio social (Vecinos. Ubicación. Tipo de servicios. . . . )
viii. Garantías (Inversión. Entregas a cuenta. Calidades. Reparación. . . )
ix. Inversión (Revalorización. Financiación. Alquiler. . . )
Cuando tengamos extraída la información posible de cada competidor, en una tabla, los comparemos con nuestro propio producto, señalando en cada factor si es positivo o negativo para nosotros, indicando también los casos en que sea neutro, por tener similitud de elementos.

b. El siguiente paso es concretar quienes son las Tipologías de Clientes Preferenciales. Con la experiencia que tenéis en el trato con clientes, se podrá hacer una aproximación de cada grupo por su:
i. Banda de edad (de diez en diez años está bien)
ii. Procedencia (ciudad, barrio o nación en el que viven actualmente)
iii. Estructura familiar (miembros y edades aproximadas)
iv. Capacidad adquisitiva media
v. Factores Necesarios de Compra: Aquellos que este tipo de personas considera imprescindibles (si no están, no comprarán).
vi. Factores de Motivación de Compra: Aquellos que, cumpliéndose primero los anteriores, impulsarán la ilusión final de compra.

Este interesante ejercicio de catalogar a los clientes potenciales por grupos nos va a permitir, al contrastarlo con los factores diferenciadores que tenemos con nuestros competidores, deducir:
1. A qué tipos de clientes somos capaces de atender mejor que nuestros competidores.
2. Si creemos poder encontrar suficiente demanda de estos grupos preferenciales.
c. Qué es conveniente incluir en producto y servicio, para cubrir con seguridad los Factores Necesarios para cada Tipología y potenciar los de Motivación de Compra como Valor Añadido.

Ahora, con estas decisiones tomadas, estará más claro nuestro Posicionamiento Competitivo en Producto y Precio

c. Ahora ocupémonos de nuestro Plan Comercial. Cómo vamos a llegar hasta nuestros clientes potenciales , atraerlos hasta el punto de venta y animarlos a comprar con la confianza de ser hoy un buen momento. Este Plan contendrá entonces unos Objetivos de Venta más Realistas y su conjunto de Estrategias de Comercialización y Comunicación.
Este proceso, hecho sobre esta guía o sobre lo que os dicte la propia experiencia, será una sólida base de partida para vender viviendas ahora.

Paso 2. Hablemos entonces de Internet y de Proactividad Comercial.
La Actitud esencial es que tomemos nosotros la iniciativa. “ir nosotros a la montaña si esta no viene hasta nuestra puerta”. Es preciso contactar en su medio al cliente potencial.

a. Internet. Ya es imprescindible. No ser localizable en la Red es, en muchos casos, no existir comercialmente. El cálculo de clientes potenciales que primero visitan las opciones en internet es entre un 50% y un 80%. Es preciso que estemos con notoriedad atractiva para cada tipo de cliente con el que queremos contactar.
Nos interesa tener presencia de estas formas:
1. Web Interactiva. Nuestra web, en vez de parecer un escaparate que cuenta quienes somos y lo que hacemos, se convierte en un punto de interacción con el cliente potencial. Con palabras e imágenes construidas para este fin, nuestra Tienda Virtual facilita respuestas para acercar al cliente potencial, a través de la comunicación On Line, a preguntas como estas:
* ¿Cómo te puedo ayudar a encontrar la vivienda que buscas?
* ¿De qué forma te sientes más cómodo cuando te dispones a elegir la vivienda que quieres?
* ¿Nos dejas acompañarte en este proceso, con el compromiso de serte de utilidad, nos compres finalmente o no nos compres?
2. Buscadores. Google ya es una necesaria referencia para nuestra publicidad. Podemos conseguirla con un posicionamiento natural, a base de trabajar muy, muy bien, los contenidos y enlaces.
Podemos también utilizar los enlaces patrocinados para, aún con menos atractivo, estar a la vista de la mayoría de las personas que introducen las palabras clave sobre las viviendas que ofrecemos.
3. Portales. Elijamos los mejores en función de nuestro tipo de cliente y asumamos que ellos son unas de nuestras principales vías de contacto con clientes potenciales: Idealista, Expocasa. Fotocasa. Spainhouses. Globaliza. Ivive. Son algunos de los especializados en el sector más interesantes . Contemos también con los que se dedican a dar servicios de utilidad a estos tipos de clientes y contemos con ellos también.
4. Foros y Blogs. Más secundario desde la perspectiva comercial en la actualidad. Propongo que naveguemos por los que interesan al comprador de una vivienda y que con nuestras aportaciones profesionales, aprendamos a transmitir la confianza que hoy las personas con verdadero interés de compra nos están pidiendo a gritos.

b. Proactividad Comercial. Todo un conjunto de acciones que, una vez naturalizadas en nuestro quehacer diario, nos permitirán, desde la atención personal y el beneficio continuo a nuestros clientes potenciales, acercarnos a ellos y sernos de mutua utilidad.
1. Telemarketing. El tiempo de nuestros TCIs.( Técnicos Comerciales Inmobiliarios), es oro para el presente y futuro de la compañía. Campañas de contacto con bases de datos legalizadas. Contacto con prescriptores posiblemente interesados en colaborar en sus círculos de influencia. Referencias de visitas y clientes. Seguimiento con beneficio a contactos anteriores. Todo un mundo de posibilidades para “construirlo bien”, aportando siempre al interlocutor beneficios palpables por su atención.
2. Acciones Promocionales. En puntos de encuentro de clientes potenciales. Centros Comerciales. Eventos de interés para las tipologías preferentes. Actuaciones para públicos potenciales y personas con ascendencia familiar o social. Siempre afinando muy bien de antemano la acción.
3. Marketing Relacional. Clientes de Clientes. Relaciones Públicas. Comerciantes asociados. . . Tratar con las personas. Como ejemplo: Una de las mayores promotoras de segunda residencia de nuestro País firma el 40% de sus nuevas ventas de viviendas a través de la acción relacional con sus anteriores clientes. Una de las promotoras de primera residencia que mejor crecimiento ha tenido en los últimos diez años en España obtiene el 30% de sus ventas a través de la relación mantenida con sus anteriores compradores.
4. Marketing Social. Nos compran Confianza. La vivienda física es la parte tangible de la decisión, cada vez con menos posibilidades de atraer por sus diferencias reales con los competidores directos. Bien hecho, el Marketing Social nos dará credibilidad, buenas relaciones con el conjunto de clientes y personas influyentes de nuestro entorno.
5. Tienda Inmobiliaria. El lugar donde se produce la ebullición del deseo de “ver, sentir, creer posible” realizar las propias aspiraciones a través de la compra de la vivienda. Sólo como reflexión: ¿Hay un solo elemento, en el exterior e interior de esta “tienda” que sea neutro en la confianza y percepción de seguridad y entusiasmo del cliente en el momento de tomar la decisión sobre algo tan crucial para su vida personal y económica?. Las señalizaciones para que nadie se extravíe, los accesos, los escaparates, la estructura de la Tienda, la privacidad en la atención, la calidad de atención personalizada. . .

Vender viviendas ahora es difícil. Saberlo hacer ayuda a convertir este problema en la oportunidad de incrementar y consolidar la capacidad competitiva de nuestra promotora. Mis mejores deseos para que consigan con eficiencia sus objetivos.

Prudencio López
Director de AvA Consultores en Marketing y Comercialización Inmobiliaria

El euribor contribuye a rebajar tensión

2008-02-29T19:24:00.002+01:00

El País
Las hipotecas suben ya menos que la inflación y bajarán en unos meses
Los préstamos se encarecen sólo el 2,6% tras la caída del Euríbor al 4,35%
LUIS DONCEL - Madrid - 29/02/2008

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La buena noticia, la que están esperando unos cinco millones de familias hipotecadas, aún no ha llegado. Los préstamos todavía no son más baratos que hace un año, pero el dato del Euríbor hipotecario de febrero, del 4,35%, hace que la subida de las hipotecas sea ya menor que la inflación (y, también, menor que la subida de la mayoría de los salarios) por primera vez desde 2005.
Los últimos dos años han sido un vía crucis para aquellos a los que les ha tocado revisar su préstamo. Cada vez que llegaba la temida factura del banco, las familias se encontraban con incrementos del 8%, del 10%, del 17%... Pero esta tendencia ya ha llegado a su fin. La subida no ha llegado a ser tan brusca como en 2000, cuando las cuotas de las hipotecas tuvieron incrementos superiores al 20% anual y el Euríbor se disparó al 5,248%.
Por primera vez desde octubre de 2005, los que tengan que revisar una hipoteca estándar -150.000 euros, con un diferencial del 0,5% y un plazo de 25 años y de revisión anual- se encontrarán con una subida, sí; pero de sólo el 2,6%, por debajo de la inflación. Esto quiere decir que, por primera vez en más de dos años, la factura por el piso subirá menos que el resto de la cesta de la compra y que el sueldo medio.
Pero vayamos a los datos de este mes. El Euríbor de febrero, a falta del dato de mañana, que puede hacerlo variar mínimamente, cerrará en el 4,349%. Esto supone que la hipoteca estándar antes mencionada se revisará en 864 euros, 22 más que el año anterior. Un 2,6% superior.
Febrero será el segundo mes consecutivo en el que baje el índice al que están referenciadas la gran mayoría de hipotecas de España. Del 4,498% del cierre de enero pasará al 4,35%. Se cierra así la tendencia alcista de más de dos años iniciada a mediados de 2005. Esta bajada del Euríbor en febrero no se traducirá en una rebaja para las familias que revisen su préstamo. El incremento será pequeño, pero habrá que esperar todavía entre dos y cuatro meses para encontrarse con que la revisión del préstamo trae algún ahorro.
El Euríbor subirá igual para todo el mundo, pero eso no quiere decir que vaya afectar de la misma forma a todos los hipotecados. Así, cuanto mayor sea el plazo del préstamo, el encarecimiento será más importante. Por ejemplo, un crédito estándar a 50 años la cuota que se paga subirá en torno al 4,1%, mientras que el incremento de uno a 10 años será de poco más que el 1,2%. Esto es así porque el efecto de los intereses es más intenso en los préstamos que se devuelven a plazos muy largos.
Problemas de liquidez
La bajada del Euríbor significa que los bancos están reduciendo el precio que piden por prestarse dinero entre sí. Este índice suele comportarse como termómetro de los tipos de interés. Pero en los últimos meses los problemas de liquidez originados por la crisis de las hipotecas basura de Estados Unidos han provocado algunas distorsiones.
A pesar de que los tipos de interés que marca el Banco Central Europeo (BCE) llevan en el 4% desde mediados del año pasado, el Euríbor se ha resistido a acercarse a esa cifra. El problema era que los bancos tenían miedo de que escaseara el dinero, por lo que decidían hacer más costosos los intercambios de moneda.
Para que la pendiente de la caída del Euríbor fuera más pronunciada sería necesario que el presidente del BCE, Jean-Claude Trichet prestara atención a la petición unánime para que rebaje los tipos de interés.
El último boletín del banco, en el que el responsable de la política monetaria hizo más hincapié en los riesgos que padece Europa de desaceleración económica que en la inflación, dio esperanzas a los que creen que el BCE rebajará los tipos próximamente. El discurso que Trichet dará la próxima semana será clave. Si anticipa una bajada de tipos, el abaratamiento de las hipotecas estaría un paso más cerca.

Una buena iniciativa como estrategia empresarial

2008-02-28T20:07:00.002+01:00

Inmobiliaria Vronze apuesta por compromisos con cliente frente incertidumbre 28-02-2008

Pamplona, 28 feb (EFE).- Vronze, empresa navarra dedicada a las promociones inmobiliarias, ha apostado por orientar hacia el cliente su estrategia como forma de superar la incertidumbre y para ello hace que los suyos participen en la toma de decisiones.
Según han explicado sus responsables a los periodistas, en los últimos meses Vronze ha adoptado una serie de iniciativas que se enmarcan en su estrategia de establecer "un compromiso continuo con las inquietudes, necesidades y objetivos" de los clientes.
Con el eslogan corporativo "Vronze: nuestra diferencia, escucharte", esta empresa considera que es necesario "escuchar, investigar y estudiar las mejoras que proponen los clientes" porque orientar hacia ellos la estrategia empresarial "es la manera más adecuada de afrontar la coyuntura actual", según el director general de la compañía. José Javier Quintana.
Para Quintana se trata de crear "cercanía en un sector, el inmobiliario, que, hasta ahora, nadie había empleado como estrategia de negocio". EFE

Marketing Inmobiliario en Internet: La lucha por mi nicho de mercado. Autor: Fernando Maciá

2008-02-27T09:28:00.001+01:00

Marketing inmobiliario en Internet: la lucha por mi nicho de mercado
18/09/2006 - Autor: Fernando Maciá
Aunque la oferta inmobiliaria se concentra en grandes buscadores verticales que aglutinan una gran cantidad de inmuebles, surgen webs inmobiliarias de ámbito local que a través de una enorme profundidad de información, una mayor adecuación a los perfiles de su clientela y un más refinado uso de herramientas de marketing online como el posicionamiento orgánico en buscadores, están plantando cara y defendiendo su nicho de mercado con éxito frente a los grandes líderes del sector.
Tras un tímido comienzo y varios años de continuo desarrollo, el sector inmobiliario está comenzando a vislumbrar las enormes oportunidades que ofrece su presencia en Internet, y son ya muchas las empresas que han decidido apostar firmemente por este poderoso canal de captación de clientes. Varias cifras corroboran esta impresión: según datos de Nielsen/NetRatings, en mayo de este año más de un millón de personas consultaron la oferta disponible en los distintos portales inmobiliarios españoles, duplicando la cifra de los usuarios registrados sólo un año antes; el coste por click de un enlace esponsorizado en categorías de búsqueda relacionadas con la oferta inmobiliaria ronda, y supera en ocasiones, la nada despreciable cifra de 1 euro, lo cual da una idea de la enorme competencia del sector; y en los últimos años, pequeños portales inmobiliarios con una oferta mucho más especializada y localizada compiten duramente con los líderes en este mercado mediante el posicionamiento en buscadores, una mayor profundidad de información, versiones en múltiples idiomas y un mayor conocimiento de su público objetivo.

La implantación del sector inmobiliario en Internet ha pasado por las mismas fases clásicas de desarrollo de la Web en su conjunto:
1. Web estática: el uso de la red se limita a copiar el modelo de escaparate de la propia agencia inmobiliaria o promotora. Se expone la oferta de productos con el objetivo de llegar a un perfil de público distinto y complementar la comunicación en medios tradicionales: folletos, revistas, radio… La interacción con el usuario es prácticamente nula: el comprador potencial apenas obtiene más información en la Web que la que obtendría viendo el escaparate de la agencia. De igual forma, la empresa no recibe información alguna sobre los intereses de su clientela. La Web no pasa de ser un anzuelo más cuyo único objetivo es lograr una primera llamada telefónica. La traducción a otros idiomas permite a pequeñas agencias entrar en contacto con potenciales clientes extranjeros a un coste menor que los medios publicitarios anteriores.
2. Web interactiva: Internet nos puede servir para interactuar con nuestros clientes potenciales y fidelizar a los actuales. En esta fase se desarrollan formas más sofisticadas de que los usuarios encuentren lo que buscan mediante el uso de los buscadores internos. Mediante la introducción de unos simples criterios que sirven para definir el tipo de vivienda, la zona preferida y el dinero que se está dispuesto a desembolsar, la web interactiva es capaz de hacer una consulta contra una base de datos y filtrar los resultados, de forma que nos muestre sólo aquéllos que responden a esos criterios. La interacción está presente también en la inclusión de páginas capaces de calcular las cuotas de amortización de un préstamo, realizar una simulación de los gastos aparejados a la compra, etc. Al mismo tiempo, la información presentada sobre los propios productos aumenta. Se complementa con memoria de calidades, más fotografías, tour virtuales, vistas en 3D, planos, imágenes de la evolución de las obras, información del entorno… Esta fase interactiva se completa con el desarrollo de extranets, donde se presta a los usuarios registrados servicios adicionales. En ocasiones, el acceso es exclusivo para los compradores de vivienda. En esta fase en que comenzamos a interactuar con los clientes “1to1” (uno a uno) es cuando realmente estamos empezando a aprovechar todo el potencial de Internet como herramienta de marketing y el flujo de información aumenta en ambos sentidos, tanto la que obtiene el usuario sobre la empresa y el producto como la que la empresa obtiene de él como potencial cliente.
3. Web transactiva: aparecen los grandes aglutinadores de oferta y demanda que se han convertido en los actuales líderes de audiencia de este sector: fotocasa.es, globaliza.com, yaencontre.com, idealista.com, etc. Se trata de grandes portales capaces de concentrar una enorme audiencia gracias, sobre todo, a la amplitud de la oferta presentada. En este sentido, difieren del portal inmobiliario perteneciente a una agencia o a una promotora en que su modelo de negocio es radicalmente distinto. Mientras que el portal de una agencia o promotora tiene como fin la captación de un cliente potencial y su rentabilización se espera obtener del propio margen de beneficio derivado de la posible venta, estos grandes portales tienen como fin actuar como marketplace, como grandes tablones de anuncios que sirvan como punto de contacto entre oferta y demanda, y en los que la rentabilidad se genera a partir de la propia publicación de contenidos (tanto de particulares como de otras empresas) así como de la rentabilización de espacio de pantalla en forma de inserción publicitaria. Son, en contraposición con los buscadores horizontales generalistas como MSN Search, Yahoo! o Google, buscadores verticales especializados.
4. eMarketing: nos encontramos en la actualidad inmersos en esta fase en la que pasamos a una empresa que emplea Internet para desarrollar su propia Red Interna pero que, enseguida, advierte las ventajas que ofrece la configuración de una Red Externa. Así, se multiplican las iniciativas por la que las empresas son capaces de compartir sus bases de datos en un entorno multisede (Red Interna) para a continuación pasar a compartir sus bases de datos con otras empresas de forma que puedan competir en otros mercados con un nivel mínimo de oferta que garantice un nivel rentable de tráfico. Algo que cada una por separado quizá no podría lograr.
Vemos, pues, cómo el sector inmobiliario se ha desarrollado a través de dos grandes tendencias:
o Portales aglutinadores de oferta y con enorme poder para atraer tráfico dirigidos a grandes audiencias y soportados por un modelo de negocio basado en la publicidad/cuota por inserción
o Portales inmobiliarios de las propias agencias y promotoras con una oferta más reducida enfocados a nichos de mercado y cuya rentabilidad se calcula en base a los contactos/ventas obtenidos
A primera vista, parecería que este segundo grupo de páginas Web, con una cartera de producto más reducida y una capacidad de atracción de tráfico mucho menor, tiene escasas posibilidades de competir frente a los portales más generalistas. Sin embargo, creemos que existen numerosas oportunidades de negocio para los portales más especializados, siempre que sean debidamente gestionados y tengan en cuenta ciertos aspectos clave que, por otro lado, son comunes a cualquier iniciativa de marketing online:
o Generalistas versus especialistas: existe una corriente común a todos los sectores por la que la oferta general tiende siempre a fragmentarse en oferta más especializada. Por ejemplo, en televisión se pasó de canales generalistas, que ofrecían un poco de todo, a canales especializados (¿quiero una receta de cocina, ver un documental o aprender a preparar sushi?). Ocurrió lo mismo en radio y prensa. En el comercio, pasamos del Corte Inglés, a los Ikea, MediaMarkt y LeroyMerlin. Es, pues, de esperar que los usuarios prefieran usar portales especializados capaces de aportar un nivel de información más profundo de su zona y su producto (vivienda de lujo, oferta en campos de golf, arco mediterráneo, etc.) que grandes portales generalistas con escasa profundidad de información. Concéntrese en conocer cuál es su nicho de mercado y ofrézcales lo que desean.
o El puerto de partida de cualquier navegante siempre es un buscador: según la última Macroencuesta de Usuarios de Internet de la Asociación para la Investigación para Medios de Comunicación (AIMC), la actividad más frecuente de los internautas es la búsqueda en motores de búsqueda y directorios, citada por más de un 97% de la muestra. Esto significa que la mayoría de las sesiones de navegación comienzan en un buscador. Los grandes portales generalistas han estado compitiendo hasta hace bien poco en el terreno del branding, intentando generar un reconocimiento de marca en los usuarios potenciales que les garantice que teclearían directamente su dirección URL antes que ir a un buscador. Sin embargo, la experiencia demuestra que en aquellos sectores en donde no hay un claro líder los usuarios tienden a efectuar una búsqueda antes que a introducir directamente una dirección (nadie busca coca-cola en Google para ir a la Web de Coca-Cola, pero si está buscando un adosado en Guardamar, posiblemente vaya a un buscador y teclee exactamente eso para iniciar una búsqueda). Sólo en los dos últimos años se han visto esfuerzos importantes por estar bien situados en los buscadores. Pero la propia amplitud de su oferta unida a la escasa profundidad de sus contenidos los hacen muy vulnerables para competir en este terreno. Cualquier portal inmobiliario local o regional debidamente programado y con un nivel de gestión de contenidos adecuado puede aparecer por encima de ellos en buscadores para las categorías de búsqueda que coinciden con su cliente potencial. De nuevo, se trata de una apuesta por el nicho de mercado no para ganar en tráfico, pero sí en resultados.
o Un 65% de británicos elige España como destino para su segunda residencia y un 38,5% lo señala como su única opción a la hora de comprar un inmueble. Aunque la inversión inmobiliaria extranjera en España ha disminuido en los últimos años, en 2005 supuso 5.538 millones de euros, según datos del Banco de España. Los extranjeros procedentes de Reino Unido, Alemania, Francia e Italia acapararon el 35,8% del mercado de primera residencia. De los grandes portales generalistas, muy pocos son los que tienen versiones en otros idiomas. ¿Sabe cuántos resultados devuelve Google cuando buscamos "apartamento en Benidorm"? Más de un millón. Si repetimos la búsqueda en Google.no en noruego, la cifra baja a menos de 20.000. En los idiomas, pues, encontramos un espacio mucho menos "concurrido" donde competir en Internet.
o ¿Y a qué colegio irán mis nenes?: a la hora de relocalizar nuestra residencia, surgen múltiples preguntas tan familiares como ésta. De modo que si la primera pregunta en una adquisición inmobiliaria es: quiero un "tipo de inmueble" en "localización geográfica" a continuación surgen muchas otras cuestiones como: "¿qué grado de profesionalidad, formalidad, seriedad, tiene la empresa con la que voy a tratar?, ¿cómo es el barrio donde está la vivienda, qué infraestructuras tiene, qué tipo de colegios, instalaciones deportivas, dotaciones sanitarias, centros comerciales, oportunidades de ocio quedan cerca de mi futura residencia?". Ofrecer una profundidad de información sólo disponible y rentable para una oferta especializada o localizada es una inversión segura para convertirse en líder de un nicho de mercado, en "la mejor Web de inmuebles de segunda mano en el Cabo de Gata", "la mejor Web de alquiler vacacional en la Marina Baixa alicantina" o "la Web que más información ofrece sobre las distintas posibilidades que tiene un extranjero de trasladar su residencia a Torrevieja porque informa sobre temas de trabajo, legales, educación para los hijos, etc.". La profundidad y especialización en contenidos, esencialmente en aquellos que son de interés para su cliente potencial, es un imán de tráfico de un gran alcance.
Cabe, pues, reseñar a modo de conclusión que existe un enorme recorrido para las agencias y promotoras que estén dispuestas a apostar seriamente por este medio para captar clientes. Aunque es uno de los sectores en donde la competencia en Internet es feroz, también es cierto que existen todavía multitud de nichos de mercado que están por explotar. A modo de ejemplo, hemos señalado sólo algunas líneas a seguir para lograr rentabilizar un nicho de mercado. Lo importante es que cada uno sea capaz de extrapolar estos ejemplos a su propio segmento de clientes para identificar adecuadamente cuáles son sus expectativas, inquietudes y deseos. Dónde están, cómo son, en qué idioma hablan y por qué les podría gustar nuestra oferta. Si somos capaces de identificar estos factores y dar una adecuada respuesta a cada uno de ellos en nuestro portal inmobiliario, estaremos en condiciones de competir de igual a igual con los más grandes.
Este artículo puede ser reproducido siempre que se respete su integridad y se acompañe de la siguiente línea de crédito en la misma página en que aparezca el mismo y conservando los respectivos enlaces:
© Fernando Maciá, 2006.Director de Human Level Communications, consultora de posicionamiento en buscadores, gestión de campañas de enlaces patrocinados y desarrollo de webs inmobiliarias. Autor del libro Posicionamiento en buscadores, publicado por Anaya Multimedia. Profesor de Marketing Digital en Fundesem Business School

"Diferenciarse o sufrir"

2008-02-25T21:48:00.004+01:00

Parafraseando el conocido adagio, nos sirve de título a esta entrevista que ha aparecido estos días en La Voz de Almería. Quisiera para tí, lector, que ayudara a la reflexión de la pregunta más importante de todas las que nos podamos hacer con respecto a nuestra empresa:

¿A qué nos dedicamos realmente?

"Las promotoras deberán ofrecer otros servicios como decoración e interiorismo"
José Antonio Arcos
Redacción La Voz de Almería

Esta ha sido la semana que más se ha hablado de la vivienda de los últimos meses. Por la celebración del Salón Inmobiliario de Almería, pero sobre todo por la complicada situación que atraviesa el sector del ladrillo.
Lasjornadas técnicas de SIAL han dejado sobre el tapete diversas propuestas de expertos que han querido reactivar el mercado con ideas de lo más diverso. Uno de estos ponentes, Prudencio López, consultor de marketing inmobiliario, asegura que las promotoras tienen que ofrecer otros productos para sobrevivir a la crisis.

¿Cuáles serían esos otros servicios?
Muy variados. Irían desde facilitar a través de un interiorista la decoración y las soluciones de mobiliario de la vivienda, su limpieza y mantenimiento, las reformas, los seguros y gestiones de la propia vivienda, la seguridad del hogar, la información útil sobre el entorno (colegios, autobuses, etc), la atención a urgencias en el hogar ... y todo lo que nos podamos imaginar que una casa necesita.

Ante este panorama usted aseguraba en las jornadas técnicas de SIAL que una de las soluciones pasa por la especialización de las empresas del sector.
Sólo hay dos posibilidades. Vender por diferenciación, a través de un valor añadido, o por precio. Quedarse en medio es un mal camino. Por ejemplo, las pequeñas promotoras para no ser arrasadas por las grandes tienen que definir un público objetivo y trabajar por satisfacer todos sus servicios .

Póngame algún ejemplo.
Muy fácil, uno de mis clientes fuera de la provincia de Almería, es una promotora que se ha especializado en atender a la mujer trabajadora. El diseño de las viviendas y sus características atiende hasta el más núnimo detalle las necesidades que pueden tener este tipo de compradores.
En Almería, por ejemplo, se podría cubrir este nicho de mercado, o el de los jóvenes que se independizan, o el de los inmigrantes, o el de las familias españolas y europeas que ven en Almería una solución equilibrada entre la calidad de vida que buscan para su segunda residencia y el precio que se les pide.

Entonces, ¡ya no sería una promotora
de vivienda, sería muchas más cosas!

Exacto. El cliente tendría la potestad en todo momento de elegir lo que quiere que le proporcione su promotor o lo que prefiere adquirir por libre. Por ejemplo, hace unos años las gasolineras sólo daban gasolina; pero ahora ya son estaciones de servicio, que ofrecen otros muchos productos. Ésta es la idea.

Pero, ¿por qué en la mayoría de los promotores esto no se tiene asumido?
Porque no ha hecho falta "desarrollar el órgano" del esmero y atención en el servicio.

¿Dónde se dan ejemplos como el que usted describe?
Esto ocurre en empresas como Fadesa, que está en buena parte del territorio nacional. Dispone para sus clientes de un área anexa que se llama Conforta, donde el cliente puede elegir cualquier servicio que desee.
Para primera y segunda residencia. y para ésta última, Polaris World en Murcia también tiene muy desarrollado este concepto de promotor.

Todo esto viene Obligado por la situación tan difícil que sufre el mercado, ¿hasta que punto ha descendido la demanda?
Mi apreciación personal es que lo ocurrido es una suma de circunstancias: pérdida de confianza, bancos con restricciones al crédito hipotecario, situación Ímanciera internacional inestable, etc.
En estos momentos la demanda real con capacidad y disposición de compra está en un 25%,o dicho con otras palabras, ahora entran en una promotora 1/4 de los clientes qué antes lo hacían.

Usted reside en la Comunidad Valenciana,visto desde fuera, ¿qué peculiaridades ofrece el mercado almeriense?
Es la zona menos explotada de todo el litoral mediterráneo. Éste es un enorme valor, al que hay que sacarle partido. Por el contrario, las vías de comunicación por aire y tierra son muy importantes. Aquí hay que seguir trabajando a corto plazo.

¿Es posible entender nuestra "Crisis" como la entiende el alfabeto Chino?

2008-02-21T17:17:00.005+01:00

Como en toda situación crítica, para quien puede verlo, aparecen las oportunidades.
Así lo entienden desde siglos atrás los chinos en su alfabeto:

Por separado, significan: Peligro y Oportunidad.

Juntas, tienen la acepción de: Crisis

Cada día, al hacer nuestra labor, observamos lo que realmente se ofrece desde la generalidad de las promotoras a las personas que buscan no cuatro paredes y un techo, sino la oportunidad de satisfacer sus anhelos, teniendo un hogar mejor, disfrutando de su intimidad, cuidando de su familia, mostrando su estatus a la sociedad, renovando la ilusión por conseguir aquello por lo que se lucha.

Cuando se comprende la psicología del comprador desde esta perspectiva, uno se empieza a dar cuenta de las oportunidades que están por desarrollar. Y empieza a hacerse preguntas importantes:

¿A qué se dedica realmente mi empresa?

¿Para qué tipos de clientes trabajamos y qué valor es el que les ofrecemos de un modo especialmente atractivo?

¿Qué busca en realidad mi cliente: Una vivienda o un HOGAR?

Esta situación que vivimos en este momento, puede ser para la mayoría un claro peligro de supervivencia. Pero, para nosotros: ¿No será en realidad una enorme oportunidad de dar un salto cualitativo en lo que estamos en condiciones de ofrecer a nuestro cliente de por vida?

Prudencio López

La solución pasa por vender bien

2008-02-19T10:12:00.003+01:00

"La consultora Acuña y Asociados indica en sus recientes estudios que un 35% de las 60.000 promotoras tiene ya problemas para cumplir sus obligaciones financieras.
Esta prevé que tres de cada cuatro desaparecerán entre 2008 y 2009."
La situación es seria, aunque no fueran así estas predicciones.

La perspectiva que me permite tener mi día a día profesional, trabajando para las promotoras desde el área de marketing y comercialización, me da aliento para señalar que, afortunadamente, ESTÁ TODO POR HACER EN LA ADECUACIÓN DE LA OFERTA A LA DEMANDA Y LA CAPACIDAD DE COMERCIALIZACIÓN.
Esta es la excelente noticia, para quien quiera mirar la situación desde su propia posición competitiva en el mercado.
Cojamos el toro por los cuernos: La demanda con ánimo y capacidad financiera para la compra en esta momento, calculo que se ha reducido hasta representar entre un 25% y un 40% de la demanda potencial anterior, según zonas, tipos de vivienda y uso residencial o turístico.
Esto implica que de cada diez viviendas que se vendían en años pasados, ahora venderemos entre 2,5 y 4. La pregunta es: ¿Quién las venderá?.
Mi experiencia me demuestra que la demanda, cuando tiene conciencia de su poder, sólo compra por "Diferenciación Adaptada a su Necesidad" o por Precio. Inmediatamente, lo que precisamos es saber si las promociones que tenemos en venta se distinguen por lo uno o por lo otro. Hagamos todo lo que esté en nuestra mano para no quedarnos enmedio de estas dos orillas, porque por el centro es por donde pasa la corriente más fría y más fuerte.

Prudencio López

¿Qué está pasando con los precios de las viviendas?

2008-02-19T09:50:00.003+01:00

Cuando la Demanda es la que decide, como es hoy el caso, distingue entre aquellas viviendas que tienen un atractivo Valor Añadido, adaptado a las prioridades de compra de su cliente potencial, y aquellas que simplemente son una más de la importante oferta actual.
Las primeras no necesitan bajar precios si saben llegar hasta su demanda potencial de forma eficiente.
Las segundas tendrán que bajarlos, o crear,, si saben y pueden, alicientes complementarios, siempre que estos sean considerados por su cliente potencial como realmente atractivos.

Prudencio López

¿Hasta donde van a llegar los tipos?

2007-09-04T10:55:00.000+02:00

Me parece especialmente importante en estos momentos subrayar lo que en el artículo apunta como previsible tope en el aumento del coste financiero hipotecario.
Muchas veces la alarma social va unida al desconocimiento y al temor, proyectado en un futuro incierto.
Es importante transmitir a nuestros colaboradores y a nuestros clientes compradores de vivienda que una vez alcanzado el actual precio del euribor, hay un altísimo porcentaje de posibilidades de estabilización, cuando no de pequeña rebaja, del precio del dinero.
O lo que es lo mismo: El coste de la financiación real de una vivienda tiende a estabilizarse desde ahora.

Por favor, correr la voz, que a todos nos beneficiará. Al que más al cliente con deseos de compra, para que pueda dormir más tranquilo si decide llevar a cabo la compra de su vida.

Saludos,
Prudencio

ELPAIS.com - ¿Hasta qué niveles va a llegar y hasta cuándo?
2 de Septiembre de 2007. Extraída de la noticia general apararecida.

"La normalización de los tipos de interés, que antes estaban en niveles anormalmente bajos, está cerca de haber llegado a su fin", sostiene Fernando Hernández, director de Gestión de Inversis Banco. Según este analista, los problemas de inflación que se den en el futuro no van a ser tan importantes como los de la última década, por lo que el BCE no estará obligado a llevar los tipos más allá del 4,5% que podría alcanzar en este año. Dado que el Euríbor tiende a acercarse a los tipos oficiales, lo lógico es que este índice no crezca mucho más en el futuro, según Hernández.

David Cano, de Analistas Financieros, pone el techo del Euríbor en el 5%. "Es el precio que el BCE cobra por el dinero que presta a los bancos en una especie de ventanilla de emergencia que tiene. Por eso, lo lógico es que el 5% haga de tope para este índice, porque a ese precio las entidades siempre van a conseguir fondos", explica.

Internet y su utilidad en la Promoción Inmobiliaria

2007-08-14T13:24:00.000+02:00

Autor: José Ramón Fernández. Responsable de Taaf Informática aplicada al sector inmobiliario

En el blog anterior Prudencio López nos dice en sus “Reflexiones sobre el estado actual de la demanda”, que la voluntad de comprar sigue existiendo a pesar de las noticias de que la demanda esta paralizada.

Por otro lado, si tenemos en cuenta que según encuestas recientes el uso de Internet en España esta todavía por detrás de otros países, pero en cambio para el sector inmobiliario se encuentra a la cabeza.
Este escenario actual y futuro debería hacernos reflexionar y animar a las empresas inmobiliarias a invertir en Internet. Este medio se ha convertido en el principal escaparate y en un punto de encuentro entre la oferta y la demanda a corto plazo.
En el artículo adjunto se analiza la evolución y las fases por las que ha pasado el desarrollo Web, desde la clásica Web estática hasta las tendencias más actuales. En los últimos años hemos asistido a una rápida evolución en este medio gracias sobre todo a las mejoras en la accesibilidad, la usabilidad y las comunicaciones. Hemos vivido estas etapas de evolución en Internet, pero desde mi punto de vista, esta todavía muy lejos de alcanzar la madurez. Ya se están vislumbrando nuevas técnicas de interacción, mediante PDA’s, telefonía móvil, sistemas GIS, y sistemas CRM que permiten el conocimiento de la demanda.

Hemos de tener en cuenta que en esta evolución, cada empresa inmobiliaria se encuentra en un estado diferente, desde los escaparates inmobiliarios y vitrinas, a los buscadores de inmuebles capaces de filtrar los datos introducidos por el cliente, etc.

Para aquellas empresas inmobiliarias que quieran tener o tienen presencia en Internet quisiera destacar especialmente dos factores que no se deben olvidar:
Actualización de contenidos. Las empresas inmobiliarias deben actualizar sus contenidos, pues la mayoría de estos sitios están desfasados A veces, ese desfase es muy notorio.
Idiomas. Un significativo porcentaje de viviendas son adquiridas por compradores extranjeros, el diseño de nuestra presencia en Internet en varios idiomas supone un acercamiento a estos clientes potenciales.

Por último, tal y como indica la conclusión del artículo, existe un enorme recorrido para las empresas inmobiliarias que estén dispuestas a apostar seriamente por este medio para la captación de clientes, y yo añadiría, que también para fidelizar a los actuales, a pesar de la competencia feroz que tiene este medio.

ARTÍCULO DE REFERENCIA

Marketing inmobiliario en Internet. La lucha por mi nicho de mercado

Aunque la oferta inmobiliaria se concentra en grandes buscadores verticales que aglutinan una gran cantidad de inmuebles, surgen webs inmobiliarias de ámbito local que a través de una enorme profundidad de información, una mayor adecuación a los perfiles de su clientela y un más refinado uso de herramientas de marketing online como el posicionamiento orgánico en buscadores, están plantando cara y defendiendo su nicho de mercado con éxito frente a los grandes líderes del sector.
Tras un tímido comienzo y varios años de continuo desarrollo, el sector inmobiliario está comenzando a vislumbrar las enormes oportunidades que ofrece su presencia en Internet, y son ya muchas las empresas que han decidido apostar firmemente por este poderoso canal de captación de clientes.

Varias cifras corroboran esta impresión: según datos de Nielsen/NetRatings, en mayo de este año más de un millón de personas consultaron la oferta disponible en los distintos portales inmobiliarios españoles, duplicando la cifra de los usuarios registrados sólo un año antes; el coste por click de un enlace esponsorizado en categorías de búsqueda relacionadas con la oferta inmobiliaria ronda, y supera en ocasiones, la nada despreciable cifra de 1 euro, lo cual da una idea de la enorme competencia del sector; y en los últimos años, pequeños portales inmobiliarios con una oferta mucho más especializada y localizada compiten duramente con los líderes en este mercado mediante el posicionamiento en buscadores, una mayor profundidad de información, versiones en múltiples idiomas y un mayor conocimiento de su público objetivo.

La implantación del sector inmobiliario en Internet ha pasado por las mismas fases clásicas de desarrollo de la Web en su conjunto:

1.Web estática: El uso de la red se limita a copiar el modelo de escaparate de la propia agencia inmobiliaria o promotora. Se expone la oferta de productos con el objetivo de llegar a un perfil de público distinto y complementar la comunicación en medios tradicionales: folletos, revistas, radio… La interacción con el usuario es prácticamente nula: el comprador potencial apenas obtiene más información en la Web que la que obtendría viendo el escaparate de la agencia. De igual forma, la empresa no recibe información alguna sobre los intereses de su clientela. La Web no pasa de ser un anzuelo más cuyo único objetivo es lograr una primera llamada telefónica. La traducción a otros idiomas permite a pequeñas agencias entrar en contacto con potenciales clientes extranjeros a un coste menor que los medios publicitarios anteriores.

2.Web interactiva: Internet nos puede servir para interactuar con nuestros clientes potenciales y fidelizar a los actuales. En esta fase se desarrollan formas más sofisticadas de que los usuarios encuentren lo que buscan mediante el uso de los buscadores internos.

Mediante la introducción de unos simples criterios que sirven para definir el tipo de vivienda, la zona preferida y el dinero que se está dispuesto a desembolsar, la web interactiva es capaz de hacer una consulta contra una base de datos y filtrar los resultados, de forma que nos muestre sólo aquéllos que responden a esos criterios.

La interacción está presente también en la inclusión de páginas capaces de calcular las cuotas de amortización de un préstamo, realizar una simulación de los gastos aparejados a la compra, etc. Al mismo tiempo, la información presentada sobre los propios productos aumenta.

Se complementa con memoria de calidades, más fotografías, tour virtuales, vistas en 3D, planos, imágenes de la evolución de las obras, información del entorno… Esta fase interactiva se completa con el desarrollo de extranets, donde se presta a los usuarios registrados servicios adicionales. En ocasiones, el acceso es exclusivo para los compradores de vivienda.

En esta fase en que comenzamos a interactuar con los clientes "1to1" (uno a uno) es cuando realmente estamos empezando a aprovechar todo el potencial de Internet como herramienta de marketing y el flujo de información aumenta en ambos sentidos, tanto la que obtiene el usuario sobre la empresa y el producto como la que la empresa obtiene de él como potencial cliente.

3.Web transactiva: Aparecen los grandes aglutinadores de oferta y demanda que se han convertido en los actuales líderes de audiencia de este sector: fotocasa.es, globaliza.com, yaencontre.com, idealista.com, etc. Se trata de grandes portales capaces de concentrar una enorme audiencia gracias, sobre todo, a la amplitud de la oferta presentada. En este sentido, difieren del portal inmobiliario perteneciente a una agencia o a una promotora en que su modelo de negocio es radicalmente distinto. Mientras que el portal de una agencia o promotora tiene como fin la captación de un cliente potencial y su rentabilización se espera obtener del propio margen de beneficio derivado de la posible venta, estos grandes portales tienen como fin actuar como marketplace, como grandes tablones de anuncios que sirvan como punto de contacto entre oferta y demanda, y en los que la rentabilidad se genera a partir de la propia publicación de contenidos (tanto de particulares como de otras empresas) así como de la rentabilización de espacio de pantalla en forma de inserción publicitaria. Son, en contraposición con los buscadores horizontales generalistas como MSN Search, Yahoo! o Google, buscadores verticales especializados.

4.eMarketing: Nos encontramos en la actualidad inmersos en esta fase en la que pasamos a una empresa que emplea Internet para desarrollar su propia Red Interna pero que, enseguida, advierte las ventajas que ofrece la configuración de una Red Externa. Así, se multiplican las iniciativas por la que las empresas son capaces de compartir sus bases de datos en un entorno multisede (Red Interna) para a continuación pasar a compartir sus bases de datos con otras empresas de forma que puedan competir en otros mercados con un nivel mínimo de oferta que garantice un nivel rentable de tráfico. Algo que cada una por separado quizá no podría lograr. Vemos, pues, cómo el sector inmobiliario se ha desarrollado a través de dos grandes tendencias:
Portales aglutinadores de oferta y con enorme poder para atraer tráfico dirigidos a grandes audiencias y soportados por un modelo de negocio basado en la publicidad/cuota por inserción
Portales inmobiliarios de las propias agencias y promotoras con una oferta más reducida enfocados a nichos de mercado y cuya rentabilidad se calcula en base a los contactos/ventas obtenidos

A primera vista, parecería que este segundo grupo de páginas Web, con una cartera de producto más reducida y una capacidad de atracción de tráfico mucho menor, tiene escasas posibilidades de competir frente a los portales más generalistas.

Sin embargo, creemos que existen numerosas oportunidades de negocio para los portales más especializados, siempre que sean debidamente gestionados y tengan en cuenta ciertos aspectos clave que, por otro lado, son comunes a cualquier iniciativa de marketing online: Generalistas versus especialistas: Existe una corriente común a todos los sectores por la que la oferta general tiende siempre a fragmentarse en oferta más especializada. Por ejemplo, en televisión se pasó de canales generalistas, que ofrecían un poco de todo, a canales especializados (¿quiero una receta de cocina, ver un documental o aprender a preparar sushi?). Ocurrió lo mismo en radio y prensa. En el comercio, pasamos del Corte Inglés, a los Ikea, MediaMarkt y LeroyMerlin.

Es, pues, de esperar que los usuarios prefieran usar portales especializados capaces de aportar un nivel de información más profundo de su zona y su producto (vivienda de lujo, oferta en campos de golf, arco mediterráneo, etc.) que grandes portales generalistas con escasa profundidad de información. Concéntrese en conocer cuál es su nicho de mercado y ofrézcales lo que desean.

El puerto de partida de cualquier navegante siempre es un buscador: Según la última Macroencuesta de Usuarios de Internet de la Asociación para la Investigación para Medios de Comunicación (AIMC), la actividad más frecuente de los internautas es la búsqueda en motores de búsqueda y directorios, citada por más de un 97% de la muestra. Esto significa que la mayoría de las sesiones de navegación comienzan en un buscador.

Los grandes portales generalistas han estado compitiendo hasta hace bien poco en el terreno del branding, intentando generar un reconocimiento de marca en los usuarios potenciales que les garantice que teclearían directamente su dirección URL antes que ir a un buscador.

Sin embargo, la experiencia demuestra que en aquellos sectores en donde no hay un claro líder los usuarios tienden a efectuar una búsqueda antes que a introducir directamente una dirección (nadie busca coca-cola en Google para ir a la Web de Coca-Cola, pero si está buscando un adosado en Guardamar, posiblemente vaya a un buscador y teclee exactamente eso para iniciar una búsqueda). Sólo en los dos últimos años se han visto esfuerzos importantes por estar bien situados en los buscadores. Pero la propia amplitud de su oferta unida a la escasa profundidad de sus contenidos los hacen muy vulnerables para competir en este terreno. Cualquier portal inmobiliario local o regional debidamente programado y con un nivel de gestión de contenidos adecuado puede aparecer por encima de ellos en buscadores para las categorías de búsqueda que coinciden con su cliente potencial.

De nuevo, se trata de una apuesta por el nicho de mercado no para ganar en tráfico, pero sí en resultados. Los extranjeros procedentes de Reino Unido, Alemania, Francia e Italia acapararon el 35,8% del mercado de primera residencia Aunque la inversión inmobiliaria extranjera en España ha disminuido en los últimos años, en 2005 supuso 5.538 millones de euros, según datos del Banco de España. Los extranjeros procedentes de Reino Unido, Alemania, Francia e Italia acapararon el 35,8% del mercado de primera residencia. De los grandes portales generalistas, muy pocos son los que tienen versiones en otros idiomas. ¿Sabe cuántos resultados devuelve Google cuando buscamos "apartamento en Benidorm"? Más de un millón.

Si repetimos la búsqueda en Google.no en noruego, la cifra baja a menos de 20.000. En los idiomas, pues, encontramos un espacio mucho menos "concurrido" donde competir en Internet. ¿Y a qué colegio irán mis nenes?: A la hora de relocalizar nuestra residencia, surgen múltiples preguntas tan familiares como ésta. De modo que si la primera pregunta en una adquisición inmobiliaria es: quiero un "tipo de inmueble" en "localización geográfica" a continuación surgen muchas otras cuestiones como: "¿qué grado de profesionalidad, formalidad, seriedad, tiene la empresa con la que voy a tratar?, ¿cómo es el barrio donde está la vivienda, qué infraestructuras tiene, qué tipo de colegios, instalaciones deportivas, dotaciones sanitarias, centros comerciales, oportunidades de ocio quedan cerca de mi futura residencia?".

Ofrecer una profundidad de información sólo disponible y rentable para una oferta especializada o localizada es una inversión segura para convertirse en líder de un nicho de mercado, en "la mejor Web de inmuebles de segunda mano en el Cabo de Gata", "la mejor Web de alquiler vacacional en la Marina Baixa alicantina" o "la Web que más información ofrece sobre las distintas posibilidades que tiene un extranjero de trasladar su residencia a Torrevieja porque informa sobre temas de trabajo, legales, educación para los hijos, etc.".

La profundidad y especialización en contenidos, esencialmente en aquellos que son de interés para su cliente potencial, es un imán de tráfico de un gran alcance. Cabe, pues, reseñar a modo de conclusión que existe un enorme recorrido para las agencias y promotoras que estén dispuestas a apostar seriamente por este medio para captar clientes. Aunque es uno de los sectores en donde la competencia en Internet es feroz, también es cierto que existen todavía multitud de nichos de mercado que están por explotar. A modo de ejemplo, hemos señalado sólo algunas líneas a seguir para lograr rentabilizar un nicho de mercado.

Lo importante es que cada uno sea capaz de extrapolar estos ejemplos a su propio segmento de clientes para identificar adecuadamente cuáles son sus expectativas, inquietudes y deseos. Dónde están, cómo son, en qué idioma hablan y por qué les podría gustar nuestra oferta. Si somos capaces de identificar estos factores y dar una adecuada respuesta a cada uno de ellos en nuestro portal inmobiliario, estaremos en condiciones de competir de igual a igual con los más grandes.

Empezamos a escuchar noticias que ayudaran a recuperar la paralizada demanda

2007-07-22T18:36:00.001+02:00

Reflexiones sobre el estado actual de la demanda

Conscientes del estado de opinion que prevalece en nuestro pais de forma generalizada acerca de las posibilidades de que la vivienda baje, y la paralizacion de la demanda que esto está provocando, ponemos especial atención en las noticias que van apareciendo y conformando la voluntad de decisión por parte de la demanda real que sigue existiendo, en la medida en que se generalice la idea de que esperar sólo conllevará pagar de más, como poco, lo que el IPC suba cada año.

La buena noticia es que comienzan a aparecer artículos que revelan el ajuste en los ultimos meses del precio de la vivienda a la inflacion y que esto apunta a ser la tónica que seguirá el mercado.
Esto es muy significativo, porque lleva implícito el mensaje: “lo mas probable es que los precios no bajen y sigan subiendo aunque sea como la inflación”.
O sea, que si quiero una vivienda nueva, va a ser dificil que valga menos dentro de un tiempo.
En mi opinion, de seguir esta tendencia, pasado el mes de Septiembre, comenzaremos a comprobar cómo se vuelve a la opción de decidirse por parte de la demanda real existente. Pero, atención. Esto conlleva una normalidad dentro de una dura situacion competitiva, por la ausencia de una parte significativa de los inversores anteriores, la fuerte oferta de vivienda nueva y usada que sale ahora al mercado y por el incremento permanente en el grado de exigencia del cliente potencial que nos venga a visitar.

Podemos contar con que este nos va a "exigir" sentirse compensado de alguna manera, para que en su psicología pueda aceptar la compra actual como un hecho conveniente y no demasiado arriesgado.
No se trata de hacer descuentos. Más bien es cómo mostramos el esfuerzo en servicio, personalización, financiación y compromiso, con su correspondiente esfuerzo económico, que estamos en disposición de asumir, a cambio del importante esfuerzo que a él le pedimos que haga, comprando en este difícil momento.
No hay tiempo que perder. Se trata de Diferenciarse de forma Adaptada al Mercado (DAM).
Nos interesa preguntarnos con rigor, escuchando la respuesta real:
¿Qué espera nuestro cliente de nosotros en este momento para sentirse compensado, sin caer en el simple descuento?.

El articulo que sigue de EL PAIS, avala lo que puede ser la tendencia a aceptar por los medios la idea esencial del mantenimiento de precios en equivalencia con el IPC a partir de ahora.Estaremos atentos al estado de la opinion publica al respecto.
Saludos,

Prudencio

(los subrayados del articulo son nuestros)
EL PAIS, 21 de Julio de 2007
El precio de los pisos se acomoda a la inflación
La vivienda se encarece en el trimestre un 1,5%, menos que el IPC, aunque en un año aún sube un 5,8%

MANUEL V. GÓMEZ - Madrid - 21/07/2007

El certificado del fin del boom inmobiliario ha llegado. La desaceleración de los precios de la vivienda se consolida. Tanto es así que en el segundo trimestre de 2007 los pisos se encarecieron un 1,5%, menos que la inflación, que entre abril y junio fue del 1,8%. La buena noticia para los futuros compradores se atenúa al ampliar el foco y observar que el incremento interanual fue del 5,8%. Aun así, es el menor ritmo desde 1998. La caída en la demanda provocada por los altos tipos de interés ha acabado por enfriar el mercado inmobiliario. En España hay casi 24 millones de viviendas, de las que el 90% pertenece al mercado libre. Para acceder a uno de estos pisos, en el segundo trimestre de este año hubo que pagar 2.054,5 euros por metro cuadrado.

La subida del IPC ha favorecido que el precio real de los pisos se congele de abril a junio

Durante 25 trimestres consecutivos el aumento en los precios de la vivienda libre ha superado al experimentado por el índice de precios al consumo (IPC). Incluso llegó a multiplicarlo por ocho entre abril y junio de 2003. Pero la tendencia ha cambiado, y en el pasado trimestre la inflación subió tres décimas más que el precio de la vivienda.

La situación es, en principio, coyuntural: el segundo trimestre del año suele ser más inflacionista que el resto. El final de las rebajas, y, en esta ocasión, el encarecimiento de la energía (el petróleo se encuentra cerca de su máximo histórico) han provocado un aumento del 1,8% en el IPC. Además, en términos interanuales el buen dato se enfría, pues la vivienda se encareció un 5,8% en los 12 últimos meses, según los datos presentados ayer por el Ministerio de Vivienda, y más que duplican a la inflación, que el mes pasado quedó en el 2,4%.

Así, el precio medio del metro cuadrado de la vivienda libre ha quedado en 2.054,5 euros, al mostrar un comportamiento similar a los índices generales. En tanto que por el metro cuadrado de vivienda protegida se paga un promedio de 1.035,8 euros, un 4% más que en 2006.

El Gobierno se acerca a su objetivo: que el comportamiento del precio de los pisos camine de la mano de la inflación. En diciembre de 2004, al comparar los datos de Vivienda y del Instituto Nacional de Estadística, el diferencial llegó a ser de 15,9 puntos.

"Continúa el proceso de acercamiento a la tasa del IPC", afirmó el director general de Arquitectura y Política de Vivienda, Rafael Pacheco. Y añadió: "Los precios estaban por las nubes y estos datos confirman el aterrizaje suave y tranquilo de los precios".

"La subida de los tipos de interés ha contribuido a que los precios de la vivienda se moderen", declaró Pacheco para explicar la desaceleración.

También entre los conocedores del mercado el precio del dinero aparece como responsable de la moderación. "La subida de tipos es clave", apunta Julio Rodríguez, ex presidente del antiguo Banco Hipotecario y actual gerente de la Universidad de Alcalá.

La salida al mercado de grandes cantidades de viviendas iniciadas años atrás (las últimas estadísticas la cifran en unas 750.000) es otro de los factores que apunta Rodríguez. A los que suma la pérdida de atractivo del ladrillo como inversión, ante los anuncios de menores subidas de precio."Se ha creado un estado de opinión de que los pisos van a bajar y esto ha aplazado la demanda", analiza José Luis Marcos, consejero delegado de la consultora Roan, para explicar la desaceleración de la vivienda. A la hora de hablar del precio del dinero su impacto. "Los tipos de interés también han jugado su papel, pero no son decisivos a estos niveles", añade.

Sobre el futuro próximo, Marcos cree que la vivienda no va a bajar; "tampoco va a subir". "Creo que la demanda se reactivará cuando la gente vea que los precios no bajan", concluye. Una opinión distinta de la de Julio Rodríguez, quien opina que en 2008 llegará un descenso nominal de precios.

De momento, la desaceleración de precios no ha llegado a toda España de igual forma. En Murcia y en Extremadura, la vivienda creció en un año por encima de los nueve puntos: un 9,4% y un 9,1% respectivamente. Mientras que en La Rioja los precios apenas se movieron (0,4%); y en Madrid y Navarra aumentaron un 3,1%.

El caso de Madrid es especialmente significativo, pues aunque creció en términos interanuales, al analizar exclusivamente el segundo trimestre del año los precios han caído un 0,4%.

El Ministerio también publicó ayer la estimación del parque de viviendas existente en España. En 2006, había en España casi 24 millones de viviendas, de las que la inmensa mayoría (88,73%) son libres.

El último dato dado a conocer por Vivienda fue el del precio del suelo en el primer trimestre de 2007. El metro cuadrado quedó en 271,8 euros de media, al aumentar un 5,6% respecto al mismo periodo de 2006. Donde resulta más caro el suelo es en las ciudades de más de 50.000 habitantes. Concretamente en Barcelona, donde el metro se paga a 1.161 euros, y Madrid, 1.057,3.

Al conocer los datos, el Partido Popular destacó que el precio de la vivienda ha crecido un 40,1% bajo el mandato del PSOE. Su portavoz en esta materia, Pablo Matos, subrayó que los mayores aumentos se producen en las comunidades autónomas donde gobiernan los socialistas.

Izquierda Unida, por su parte, reconoció que se ha atenuado el aumento de precios, pero señaló que todavía resulta difícil el acceso a la vivienda.
LAS CLAVES DE LA MODERACIÓN

La subida de los tipos de interés, sumada a la gran cantidad de viviendas que ha salido al mercado en los últimos años, ha provocado la desaceleración de los precios.

La cantidad media que se paga por metro cuadrado de vivienda libre duplica a la de la protegida.

En la Comunidad de Madrid, los precios de los pisos cayeron un 0,4% en el segundo trimestre del año.

Barcelona tiene el suelo más caro de España (1.161 euros por metro cuadrado), seguida de Madrid (1.057,3).

El objetivo enunciado por el Gobierno de que el precio de la vivienda tenga un comportamiento paralelo a la inflación se acerca.

Reaccionar ante la actual situación del sector

2007-07-20T09:39:00.001+02:00

Es digno de leer este artículo aparecido en www.cotizalia.com, por la carga erosiva que se desprende contra el sector y contra las "formas" con que algunas promotoras y consultoras han operado.
Es importante asumir que no gozamos de buena prensa y que el mercado, realmente, está forzando una rectificación pública y una compensación a lo que se vive como un abuso en los precios.
Analizo desde hace un tiempo la perspectiva sicológica del comprador actual, constatando con los compradores potenciales que nos visitan en las oficinas de venta de nuevas promociones, que el deseo de comprar actual, está condicionado a la sensación de obtener una compensación. Para poder sentir que COMPRAN BIEN y que pueden hoy satisfacer su necesidad de compra.
Si no es así, prefieren esperar a que "las viviendas bajen".
Nos conviene tener en cuenta que la sensibilización actual del potencial comprador de vivienda sobre el precio es muy alta y muy firme.
Es hora de transmitirles, de un modo elegante, con humildad, que comprendemos su necesidad de pagar un precio ajustado y que vamos a hacer por ellos un esfuerzo en la negociación de su compra.
Espero vuestros comentarios sobre ello, que enriquecerán nuestra visión común.

Prudencio López

Artículo de cotizalia:

La CNMV pone en la picota a CB Richard Ellis al cuestionar las valoraciones de las inmobiliarias
El terremoto causado por el presidente de la CNMV, Julio Segura, con sus críticas a las valoraciones de las inmobiliarias cotizadas tiene un claro damnificado: el líder de este negocio en España, la multinacional británica CB Richard Ellis. Ahora se pone en cuestión la forma de calcular el valor de estas empresas (el famoso NAV, Net Asset Value), e incluso la propia utilidad de esta valoración en un mercado de precios de la baja.
Siempre ha habido sospechas sobre la forma de valorar los activos de las inmobiliarias; siempre se ha hablado de "valoraciones a la carta", de que la empresa que paga la tasación es la que la dicta, y de que la "independencia" de los asesores externos era cualquier cosa menos eso. Ahora, con el ataque de Segura, son algo más que sospechas. El presidente del regulador anunció que iba a supervisar los métodos de valoración y que, para ello, va a pedir informes a sociedades sometidas a "algún tipo de supervisión", lo que ha provocado una unión de las inmobiliarias más grandes para lavar su imagen.
Las propias consultoras -también participan en este negocio Knight Frank, Aguirre Newman y Jones Lang Lasalle- reconocen que la forma de calcular el NAV (básicamente, los activos de la empresa menos la deuda en que ha incurrido para financiarlos) es "subjetiva", como lo es la valoración de cualquier empresa. Así figuraba en el folleto de la reciente OPV de Realia, donde CB Richard Ellis admitía que "esta tasación se fundamenta en numerosas hipótesis sin confirmar". Riofisa -en este caso valorada por Knight Frank- rizó el rizo, porque su NAV incluía los proyectos sin iniciar a valor de mercado, en vez de la práctica habitual de incluir sólo el valor del suelo.
El sector se defiende con el argumento de que utilizan la metodología "más aceptada internacionalmente, de mayor prestigio y con una cientificidad muy alta", conocida como Rics (Royal Institution of Chartered Surveyors): se basa en el precio que acordarían un comprador y un vendedor que no tienen un especial interés en un inmueble. Un experto del sector contraataca preguntando "por qué la CNMV no ha dado la voz de alarma antes. El supervisor es corresponsable de la situación". Otro profesional va más lejos: "No creo que Segura sepa qué es el Rics, y si repasa las transacciones posteriores a las salidas a bolsa de inmobiliarias, se llevará una sorpresa por la alta fiabilidad del método".
Luego está el problema de los conflictos de interés: muchas de estas consultoras hacen negocios con las empresas valoradas en otras muchas operaciones: compraventa de inmuebles y suelo, arrendamientos, servicios de consultoría, etc. Por ejemplo, Richard Ellis valoró a Astroc para su salida a bolsa, pero además le asesoró en la compra de Landscape al Sabadell, en la venta de los activos arrendados a GE Real Estate y en la entrada en su capital de Rayet. Richard Ellis se ha negado a hacer declaraciones al respecto, amparándose en cláusulas de confidencialidad. Otros clientes de la firma, aparte de Astroc y Realia, son Fadesa, Colonial (la antigua Inmocaral) y el BBVA en la búsqueda de su ciudad financiera.
Cuando se saca esta crítica, las consultoras replican que la valoración de empresas "no es significativa" en su facturación y que se trata de un área de negocio totalmente separada del resto. Pero su impacto en el mercado bursátil sí es significativo, de ahí las críticas actuales. Estas sociedades se extrañan de que todo el mundo las critique y nadie cuestione "las tasaciones de los pisos, muy por encima de su valor real para que los bancos puedan conceder las hipotecas". Sin embargo, las consultoras no tienen que rendir cuentas a ningún regulador en nuestro país, mientras que las tasadoras responden ante el Banco de España.
Y además, los precios bajan
La cosa se complica todavía más en las crisis inmobiliarias como la que está comenzando en España y ya se vive desde hace meses en EEUU. "El mayor activo de las inmobiliarias es el suelo, que ya no vale el precio que pagaron por él, lo que les ha obligado a rebajar su valor en libros. Sin embargo, las empresas todavía están pagando la deuda que necesitaron para comprar ese suelo", explicaba ayer un artículo del Wall Street Journal sobre este tema.
Es decir, no sólo está en cuestión la forma de calcular el NAV, sino también su propia utilidad cuando el valor de esos activos está bajando continuamente. Recientemente, las inmobiliarias norteamericanas KB Home y Lennar rebajaron el valor de sus activos en un 7% y un 4%, respectivamente. "Nadie tiene ninguna visibilidad sobre el valor subyacente de los activos, pero lo único seguro es que está bajando", sentencia Robert Sellar, gestor de inversiones en Aberdeen.

Interesante informe sobre el futuro inmediato del BBVA

2007-06-30T19:50:00.000+02:00

El BBVA prevé que el precio de la vivienda se estancará en 2009
DAVID BLÁZQUEZ
MADRID. «Estamos sorprendidos por la gran cantidad de alarmismo, generado en estos últimos meses, proveniente del extranjero». Con esta declaración comenzó el economista jefe del BBVA, José Luis Escrivá, la presentación del estudio «Situación Inmobiliaria», en el que dio a conocer las previsiones económicas sobre la vivienda en España para los próximos años.
En concreto, el informe detalla que el precio de la vivienda para este año 2007 cerrará con una subida del 5,9%, que aumentará en torno al 1,4% en 2008 y se estancará en 2009, con un registro de crecimiento cero. «Del exceso de demanda se pasará al exceso de oferta, que estará presente varios años», anunció el economista jefe del BBVA, quien agregó que este ajuste de la demanda es el factor determinante para la «estabilización» de los precios.
Asimismo, Escrivá reconoció que en algunas provincias se van a producir en los próximos años caídas de precios en vivienda, sobre todo «en zonas costeras y en el segmento de segunda residencia, porque la demanda subyacente es menos estable y su crecimiento es desproporcionado». Entre ellas, Baleares, Tarragona, Alicante, Castellón o Murcia.
Efectos benignos
Escrivá transmitió constantemente un mensaje tranquilizador, puesto que desde el BBVA creen que el «aterrizaje suave» o «ajuste gradual» de los precios de la vivienda, tendrá un «impacto limitado» o con «efectos benignos» sobre el conjunto de la economía española, debido principalmente a la estabilidad y actual ritmo de expansión que vive el país, junto con el crecimiento sostenible del empleo.
Los efectos del sector inmobiliario se cuantificarán en una reducción de hasta tres décimas menos sobre el crecimiento del PIB español en 2007 y de cuatro en 2008. En cuanto al crecimiento del empleo en construcción se espera que se desacelere desde el 7,5% observado en 2006, hasta tasas del 3,7% en 2007 y del 1,3% en 2008.
Sobre la accesibilidad a una vivienda de las familias españolas, el informe dice que mejorará en los próximos años, por la moderación de los precios de la vivienda y al estancamiento de los tipos de interés, en torno al 5,5% para 2008. Según un indicador propio que realiza la entidad, el esfuerzo de las familias para acceder a una vivienda habría alcanzado «máximos» este año.
La inversión en vivienda de de los hogares crecerá un 3,8% en 2007, caerá hasta el 1% en 2008, y podría no crecer o registrar tasas negativas en 2009, dejando de contribuir en el crecimiento de la economía.
Por último, Escrivá se manifestó a favor de la eliminación de las deducciones fiscales por compra de una vivienda y de crear un «gran mercado de alquiler más líquido y extenso que el actual», donde se debería «proteger jurídicamente al arrendador para fomentar este tipo de accesibilidad frente al sistema establecido en España de adquisición en propiedad».

Promotores de vivienda vacacional reconocen que el sector está deteriorado y que cuesta obtener financiación

2007-06-19T12:21:00.000+02:00

"El mercado de la vivienda vacacional está evidentemente deteriorado en España. El sentimiento del promotor es de preocupación y de reflexión sobre nuestros errores". Así se manifestaba Manuel Gandarias, presidente de Live in Spain, durante la presentación del estudio sobre el sector de la consultora inmobiliaria Grupo i.
Una de las razones de la situación que vive el sector es el desfase entre oferta y demanda, tal y como ha puesto de manifiesto el citado informe. Las promotoras iniciarán en torno a 140.000 viviendas vacacionales en 2007, casi un 13% menos que en 2006, cuando se levantaron unas 158.000 unidades. Con todo, las previsiones de demanda para este año no alcanzan las 90.200 viviendas, lo que supone un desfase entre ambos parámetros de unos 50.000 inmuebles, según el estudio.
Este descenso de la actividad constructora en el sector vacacional se produce en un momento de "incertidumbre" ante un cambio de ciclo en el sector, cuyos principales síntomas son, de momento, un descenso de las ventas, así como una moderación de la demanda, con la desaparición progresiva del inversor especulativo y una tendencia hacia un mayor reparto geográfico de la misma. A esto hay que añadir la constatación, verbalizada por Gandarias, de que "cada vez que vamos a pedir financiación a la banca, pregunta el destino y está siendo bastante cauta". A este directivo no le cabe duda de que "tarde o temprano el consumo se verá afectado".
Así, más del 80% de las empresas promotoras que han participado en la encuesta opina que los ritmos de venta han ido peor o mucho peor en el último año, si bien, el presidente del Grupo i, Raúl García, encargado de presentar el informe, se aseguró que la situación "no es de crisis".
En este sentido, y pese a que las previsiones de crecimiento de la demanda hasta 2011 del Grupo i respecto a años anteriores se han moderado, pasando de crecimientos de hasta el 4% al 1,6% anual (96.200 viviendas anuales), la consultora asegura con optimismo que, frente a una demanda real prevista no superior a las 100.000 viviendas, la potencial podría ser muy superior. Por otro lado, la composición de la demanda se reparte en un 33% de origen extranjero y un 67% nacional, reparto que se irá compensando de forma que en 2011 estos porcentajes serán del 35% y el 65%, respectivamente.
Desaceleración de los ritmos de ventas
Por otra parte, la ralentización del mercado se ha visto reflejada en una desaceleración del ritmo de ventas a partir de 2005. Así, la tasa de absorción (porcentaje de viviendas de una promoción vendidas en un mes), del 8,7% en 2004, bajó en aquel año al 5,5% para descender, de forma más moderada, hasta el 4,9% el pasado año.
Sin embargo, estos descensos no se han dado en todas las regiones por igual. De hecho, desde el Grupo i se afirma que Cataluña y Comunidad Valenciana ya han "tocado techo" en este sentido.
Este descenso de la tasa de absorción, lógicamente unido a un aumento de los ritmos de ventas -entre 20 y 22 meses actualmente-, ha ido aparejada a una progresiva caída en los incrementos de precios. Así, se prevé que éstos suban un 5,3% en 2007, más de dos puntos por debajo de la subida experimentada en el primer trimestre del año (7,4%), para ajustarse al IPC en 2008, si bien, estos incrementos serán mayores en aquellas zonas con un mercado vacacional aún incipiente. Los mayores aumentos de 2007 se darán en Tarragona y Murcia (6,5%), seguidos de Galicia, Asturias y Huelva (6%). Los menores crecimientos de precios se localizarán en Barcelona (1,1%), Santa Cruz de Tenerife (1,2%) y Málaga (2,8%).
Los miembros participantes en el acto de presentación del estudio coincidieron en la necesidad de trabajar en una mayor adaptación de la oferta a la nueva demanda e impulsar una "marca España" que compense el deterioro de la imagen que han podido causar los últimos casos de corrupción urbanística y las denuncias de la UE ante la degradación medioambiental del litoral peninsular.
En primer lugar, en el informe se precisa que se está dando una "contención" del precio final de las viviendas, mediante una tendencia a la disminución de dormitorios, de forma que los precios finales no se incrementan para el comprador, pero sí el beneficio por metro cuadrado para el promotor.
Por su parte, el consejero delegado del Grupo i, Ignacio Pindado, apostó por buscar "nuevas estrategias de negocio", mientras que el consejero delegado de la promotora Beleyma, Armando Mateo, opinó que en el nuevo contexto será necesario "manejar el talento" del sector para "trabajar seriamente en el mercado global". No obstante, todos coincidieron en renovar los sistemas comercialización.

www.elconfidencial.com

El precio de la vivienda en España podrían caer hasta un 5% en 2008

2007-06-01T12:22:00.000+02:00

noticia de Urbanoticias.com

Los precios de la vivienda en España podrían caer hasta un 5% en 2008 y se estabilizarían después en un escenario en el que la demanda de nuevos inmuebles caería de los 760.000 hasta los 475.000 anuales.
Esto implicaría un descenso de la actividad constructora residencial del 40% en 2009, según un estudio del banco estadounidense Morgan Stanley.

El informe, que analiza, entre otras cuestiones, las perspectivas futuras del sector residencial en España, asegura que, en todo caso, el mercado inmobiliario español vivirá un ‘ajuste’ que se materializará en un descenso de la actividad constructora en el ámbito residencial entre los años 2008 y 2009.

Así, otro de los posibles escenarios planteados sería un contexto de incrementos en el precio de la vivienda que no superarían el 5% entre 2008 y 2010. Sin embargo, la demanda caería hasta las 350.000 viviendas nuevas anuales y el descenso de la construcción residencial sería de hasta el 70% durante los dos próximos años.

El tercero de los escenarios plantea también subidas no superiores al 5% al año, y una reducción de la construcción residencial, esta vez no superior al 20% en 2009. No obstante, la demanda de viviendas nuevas en esta coyuntura se mantendría estable en torno a las 600.000.

En este contexto, el mercado hipotecario español también registrará una ‘significativa’ desaceleración entre 2008 y 2010, que incidirá en primer lugar sobre los préstamos concedidos a inmobiliarias, que caerán en términos absolutos durante los dos próximos años.

Según el estudio, dicha desaceleración alcanzará también a las hipotecas individuales, aunque sus efectos empezarán a notarse especialmente a partir del año 2009.

Sin embargo, el banco estadounidense considera que esta situación tendría un efecto limitado sobre los resultados de los bancos españoles, ya que los préstamos hipotecarios tan sólo representan el 12% de su facturación total.

Por otro lado, el estudio señala que la demanda total registrada en los últimos años, entre las 550.000 y las 650.000 viviendas nuevas anuales, puede explicarse a partir de factores demográficos y sociales.

Además, asegura que la demanda resultante de estos factores supone una cifra próxima al número de viviendas finalizadas de media en este periodo (580.000). lo que demuestra que ‘el porcentaje de viviendas que fueron compradas con fines especulativos no es significativo’.

Los factores que explicarían la demanda existente durante los últimos años serían el crecimiento de la población de entre 25 y 65 años (200.000 viviendas anuales), así como de los inmigrantes en este tramo de edades (entre 100.000 y 150.000 viviendas), los inmigrantes europeos que eligen España como lugar donde establecerse tras la jubilación (50.000 viviendas), factores sociales como los divorcios y matrimonios (100.000 viviendas), y la adquisición de entre 100.000 y 150.000 segundas viviendas en la costa al año.

Casas bioclimáticas: inversión con futuro

2007-05-14T14:25:00.000+02:00

Javier Naval, expansión

No cabe duda que la vivienda bioclimática ha ganado protagonismo en los últimos meses, motivado, en gran medida, por el Código Técnico de la Edificación, que , aunque actúa sobre mas conceptos que los de viviendas bioclimatica, hace referencia a e ahorro de energético, salubridad y protección frente a la humedad y frente al ruido, que se aproximan a los ideales bioclimáticos.

Pero que nadie crea que el modelo de vivienda sostenible y respetuosa con el medio ambiente, es nuevo, ya que , desde hace unos diez años, muchas promotoras, habían adoptado la postura moral de construir viviendas bioclimáticas como respuestas a sus políticas de responsabilidad social, aportando su particular granito de arena a la sociedad, al desarrollo sostenible, al respeto medio ambiental y la protección del entorno en el que vivimos.

Lo que si podemos considerar novedoso es el concepto de este tipo de vivienda como un reclamo comercial para el consumidor. El mercado inmobiliario evoluciona hacia posiciones distintas. Hasta no hace mucho, las compañías colocan un producto en el mercado y este era absorbido rápidamente sin ni siquiera importar su calidad arquitectónica y materiales de construcción. Hoy el mercado evoluciona orientado a la demanda y algunas inmobiliarias apostamos por la promoción de viviendas de calidad para cualquier público.

Un ejemplo de esta estrategia es la promoción de viviendas bioclimáticas, que si bien ya cuentan con 10 años de historia, su futuro y éxito entre el publico aun esta por llegar. Los principales reclamos de este modelo de vivienda son el diseño, las dotaciones, las energías y materiales renovables utilizados para su construcción, siempre orientados al ahorro de energético y la sostenibilidad, que finalmente terminaran aportando muco mas calidad de vida para los usuarios. Podríamos considerar que la compra de una vivienda bioclimatica es una clara inversión en calidad d vida, ya que son mas confortables, mas sanas, menos ruidosas y a medio-largo plazo mucho mas económicas de mantener.

Según el estudio análisis comparativo de viviendas con solución bioclimatica frente a otras con soluciones convencionales, elaborado por Aventis junto a la universidad politécnica de Madrid, la compra de estas viviendas supone entre un 5% y un 10% mas de coste frente a una tradicional, aunque es cierto que, desde el primer momento, el ahorro energético supone entre un 50% y un 60%.

Por lo tanto, y desde el punto de vista de la inversión, el incremento en el precio final de estas viviendas se ve compensado con el posterior ahorro. Además a largo plazo es mas probable que mucha de las dotaciones y características aportadas por la vivienda bioclimática pasen a convertirse en elementos estandarizados de las viviendas tradicionales que además no cumplan con los requerimientos del Código Técnico de la edificación. Una circunstancia que se podría ver agudizada con la evolución social hacia la concienciación y el respeto al medio ambiente, comportamiento sostenible y el uso de energías renovables.

¿se imagina que dentro de 20 años quiere comprar una vivienda y esta no cuenta con materiales renovables y poco contaminantes? ¿Qué pasaría si su vivienda no hubiera sido diseñada con dispositivos de ventilación cruzada, que reduzcan el uso de los aires acondicionados?, ¿y si no explotara energías renovables y no contase con un sistema de reciclajes de agua?¿ estaría dispuesto a vivir en una casa así? Y mas aun ¿invertiría en ella? O lo que es lo mismo ¿seria usted capaz de irse a vivir hoy a una vivienda sin calefacción, sin aislamientos en una comunidad sin ascensor?.
Comprar una vivienda bioclimatica es, por tanto, una inversión en dos sentido. Por una parte una inversión, que se rentabilizará económicamente a largo plazo para una baja factura energética o en una posterior mejor venta debido a la escasez de este tipo de producto. Y por otra, una inversión en nuestro futuro como resultado del respeto al medio ambiente.

El fin del boom obliga a la consultaría a volcarse en la especialización

2007-05-14T14:24:00.000+02:00

La expansión Ú Guerra. Madrid

El boom inmobiliario ha provocado que surja un gran numero de consultoras inmobiliarias en España. Esta fase sin embargo, se ha cerrado y ahora empieza una nueva época de normalización, en la que muchas consultoras poco profesionales van a desaparecer y en cambio, las empresas que ofrecen un servicio de calidad saldrán fortalecidas, explica Josep Maria Solanes, consejero delegado de Farré Consulting.
El mismo panorama de futuro es el que auguran desde Atisreal: “El sector inmobiliario se encuentra en un momento mas duro que en ejercicios anteriores pero esto mismo

El mercado demanda un análisis mas profesional de las situaciones particulares

Supone una gran oportunidad para que las consultoras inmobiliarias consoliden su negocio. En un futuro cercano, es muy posible que nuestro sector viva un proceso de concentración mas marcado que en la actualidad. Con la desaceleración del ritmo de ventas en residencial, es natural una depuración del sector de la consultaría inmobiliaria

Desde Jones Lang Lasalle apuntan una señal positiva. “Existe una necesidad encubierta de consultaría en el mercado y, por tanto, una clara oportunidad de mejora, así como un grandísimo potencial y un reto muy atractivo. En el futuro, este potencial se vera convertido en algo real”, explican desde la consultora. En Aguirre Newman coinciden con esta oportunidad de negocio: “La creciente complejidad y sofisticación del mercado inmobiliario ha sido ya percibido por las empresas, por lo que creemos que no solo mantendrán, si no que incrementaran de forma sustancial el uso de los servicios especializados, sobre todo, de aquellas firmas que son capaces de aportar servicios de consultaría mas allá de la mera intermediación”.

Especialización
Para poder hacer frente a la ralentización del mercado inmobiliario, las consultoras apuestan por diversas estrategias. Aunque todas esas compañías se muestran de acuerdo en que la especialización la profesionalización jugaran un papel clave.
“Pensamos que existen muchas empresas con un perfil similar que no apuestan por la especialización, en un mercado en el que no se puede ser el mejor en todo”, opina Mikel Echavarren, consejero delegado de Irea.

Fuentes de Jones Lang Lasalle creen que la solución que encaja con la demanda del mercado pasa por “Un análisis mas profesional ante las situaciones particulares de cada empresa de asesoramiento profesional personalizado, como la venta de ubicaciones con un servicio asociado a la búsqueda de nuevas implantaciones en zonas más acordes con los planes estratégicos o simplemente o simplemente mantener dicha ubicación mejorando con un asesoramiento de ingeniería”

Francisco Manchón, director general adjunto de Exa Asesores inmobiliarios, se muestra de acuerdo y opina que las consultoras han dejado de realizar una pura labor de intermediación y han entendido el mensaje del cliente, que reclama rigor, respondiendo con una mayor especialización.

Estudio de globaliza Internet es aún un desconocido para las inmobiliarias

2007-05-14T14:22:00.000+02:00

Expansión. Madrid.

Internet es aún desconocido para la mayoría de las empresas inmobiliarias en España.
El 41.67% de las primeras compañías del sector no emplea sus paginas online para informar sobre el precio de las viviendas que comercializan y sólo un 13% ofrece la posibilidad de reservar un piso a través de este sistema, según un estudio elaborado por el portal Globaliza.com. desde la compañía señalan que “estos datos revelan que las principales empresas inmobiliarias subestiman la capacidad de generación de negocio por Internet”.

En dos años se han multiplicado por nueve los portales inmobiliarios.

Para el portal inmobiliario, las compañías del sector cuentan con un enorme potencial de crecimiento en el uso de Internet como canal de ventas. Según datos de globaliza, entre 2004 y 2006, se ha multiplicado hasta alcanzar los 2.6 millones.

Un 41.6 % de las promotoras no usan sus paginas web para informar de sus precios.

El estudio también señala que, actualmente, sólo un 17.7% de las inmobiliarias informa sobre la disponibilidad de viviendas en su pagina Web y que solo el 27.4% incluye folletos descriptivos de las promociones.

El informe elaborado por el portal online ha analizado del uso de Internet de 62 inmobiliarias. Todas con una facturación superior a los cien millones. El informe toma como muestra 120,000 inmuebles anunciados por Internet, de los que el 50% son nuevos, mientras que la otra mitad son de segunda mano.

Globaliza apunta que el 88.7 % de estas empresas analizadas potencian en sus paginas Web la información que tiene que ver con infografias e imágenes de las promociones. Un 69% presenta planos tipo y de situación y el 88.7% ofrece la posibilidad al usuario de ponerse en contacto con la promotora por medio de correo electrónico.

Las inmobiliarias no informan bien al comprador

2007-05-06T23:52:00.000+02:00

04/10/2004 INFORME DE LOS CONSUMIDORES EN DIEZ CIUDADES
Las inmobiliarias no informan bien al comprador
La situación de Zaragoza es "especialmente caótica", según la OCU
04/10/2004 MARIAN NAVARCORENA

Viviendas en construcción de Parque Goya II, en una imagen de archivo.Foto:ROGELIO ALLPEPUZ
Las promotoras inmobiliarias zaragozanas "no ofrecen información aceptable al comprador de una vivienda". Esa es la conclusión de un informe elaborado por la Organización de Consumidores (OCU) en diez ciudades españolas, y que en el caso concreto de Zaragoza habla de "situación especialmente caótica".
La nota general es de suspenso para la capital aragonesa, siendo uno de los resultados más alarmantes que el 85% de las promotoras consultadas se negó a entregar a los visitadores una copia del contrato de compraventa, "supeditando la entrega de este documento, en el mejor de los casos, a la firma del documento de reserva donde el consumidor ha adquirido ya un compromiso de compra". Una cifra muy superior a la media nacional, que fue del 59%.
La prueba realizada por la OCU durante el pasado marzo, y publicada en la revista Dinero y Derechos de septiembre, tenía como objetivo estudiar si el ciudadano recibía todos los datos que le aseguraban la adquisición del piso con todas las garantías. Para ello, los colaboradores visitaron "al menos dos veces, de forma anónima, cada una de la promotoras para recabar la información", según señalan.
En la publicación, la asociación de consumidores denuncia "la alarmante falta de transparencia en aspectos esenciales", que, aseguran, incumple también las obligaciones legales sobre folletos o publicidad.
De las seis promotoras-inmobiliarias visitadas en Zaragoza, cuatro no facilitaron los datos registrales del solar; en la mitad faltaba información esencial sobre la identificación de los agentes que intervienen en el proceso de construcción, y el nombre que aparece en los folletos era en la mayoría de los casos el responsable de la promoción. Para la OCU, todos dieron una información calificada como mala excepto uno, que la valoran como aceptable.
Donde sí aprueban y por unanimidad en Zaragoza es en la descripción de la vivienda. En cambio, en el resto de ciudades --Barcelona, Cádiz, Madrid, Sevilla, Tenerife, Valencia, Valladolid, Vigo y alrededores de Bilbao-- los técnicos sí encontraron "contratos con cláusulas que permiten a las promotoras introducir modificaciones sin previo aviso y en el 38% de las promociones visitadas falta el dato de la superficie útil".
FACTORES ANALIZADOS La OCU ha analizado los siguientes puntos clave: identificación de los agentes que intervienen en la promoción; situación jurídica del terreno; descripción de la vivienda; fechas y plazos de entrega; información del préstamo hipotecario si procede; garantías sobre las cantidades a cuenta; precio y formas de pago, y si entregan copia del documento de reserva y contrato de compraventa.
Del total de agencias analizadas, el 70% de las promociones "daba una información mala o muy mala en relación a la fecha de inicio de obra y entrega de la vivienda", debido fundamentalmente a que no entregaban ningún documento que precise por escrito la fecha de entrega de la vivienda. Y hasta un 47% informaba muy deficientemente del préstamo ofrecido.
La exigencia de una señal para la reserva de la vivienda se imponía en el 82,5% de las promotoras analizadas. Y el importe de esta señal alcanzaba un máximo de hasta 120.000 euros. Hasta un 61% de los promotores totales se negó a entregar previamente una copia de este documento de reserva. Y en los que la OCU sí que tuvo la oportunidad de revisar, "el principal problema es que la promotora se reserva habitualmente el derecho a anular el compromiso de venta sin más requisito que devolver la reserva" .

Fuente;

www.elperiodicodearagon.comwww.

¿Y ahora qué?

2007-04-24T17:54:00.000+02:00

Un promotor alumno así me planteaba la pregunta que tienen hoy mismo muchos promotores en la cabeza.
Quisiera contribuir a despejarla con algunas reflexiones, para que cada cual, en función de su propio criterio y circunstancia, decida lo que realmente le conviene hacer.

a. El serio revés bursátil se ha centrado especialmente en las compañías inmobiliarias con un crecimiento rápido, inspirado en el negocio de la compra-venta de suelo. Es todo un signo del pensamiento predominante en los inversores de bolsa. Se castiga así los pingües beneficios conseguidos por situaciones coyunturales de mercado, más que por una gestión empresarial eficiente.
Naturalmente, esto tiene otras repercusiones, por el impacto en los medios de comunicación que está produciendo.
En la calle, que al fin y al cabo es la opinión que cuenta, este mediodía, un conocido, hombre sensato y bien informado, me comentaba que al escuchar las noticias de la mañana, ha pensado que ahora sí que iban a bajar esas viviendas con costes desproporcionados que han subido tanto en tan poco tiempo.
No creo que esto se produzca, realmente. Lo que sí entiendo, es que el ánimo popular lo está deseando. Y esto es una fuerza nada despreciable, a tener en consideración. Yo apuntaría a que los clientes que sigan comprando a partir de ahora, serán, si cabe, más exigentes, si tienen que pagar una cantidad final que ellos viven como desproporcionada.

Por otro lado, es importante considerar que cuando son las grandes compañías del sector las directamente afectadas por esta pérdida de valor empresarial, van a tomar buena nota y a moderar sus previsiones de crecimiento cuantitativo, para centrarse en vender lo que ya tienen comprado, al tiempo que diversifican negocio.
Es de esperar, por tanto, que la reacción inmediata sea poner la atención en cómo vender con eficiencia las viviendas actualmente en comercialización, manteniendo ritmos de venta, y qué producto hacer con los suelos en estoc, con la premisa de que el mercado esté en disposición de digerir las viviendas a realizar.
Esto provoca un importante viraje en atención e inversión a los medios comerciales y de diferenciación de producto, para conseguir, en breve plazo, llamar la atención de los compradores potenciales que siguen habiendo, en menor cuantía y que ante la avalancha de oferta, naturalmente, incrementan sus expectativas ante la vivienda a elegir y lo que les aporta como Valor Añadido Personal.

Todos hemos aceptado que las áreas de una promotora tienen la misma importancia y requieren, para su buen gobierno, una atención proporcionada. Esta máxima hoy deja de ser un principio teórico, para convertirse en una necesidad.
Incluso es probable que algunas tengan, para nivelar, que ocupar los próximos años en poner una atención especial a su cultura y estrategia de marketing y a su comercialización, hasta conseguir que su barco empresarial se equilibre antes de empezar a perder agua por la proa, la parte que da al mercado.

Es natural que sintamos inquietud por las actuales circunstancias. Es comprensible que ante la sensación de falta de herramientas preparadas para combatir esta situación, algunas empresas pasen de esta intranquilidad a una sensación de alarmismo.

Nosotros, desde nuestra visión y experiencia, apostamos más que nunca por :

Una implementación sensata y tranquila de la "Cultura de Marketing" en las Promotoras Inmobiliarias. Por llevar, aprovechando los oidos abiertos en todas las áreas, esta cultura y la riqueza real que puede aportar, desde Dirección hasta el último rincón de nuestras empresas.
Una visión empresarial de Mercado, donde prevalece la capacidad de satisfacer, mejor que nuestra competencia directa, al cliente.
Una presencia activa y cotidiana, de los resultados de la investigación de mercado, tanto en los estudios de suelo, de producto, como en lo que aporta el propio equipo comercial, para que formen parte de las decisiones grandes y pequeñas en la promotora.
La unión de las áreas en un Comité de Dirección, que polarice los esfuerzos comunes a la consecución de la satisfacción del cliente, como garantía real de la obtención del propio beneficio.
Y una cultura de servicio que permita entender realmente a todos los miembros de la promotora, que vivimos por y para el cliente. Que es la fundamental razón de ser de una empresa promotora que ofrece al mercado productos para el consumidor final con un valor que sobrepasa los cien, doscientos, trescientos mil o más euros.
Que sólo con su satisfacción conseguiremos, a partir de ahora, nuestros objetivos económicos y cualitativos.

Con una visión realista y confiada en la labor bien hecha, sigo viendo con optimismo esta nueva etapa que nos va a permitir afinar todas nuestras herramientas y poner a las promotoras en velocidad de crucero hacia su destino natural: Ayudar a mejorar la calidad de vida de aquellas personas que deciden comprar una vivienda en propiedad.

Saludos,

Prudencio López

Noticia de interés sobre ajuste bursátil en el día de su realización

2007-04-24T17:52:00.000+02:00

MERCADOS. elconfidencial. com
24/04/2007
Sin precedentes: el Ibex 35 se derrumba ante el 'crash' bursátil del 'ladrillo'
Sigue la sangría entre los valores relacionados con la industria inmobiliaria. El 'crash' registrado en Astroc ha destrozado la confianza de los inversores en este tipo de valores. "Parece que es el pinchazo de la burbuja inmobiliaria. El detonante ha sido un valor y, como sucedió con la tecnológica y Terra, el resto se está viendo arrastradas por el mercado", apunta Alberto Roldán, director de análisis de Inverseguros.
Urbis baja un 6,5% tras anunciar ayer la venta de activos una vez se fusione con Reyal para reducir su endeudamiento. El panorama comienza a ser desolador. Inmocaral, una compañía que ha registrado un comportamiento bursátil todavía más espectacular que Astroc en los últimos años, baja un 15% en bolsa, en tanto que la protagonista de todos los corros vuelve a quedar interrumpida por alta volatilidad: cede otro 22%.
Tras una oleada de suspensiones por alta volatilidad un puñado de inmobiliarias se han puesto a caer a plomo. Fadesa, Renta Corporación, Urbas, Montebalito, Parquesol o Sacyr Vallehermoso registran caídas sin precedentes que oscilan entre el 9% y el 20%. El Confidencial informa hoy sobre las malas perspectivas para el sector y el cambio de ciclo.
Con todo, el Ibex 35, la referencia bursátil española, cede un 2% y pierde el nivel de los 14.700 puntos. Entre los grandes valores, Iberdrola destaca con subidas del 0,5% ante la finalización del proceso de compra de Scottish Power, que creará un gigante europeo de la eléctricidad. Mañana está previsto que comiencen a cotizar las nuevas acciones de la ampliación de capital que ha emprendido Iberdrola.
"Entendemos que por ahora el fondo del mercado sigue siendo bueno. No obstante, las bolsas se enfrentan ahora a retos complicados de superar, como son los 13.000 puntos del Dow Jones y los mercados van a necesitar de "algo más" para superarlos", comentan desde la sociedad de valores Link Securities.
Los inversores tienen dos citas macroeconómicas en EEUU que darán cuenta de la confianza de las bolsas en la recta final de la sesión: el índice de confianza de los consumidores del mes de abril, y las ventas de viviendas de segunda mano del mes de marzo.

Ajuste serio al sobrevalor bursátil de las Inmobiliarias

2007-04-24T17:50:00.000+02:00

EMPRESAS
24/04/2007
El 'crash' de las inmobiliarias descuenta el pinchazo de la burbuja
El hundimiento bursátil de Astroc en la última semana es mucho más que un problema puntual de una empresa. La caída se extiende hoy de forma brutal al resto de las inmobiliarias cotizadas, que sufren un auténtico descalabro en el mercado. Según algunos analistas -que llevaban meses advirtiendo de que las valoraciones del sector no eran sostenibles-, se está descontando el temido pinchazo de la burbuja.
Inmocaral lidera las caídas del Ibex a media mañana, con un batacazo del 17,8%, y Sacyr sufre un recorte del 9%. Fuera del Ibex, las cosas son mucho más graves todavía: Cleop se hunde el 26,6%, Inbesós cae el 25,7%, Urbas se deja el 20,2%, Colonial el 18,8%, Montebalito el 17,5% y Renta Corporación, el 12,7%.
Astroc también prosigue su demolición: hoy se hunde otro 21,3% después de perder ayer el 37,23%, desplome se une al registrado el pasado miércoles, jornada en la que cayó casi el 43%. De esta forma cotiza en la zona de 13,8 euros, casi un 82% por debajo de su máximo histórico de 75 euros marcado hace tan sólo dos meses.
El desastre inmobiliario arrastra al conjunto del mercado, en especial a los bancos, el otro gran sector con exposición al pinchazo de la burbuja inmobiliaria. De esta forma, el Ibex cede a media mañana en torno al 2,6%.
¿Qué está pasando en el sector? Como mínimo, hay razones para pensar que puede vivir una corrección de bastante importancia, porque las valoraciones alcanzadas eran exageradas desde cualquier punto de vista después de la fortísima subida acumulada en los últimos años: "La corrección es bastante sensata, lo que no era normal era el rally anterior", explica Luis Sánchez de Lamadrid, responsable de Banca del Gottardo.
Hay que recordar que, en 2006, Metrovacesa subió el 150,5%, Sacyr se anotó el 118,5% e Inmocaral se salió del chart con un 374,3%. Hasta ayer, Inbesós se anotaba el 100,6% en 2007 y Montebalito, el 74,8%.
El temor se extiende por el mercado
Banca del Gottardo lleva seis recomendando a sus clientes no tener inmobiliarias en cartera, una recomendación generalizada entre las casas de análisis españolas. Aunque con matices. Por ejemplo, Renta 4 considera que no es el mejor momento para entrar en el sector, pero, de hacerlo, prefiere a Inmocaral o Renta Corporación por su perfil más patrimonialista (en el primer caso) y más conservador (en el segundo). El valor que menos gusta a esta firma es, cómo no, Astroc, ya que considera que "eso no es invertir en activos reales ni en un modelo de gestión inmobiliaria. Es otra cosa a la que cada uno le puede poner el precio que quiera", según su presidente, Juan Carlos Ureta.
Precisamente, la preferencia por las compañías más conservadoras ilustra los temores de los analistas a un cambio de ciclo. El hecho de que los gigantes del sector estén buscando oportunidades de compra fuera de España (Gecina, Eiffage.) es un síntoma claro de lo que puede avecinarse.
Golpe a los resultados
"Después de esta subida de las inmobiliarias, se esperan grandes crecimientos de los resultados; si no se logran, el mercado las castigará", advierte Sánchez de Lamadrid. Si el mercado inmobiliario confirma su ralentización, se reducirán los márgenes de venta de las promotoras o bien se incrementarán sus costes financieros al mantener más tiempo los inmuebles en cartera. Por el contrario, las que se dedican a un negocio más patrimonial tienen menos riesgo de decepcionar con sus cuentas.
En conclusión, es muy razonable una corrección de estos valores con un escenario de aterrizaje suave de la vivienda como el que defienden el Gobierno y el Banco de España. Pero, ¿y si es un aterrizaje brusco?
Muchos analistas creen que este escenario es muy alarmista, pero lo cierto es que el propio Santander y Banesto ya han alertado de retrasos en los pagos hipotecarios. Si sumamos el alargamiento de los plazos de venta, la caída de las transacciones en algunas ciudades, el aumento del stock de pisos sin colocar y la caída de precios en algunos distritos urbanos, expertos como Idealista consideran muy probable un ajuste duro del mercado.

Noticias sobre ritmos de venta en Segunda Residencia

2007-04-24T17:38:00.000+02:00

Viernes, 20 de abril de 2007. El Mundo

SEGÚN LA CONSULTURA INMOBILIARIA KNIGHT FRANK LAS VIVIENDAS DE LA COSTA TARDAN CASI EL DOBLE DE TIEMPO EN VENDERSE QUE EN EL AñO 2004 En algunas zonas han desaparecido los 'inversores oportunistas', una de las causas'Sólo ajustando los beneficios de los promotores podría bajar el precio en obra nueva'
EUROPA PRESS
Las viviendas situadas en la costa española tardan ya entre 24 y 30 meses en venderse, lo que supone casi el doble que hace tres años, cuando el tiempo medio de venta rondaba los 18 meses. Esto demuestra que "las ventas en determinadas zonas de la costa se han ralentizado", según la consultora inmobiliaria Knight Frank.
El director de Análisis de Proyectos y Estudios de la firma, José Manuel Sánchez, declaró que la razón de este alargamiento de los plazos es la desaparición en algunas zonas costeras de los "inversores oportunistas", que antes compraban viviendas pensando en su rentabilidad, y que se han visto "espantados" por las acciones contra la corrupción urbanística en un contexto, por otro lado, en el que los precios "no bajan realmente".
Por otro lado, desde Knight Frank se descarta un descenso de los precios en la costa española. "Sólo ajustando los cada vez menores beneficios de los promotores podría bajar el precio en obra nueva, y esos promotores no puede mover una estructura sin margen de beneficio y un colchón", aseguró Sánchez.
No obstante, el director de Análisis de Proyectos y Estudios de Knight Frank aclara que el descenso de los precios sólo podría darse en casos concretos, como una "inundación" del mercado de segunda mano que hiciera que ciertos propietarios optasen por minimizar sus expectativas de rentabilidad ante la necesidad de vender.
Asimismo, Sánchez apunta que el descenso de precios en la costa anunciados recientemente en los medios de comunicación son "relativos", ya que son el resultado de contabilizar los precios del metro cuadrado en lugar de los unitarios de los inmuebles.
Así, señala que el valor del metro cuadrado es proporcionalmente mayor en las viviendas de menor superficie, que actualmente concentran la mayor parte de la demanda, por lo que una vez quedan en el mercado las de mayor tamaño y menor repercusión en términos de coste por metro cuadrado podría pensarse en una bajada del precio de las vivienda, que realmente es relativa. En esta situación, explica, se elaboran estudios periódicos, "en algunos casos alarmistas", que "sin un estudio en profundidad no se pueden entender". La vulnerabilidad de los pequeños promotores Por otro lado, desde Knight Frank se asegura que sigue habiendo transacciones de suelo en la costa con "plena normalidad", y que "sólo en zonas muy concretas y reducidas la venta se ha complicado". Por ello, la consultora inmobiliaria niega que las promotoras vayan a tener problemas con los stocks de suelo comprometido en estos lugares, más aún cuando, suelen tener un peso poco relevante en las carteras de los "promotores serios".
Concretamente, el stock de suelos de segunda residencia en costa de los promotores de tamaño medio supone entre el 10% y el 20% de su cartera, de modo que el suelo comprometido podría alcanzar como máximo el 5% de su cartera. En esta situación, una caída de las ventas sólo podría afectar a aquellas promotoras "pequeñas, locales y con ínfimo peso en el mercado", con un stock elevado y localizado en una zona concreta de España.
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(c) 2007, elmundo.es (http://www.elmundo.es/)

Ruido de fusiones y compras ante el nuevo ciclo de la vivienda

2007-03-29T11:44:00.000+02:00

Diario El mundo
Autor Eugenio Mallol 25/03/07

En la parte trasera de un autobús de valencia, una promotora inmobiliaria anuncia que sus viviendas se venden con muebles incluidos, pero “hasta el 31 de marzo”. Un destacado empresario de la ciudad dice que ha pedido “a Dios” que se coloquen las promociones en marcha “y le he prometido que, si es así, no haré más!”. La patronal reconoce abiertamente que si se ajustara la oferta a la demanda real habría que construir un 30% menos de viviendas. Empieza a ser frecuente que ayuntamientos de la comunidad Valenciana acudan a los empresarios para instarles actuar en sus términos, cosa impensable hasta hace poco, “porque se le ha ido el roig de turno”. Los alcaldes y los promotores coinciden en que lo que toca ahora, después de muchos años de ostracismo, es la VPO, producto por el que todo el sector apuesta ahora abiertamente. “Es la salvación” afirma un promotor.
Son los síntomas de un cambio de ciclo de la vivienda que los empresarios reconocen abiertamente, aunque, de momento, según el secretario general de MCA UGT-PV, Conrado Hernández, no se traduce en pérdidas significativas de empleo.

La caída de la demanda se ha a grabado tanto en el primer trimestre de este año que algún destacado empresario ve posible un crack similar al que se vive en el mercado de estados unidos. “Ni aterrizaje suave ni nada que se le parezca, esto es un parón en toda regla”, afirma.
El problema es que los costes se han disparado tanto que ya no resulta viable, en un porcentaje altísimo de los casos, sacar a la venta viviendas al precio al que aun hay demanda. Los posibles compradores particulares se lo piensan mucho más con los nuevos tipos de interés, y los inversores ya no están, buscan desde hace meses alternativas de las viviendas en bolsa o capital de riesgo.
Se aproxima, según todos lo indicios, la selección natural que los expertos llevan anunciando desde que se empezó a hablar de un pinchazo a la burbuja inmobiliaria.
Y la criba va a ser doble: en primer lugar, distinguirá a las empresas que han ido surgiendo al socaire del boom, en muchos casos individuales y sin experiencia previa, con elevado componente especulativo.
Esta selección afectara no solo a las promotoras, si no también a constructoras, gestoras de suelo y agencias inmobiliarias. De hecho ya se habla de que el 30% de loas agencias corren riesgo de desaparecer en los próximos años arrastrada por la caída de la demanda.
Como ocurre cuando se hunde un buque en el mar, aunque por motivos no directamente relacionados con la calidad de la gestión, se generara también un efecto succión que podría afectar a los sectores industriales que rodean a la promoción inmobiliaria. Esta semana el presidente de Femeval, Vicente La Fuente, reconoció que las empresas del metal ligadas a la viviendaza están acusando el cambio de ciclo. Bancos y cajas admiten que las cifras de años pasados son irrepetibles, como afirmo de forma expresiva el director general del Banco Valencia, Domingo Parra.
Pero el sector se augura una segunda selección natural: salvo casos puntuales, que el futuro es para las empresas que sean capaces de ser rentables con un alto porcentaje de ingresos procedentes de la VPO; con precios moderados y asequibles en la cartera de viviendas libre (atractivo para los jóvenes y turistas residencial europeo); y con una estrategia de diversificación territorial y sectorial, que exija sinergias con otros sectores especialmente los relacionados con el ocio, la dependencia, la construcción (de obra publica o de inmuebles por encargo: hay mucha demanda de logística) o centros comerciales.
En suma, el cambio de ciclo va a exigir un nuevo modelo de empresas: Las industrias inmobiliarias, que ofrezcan aquello que el nuevo cliente pide. Y no todos en el sector están dispuesto(o en condiciones) a hacer el cambio solos. Ese es precisamente uno de los, motivos que justifican que algunos de los principales empresarios inmobiliarios de la comunidad Valenciana empiecen a contemplar la posibilidad de vender o fusionar sus empresas.

El perfil clave vendedor es el empresario cuya actividad principal se ha centrado en mercados que ahora mismo estad demasiado maduros, con pocas opciones de rentabilidad, y que no tienen claro el proceso de sucesión. El perfil de comprador es el de la empresa que se han ubicado en zonas, secundarias hasta ahora, pero que permiten buenos márgenes y tienen un potencial de crecimiento.
Entre los primeros, el caso más emblemático podría ser el del grupo empresarial de Andrés Ballester, que podría entrar en proceso de fusión, sin perdida de identidad corporativa, según ha podido saber este diario. Entre los compradores se colocan empresas emergentes, como el grupo Llanara, que reconoce que su posición es compradora, o el propio Astros de Enrique Bañuelos, que hecho de la rotación de activos, una estrategia Marca de la casa.

Interesante reportaje de TV3 sobre la situación actual en cataluña del mercado de vivienda

2007-03-27T20:45:00.000+02:00

Unos 30 minutos ha dedicado la televisión catalana a analizar desde una perspectiva de opinión de profesionales y compradores, la situación actual de la vivienda.
Merece, si manejas un poco el catalán, escucharlo. la referencia web es:

http://www.tv3.cat/pvideo/AC_bbd_alternate.jsp?ID=223324222&CAT_ID=154024630

La importancia del talento en la empresa promotora

2007-03-19T11:03:00.000+01:00

Reflexiones sobre la entrevista a Juan Carlos Cubeiro, Director de Eurotalent

Es una experiencia afortunada poder comprobar como un profesional como Cubeiro indica de un modo claro y directo donde nos conviene centrar la atencion esencial. Somos las personas, las que conseguimos realmente los propositos empresariales. Los grandes beneficios obtenidos en la ultima decada en muchas empresas promotoras son, en la mayoria de los casos, la consecuencia de una inesperada confluencia de elementos favorables de mercado, ajenos a la propia calidad de gestion, que han hecho incrementar el precio final de la vivienda y en consecuencia los margenes empresriales. Esto es necesariamente coyuntural. La mayor parte de las promotoras siguen a merced de las bondades o reveses de su mercado, sin capacidad interna de consecucion de resultados por sus propias aportaciones diferenciales con respecto a sus competidores mas directos.
Veamoslo desde la perspectiva de la oportunidad.
Queremos que nuestra empresa promotora sea realmente competitiva y para ello, independientemente de los margenes de suelo, nos disponemos a:
* Crear una misma Cultura Empresarial, en la que aglutinar el sentir y la vocacion de logro de todos los miembros de nuestro equipo. Una Vision y Mision en la que, a modo de esencia, veamos reflejados nuestros anhelos de superacion y utilidad para nuestros clientes. Unos valores que nos identifiquen como equipo y que sean el estandarte de nuestras actuaciones en cualquier circunstancia.
* Un equipo humano al que dedicamos realmente nuestra atencion mas esencial. El proposito claro es reunir a los mejores profesionales. Algunos de ellos ya con el credito de haber conseguido buenos resultados. Otros, seleccionados concienzudamente en funcion de su potencial profesional y su calidad humana. A todos ellos, ademas de proponerles nuestra cultura, para que consideren si pueden y quieren sentirse identificados con ella (requisito esencial para formar parte estable del grupo), se les propone de forma individual un Plan de Carrera. O lo que es lo mismo, concretamos un compromiso mutuo de desarrollo profesional, con sus objetivos a corto y largo plazo y sus procesos de aprendizaje y aplicacion.
Les transmitimos igualmente, que como parte esencial de la empresa que les consideramos, vamos a tener en consideracion una remuneracion especial en funcion de los beneficios reales del ejercicio. (Juan Roig, el propietario de Mercadona acaba de repartir entre todos sus empleados una retribucion extraordinaria equivalente al 20% de los beneficios netos obtenidos. Y estoy seguro de que es la mejor inversion que ha podido hacer con esta parte de sus excedentes empresariales, por la repercusion en compromiso y fidelidad que le aportara a su empresa)
Y les decimos y mostramos como su propio bienestar y desarrollo como profesionales y como seres humanos, es una meta en si misma de nuestra empresa, ya que consideramos que el beneficio economico es un medio necesario para conseguir el verdadero fin comun: La consecucion continuada de nuestras metas como personas inteligentes que desean el propio bien y el bien comun.
Lejos de ser una utopia, esto es, en realidad, la aspiracion de los mejores. De los que queremos que esten con nosotros en nuestro progreso profesional y empresarial.

"El talento de los profesionales es hoy más escaso que el capital empresarial"

2007-03-19T10:22:00.000+01:00

Diario El Pais
Autor: B.V. 18/03/2007

"Cinco de cada seis directivos españoles toman a las personas como un coste y no como la inversión más rentable"

En vez de lamentarse acerca de cómo es la realidad empresarial española, las nuevas generaciones cada vez hablan más sobre cómo puede llegar a ser. No en vano, las cosas están cambiando: el sector de la consultoría estratégica, de los recursos humanos y de los sistemas de información ya mueve 7.000 millones de euros en España y su crecimiento ha rondado el 10% durante la última década.

Entre las empresas más valoradas destaca Eurotalent, especializada en la gestión y el desarrollo del talento, cuya facturación supera los cuatro millones de euros. Su director, Juan Carlos Cubeiro (Madrid, 1964), ha dirigido proyectos de consultoría para 500 compañías y está incluido dentro de los top ten managers españoles.

Pregunta. ¿Qué ha cambiado para que se empiece a hablar tanto de los recursos humanos?

Respuesta. Vivimos en un mundo en el que, por primera vez en la historia, el talento de los profesionales es más escaso que el capital empresarial. Hay más dinero disponible en el mercado que proyectos empresariales con auténtico espíritu emprendedor. El crecimiento de muchas compañías no depende de obtener financiación, sino de contar con profesionales que puedan asumir la expansión de una manera que beneficie a la empresa, a sus trabajadores y a la realidad donde operan.

P. ¿Qué es necesario para alcanzar este fin?

R. El éxito de las organizaciones se explica por su capacidad de atraer, fidelizar y desarrollar a personas que realmente valgan la pena, tanto profesional como personalmente, lo que coloquialmente se llama personas con talento. Las empresas con una cultura de compromiso son las más admiradas por inversionistas, las preferidas por trabajadores y clientes, así como las más rentables...

P. Sin embargo, este tipo de empresas todavía no son mayoría.

R. Cinco de cada seis directivos españoles se comportan como si el talento no fuera determinante. Toman a las personas como un coste y no como la inversión más rentable. No lideran, ni capacitan, ni comunican como deben. Y desde las prácticas, digamos, del jefe tradicional, es difícil que los profesionales pongan en juego su talento y, por tanto, encuentren satisfacción en lo que hacen.

P. ¿Por qué es tan difícil poner en marcha este cambio?

R. Es difícil porque estos ejecutivos desconocen que el talento es poner en valor lo que uno sabe, puede y quiere hacer... Lo cierto es que España se sitúa el 26º en calidad directiva: nuestro problema de competitividad y productividad se explica, en más del 60%, por una calidad directiva insuficiente.

P. ¿Y qué puede hacer ahora mismo un directivo con afán de mejorar lo que ya hay?

R. La mejor manera de iniciar este cambio es mediante procesos sistemáticos de reflexión, que llevan a descubrimientos, elaboración de un plan de acción y consecución de objetivos. A esto se le denomina coaching, que tiene lugar a través de un diálogo profundo y confidencial, en el que el coach actúa como un espejo para el directivo. Las personas que se marcan metas por sí mismas apenas lo consiguen en un 10% de las ocasiones. A través del coaching, en un 85% de los casos.

P. ¿Qué otros beneficios aporta el coaching?

R. La realización de todo ser humano es a través del autoconocimiento y del manejo de nuestras emociones. El coaching contribuye a gestionar nuestras emociones, así como la relación con los demás. El liderazgo es inteligencia emocional en más del 90%.

El número de viviendas construidas empezará a caer en 2008, según alerta la patronal de la construcción

2007-03-07T11:50:00.000+01:00

Periódico El Confidencial, 7 de Marzo de 2007
VIVIENDA @Carlos Sánchez

Aviso para navegantes. “A partir de 2008 existe un riesgo de caída en el mercado de la vivienda... lo digo así”. Quien suscribe tal aseveración no es uno de los agoreros que en los últimos años se han cansado de repetir que la burbuja inmobiliaria está a punto de estallar. No. El remitente del recado es Enrique de Aldama, presidente de la patronal de la construcción, que ayer se atrevió a decir lo que muchos piensan: que el actual ritmo de construcción de nuevas viviendas es insostenible. Según Aldama, “lo que antes se vendía en dos días ahora se vende en dos meses”. Y eso, en su opinión, “eleva el riesgo” para las promotoras. Y, por su supuesto, para las constructoras.
¿Quiere decir esto que España está a las puertas de una crisis inmobiliaria? De forma tajante, no. Al menos a corto plazo. Según los datos de Seopan, durante el año 2007 se continuarán construyendo viviendas a los ritmos actuales, tal vez con una cierta ralentización que, hoy por hoy, es difícil de cuantificar. Sobre todo después del sesgo que ha introducido en las estadísticas la entrada en vigor del nuevo Código de Edificación, que ha adelantando el número de viviendas iniciadas para saltarse, precisamente, la aplicación de una normativa más exigente desde el punto de vista técnico. La consecuencia de ello es que el año pasado se cerró, según las estadísticas oficiales, con 864.000 unidades iniciadas, la cifra más alta jamás alcanzada por la economía española, con un crecimiento de nada menos que el 18% respecto del año anterior.
La cifra es anormalmente alta, por lo que cabe entender que en 2007, según los analistas consultados ayer por El Confidencial, se producirá una desaceleración significativa. Achacable, fundamentalmente, al efecto estadístico derivado del nuevo Código de Edificación. Si el ejercicio se comporta como en 2004 y 2005 (691.000 y 716.000, respectivamente), cabe esperar que este año se inicien unas 700.000 viviendas, cifra compatible con los actuales niveles de actividad en el sector. De hecho, los datos publicados recientemente por el Servicio de Estudios del BBVA hablan claramente de que la actividad sigue en máximos y que la cartera de pedidos parece asegurada para los próximos 12-18 meses.
El problema, si lo hay, es para el año 2008, ejercicio en el que se notará con mayor intensidad la escalada de los tipos de interés, que sin lugar a dudas ha drenado la capacidad de compra de las familias, aunque como contrapartida haya provocado una desaceleración en los precios.
Pérdida de puestos de trabajo
El hecho de que en 2008 se vayan a construir menos viviendas no es, desde luego, un asunto baladí en términos macroeconómicos, tal y como señaló ayer el presidente de la patronal de la construcción. Aldama, tal vez poniéndose la venda antes que la herida, pronosticó una pérdida importante del empleo para el próximo año si se cumplen las peores expectativas.
Y es que, según sus datos, si se construyen 100.000 viviendas menos que este año, se perderán unos 200.000 puestos de trabajo directos e indirectos. Una cifra verdaderamente elevada que pone de manifiesto la importancia que tiene el sector de la construcción para la economía española, lo que explica que ayer reclamara “mimo” por parte de las administraciones para entender los problemas que tiene el sector.
Un sector que emplea a 2,5 millones de personas, y cuya capacidad inversora representa nada menos que el 17,8% del Producto Interior Bruto. Sólo Irlanda, y por poco, tiene tanta exposición al ladrillo como España dentro de la Unión Europea. De hecho, la cuarta parte de los empleos creados el año pasado, según la Encuesta de Población Activa, son de la construcción. La inversión en construcción explica directamente, de hecho, el 30% del crecimiento del PIB en los últimos años desde la óptica de la demanda.
Como se ve un peso verdaderamente extraordinario en la economía, que, según los empresarios de Seopan, no cuenta hoy con alternativas. “No veo en el horizonte inmediato una actividad que sea capaz de compensar la actividad de la construcción”, dijo Aldama. Su conclusión es que “hay que tener cuidado cuando desde determinados ámbitos se dice que hay que moderar la construcción de viviendas”.

Murcia y Comunidad Valenciana. Interesante artículo sobre el futuro inmobiliario

2006-12-15T14:57:00.000+01:00

MURCIA CONFIDENCIAL/VMP.
Las expectativas de alta rentabilidad en inversiones urbanísticas residenciales en la Región de Murcia y Comunidad Valenciana se están desplomando por semanas, según fuentes muy contrastadas en gabinetes asesores de la ciudad suiza de Zurich, que todavía tienen sin confirmar la entrada definitiva del “Credit Suisse” en el capital del teórico líder español del subsector, “Polaris World”, en espera de saber en realidad cuantas casas ha vendido de verdad desde el comienzo de su actividad. Por debajo de mil, no le interesa y, según la competencia, esa cifra no ha llegado nunca a ser rebasada.

La información que emana al respecto de los dos grandes bancos españoles, BSCH y BBVA, no ayuda a mejorar la solvencia ni la imagen de solidez de las empresas dedicadas a viviendas para el turismo residencial. En plena recesión y reorientación hacia otros mercados de las dos grandes demandas clásicas, la británica y la alemana, los riegos de este subsector aumentan por días y las directrices en cuanto a crédito lo refleja a la perfección. Hasta las Baleares están siendo rechazadas por un exceso de hormigón y ahora se buscan nuevos paraísos naturales en torno al Mediterráneo sur y oriental.

Tanto las direcciones de zona en Murcia como en Alicante de estas dos grandes entidades bancarias, han recibido instrucciones muy precisas y un nuevo procedimiento más estricto para la concesión del “préstamo al promotor”. La clave parece estar en el repaso con lupa de los balances para detectar su elevado riesgo a la hora de concederles más crédito. De acuerdo con los expertos de Zurich (arriba en la ilustración), las expectativas a medio y largo plazo ya no son nada claras en la actividad inmobiliaria española. Piensan que hemos “matado la gallina” a precio de saldo y por una oferta masificada y relativamente muy cara, que ya se rechaza.

Irrepetible el crecimiento experimentado entre 2000-2005, multiplicado por dos el número de empresas y de empleo, y solamente explicable ese ritmo por la ejecución de planes urbanísticos forzados por la corrupción política, la segunda residencia y las ventas a ciudadanos extranjeros, ahora el elevado precio de la vivienda y la deuda familiar acumulada, aconsejan la máxima prudencia a la hora de financiar nuevos proyectos de mercantiles endeudadas en exceso, caso más evidente de “Polaris World” con la Caja de Ahorros de Murcia y de alguna otra promotora madrileña con la CAM.

La importante desaceleración contrastada en la venta de suelo e inmuebles, la paralización de planes urbanísticos sobredimensionados y sin garantías de disponer de los suficientes recursos e infraestructuras, el creciente fraude por baja calidad en las ventas a ciudadanos extranjeros, las estafas que van a más, la imagen percibida de corrupción que ha trascendido nuestras fronteras hasta llegar a Bruselas y ser censurada por el Parlamento Europeo, y una adaptación de esta actividad económica a la realidad de su mercado, ya provoca fuertes pérdidas de empleo contratado y subcontratado en el sector de la Construcción.

Coincidencia en casos de la bajada experimentada por este negocio en Alicante-Murcia con un nivel fuerte de endeudamiento de bastantes empresas promotoras y constructoras para seguir el frenesí de los buenos tiempos, ya pasados casi definitivamente por muchos años, es el dato que obliga a estudiar con más cuidado los pasos a dar para confirmar la solidez de cada solicitud de crédito pese a que las hipotecas han aumentado en un año alrededor del 20% en la Región de Murcia y un 25% la financiación a estas empresas. El 2007 marcará, sin duda, una nueva tónica para la economía especulativa.

Ante el pronóstico pesimista de los gabinetes asesores en inversión de Zurich, en el sentido de que hasta un 75% de estas empresas pueden desaparecer antes del año 2010 en ambas provincias, algunas de ellas buscan ahora con prisas su supervivencia en la diversificación de actividades con su entrada en la economía productiva a través de compras directas de mercantiles viables en crisis o de la fórmula del capital-riesgo cuando ello es posible en base a una fuerte capitalización anterior.
Comentario[s]
Qué vergüenza de noticia!!
Escrito por Invitado el 2006-12-15 09:58:23
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Me parto de risa, en serio, mil casas? No sé cuantas ha vendido pero solo contando las ya construidas y entregadas y escrituradas y con gente con hipoteca y niños y perro ya tiene las 600 de Mar Menor, y más de 1000 en la Torre basta que te acerques al Registro o a los Resorts y lo veas. Vaya periodismo :-D
ojalá
Escrito por Invitado el 2006-12-15 09:56:49
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sería la manera de que alguien empezara a pensar en que cuando la riqueza la crea un sólo sector industrial es hambre para mañana... pero mañana queda muy lejos y los especuladores ya se habrán llevado los huevos de oro y se irán a Marruecos o a Benín dejándonos a los murcianos el cadáver de la gallina y sus excrementos (y todavía alguien habrá que intente vendérnoslo a precio de oro). Señoras y señores, un poco de inteligencia en la planificación regional, menos poder subvencionado para las mafias y más apoyo a los empresarios honrados (que alguno hay). El tejido económico que florece en un par de años, en ese tiempo desaparece, no interesa, los que seguimos viviendo en la región tenemos una media de vida de 70 años y queremos plazos largos y perspectivas de futuro (incluso para nuestros hijos e hijas), queremos calidad de vida y trabajo.

"El problema es de Sobreoferta de Viviendas"

2006-11-22T21:21:00.000+01:00

Expansión 22/11/2006 -Digital-
La saturación inmobiliaria obligará al sector privado a reducir un 50% la oferta de pisos
Lorenzo Ramírez.
Publicado: 07:50

El problema del mercado de la vivienda en España no se encuentra en la supuesta contención de la demanda, derivada de la senda alcista de los tipos de interés desde finales de 2005.

Ni siquiera en el desorbitado encarecimiento de los precios de los inmuebles: la clave es la sobreoferta, que ha saturado el mercado en los últimos años y no ha sabido echar el freno ante los indicios de enfriamiento en el sector.

Ésta es la principal conclusión del último trabajo elaborado por la empresa de análisis RR de Acuña & Asociados, titulado El mercado inmobiliario residencial en la Unión Europea, en el que la firma constata las dificultades que afrontará el sector privado en los próximos años para el desarrollo de la actividad de promoción y construcción.

El ajuste del mercado se producirá principalmente por el lado de la oferta, aunque la demanda de pisos caros también se verá sensiblemente afectada. En concreto, la construcción de nuevos inmuebles se reducirá un 50% en el medio plazo para situar el volumen en torno a las 400.000 viviendas edificadas cada año, desde las 800.000 actuales, según los datos de los colegios de arquitectos.

Si se tiene en cuenta que el sector aporta cerca de un 10% al Producto Interior Bruto (PIB) en España, entonces la actividad económica se verá afectada negativamente en cinco puntos porcentuales, cuantía que no se reducirá de forma brusca, sino que irá disminuyendo de forma progresiva.

Para ilustrar el empeoramiento de las perspectivas de futuro de promotoras y constructoras, el informe incluye numerosas tablas y gráficos, entre los que destaca la comparación del mercado de la UE-15. En concreto, España ocupa el último lugar en “bondad relativa” para el desarrollo de la actividad de edificación, lo que representa malos augurios para aquellos que decidan acometer nuevas inversiones en el sector inmobiliario nacional.

Dentro de los Quince, los países mejor posicionados para inyectar fondos en el mercado son Italia, Suecia, Austria, Reino Unido y Holanda. Mientras, los que presentan menos oportunidades de negocio son, además de España, Irlanda, Francia, Luxemburgo y Finlandia.

La consecuencia más directa del enfriamiento del mercado es la desaceleración de los precios –ya se está produciendo, según los datos trimestrales del Ministerio de Vivienda–, porque el exceso de oferta y el empeoramiento de las condiciones de financiación son factores que presionan a la baja sobre el importe de los activos inmobiliarios. La previsión de RR de Acuña & Asociados es que los precios medios de los pisos crezcan cada año en línea con la inflación, lo que sucedería a partir de 2008.

En cuanto a la supuesta burbuja en el sector– o sobrevaloración de los activos inmobiliarios–, el estudio revela que el estallido de la misma sólo afectaría, en caso de producirse, a los bienes adquiridos como inversión: segundas residencias y casas de lujo, especialmente las ubicadas en la costa. Los hogares no sufrirán descenso de su patrimonio, ya que la reestructuración del valor de mercado solo afectará a los productos marginales.

España es el cuarto país de la UE–15 con un menor riesgo de sufrir una caída brusca de los precios en el sector de la vivienda, por detrás de Grecia, Italia e Irlanda.

¿Primeras caídas de precios de vivienda en España?

2006-10-14T19:51:00.000+02:00

Adjunto este artículo como reflexión a la situación competitiva actual.

¿Caídas de precios?
HoyInversión. 12/10/06

La desaceleración del precio de la vivienda no es algo exclusivo del mercado inmobiliario español
En las grandes ciudades españolas, en el tercer trimestre, los precios no se movieron.
El mercado inmobiliario estadounidense acaba de vivir la mayor desaceleración de los últimos treinta años. En Francia, según los expertos, el precio de las viviendas en 2007 podría caer hasta un 4 por ciento. En las grandes ciudades españolas, en el tercer trimestre, los precios no se movieron

La desaceleración del precio de la vivienda no es algo exclusivo del mercado inmobiliario español. Las subidas de los tipos de interés a uno y otro lado del Atlántico, unidas a los elevados precios a los que ha llegado la vivienda en prácticamente todos los países desarrollados, se están haciendo sentir: cada vez se venden menos casas.
En Francia, Reino Unido y, también, en Estados Unidos, tanto los analistas como los organismos gubernamentales han constatado, no sólo que la vivienda va a subir menos, sino que, incluso, podría comenzar a bajar. En algunos lugares esto último ya ha empezado a pasar.
En España, el último informe publicado, elaborado por idealista.com, concluye que, durante el tercer trimestre del año, en las tres principales capitales españolas (Madrid, Barcelona y Valencia), los precios apenas se han movido. En Barcelona y Madrid subieron un 0,7 y un 0,6 por ciento, respectivamente, mientras que en Valencia cayeron un 0,1 por ciento.
Desaceleración americana
En el mercado estadounidense, primero fue la continua caída de ventas de viviendas, tanto de primera como de segunda mano; luego, la advertencia realizada por las compañías constructoras de que se espera una reducción de su actividad. Finalmente, llegó la mayor de las evidencias: el precio medio de las viviendas unifamiliares nuevas subió sólo un 1,17 por ciento en el segundo trimestre del año, según la Oficina Federal de la Vivienda (Ofheo). Mientras, en el segundo trimestre de 2005, la subida fue del 3,65 por ciento. Ésta ha sido la mayor desaceleración del mercado inmo-biliario sufrida en los últimos treinta años.
El organismo estadounidense cree que tanto los altos tipos de interés como el crecimiento de inventarios de casas sin vender son responsables de la desaceleración de los precios en Estados Unidos.
Un dato posterior, el de ventas de viviendas nuevas, que subieron un 4,1 por ciento en agosto, hizo pensar que, después de tres meses consecutivos de caídas, llegaba el respiro. Pero, para completar el panorama, es necesario conocer otro dato: el precio medio de una vivienda unifamiliar en agosto era de 304.400 dólares, un 3,21 por ciento menos que en julio.
(Fín del artículo)

Conclusiones a compartir de su lectura:
"Un promotor prevenido vale por dos".
Con la visión profesional de convertir el problema en una oportunidad, deduzcamos la actual importancia de adecuar el producto al mercado y tener capacidad proactiva para su comercialización, sin correr el riesgo de encontrarnos con una demanda insuficiente y no saber qué hacer.

¿Cómo compito con promotoras más grandes que la mía?

2006-10-14T11:52:00.000+02:00

Cada vez va a ser más habitual escuchar al promotor expresar esta incertidumbre.
A nadie puede dejar indiferente el movimiento actual de absorción entre promotoras grandes y medianas.
A unos, por el peligro de ser absorbidos en contra de su propia voluntad. A otros, por la feroz competencia que representan estas empresas, con “riñones” financieros cuidados directamente desde las entidades de crédito que forman parte de su accionariado.
¿Hasta donde van a llegar en su voracidad?
¿Competirán, realmente, hasta en promociones pequeñas, rivalizando con las empresas promotoras locales de toda la vida?
No es difícil contestarse a estas preguntas. Basta con estar atentos a los movimientos de opas, contraopas y esparcimiento de estas empresas por grandes y pequeñas ciudades.
La fina línea que separa la sana competencia que estimula el espíritu de superación, se transgrede para entrar en una encarnizada y despiadada lucha por “Ser el Más: Grande, fuerte, rico, importante. . . “: Todo para satisfacer la propia vanidad (que, por cierto, así nunca quedará saciada).
Hay empresarios promotores que luchan (y aquí el término es literal) por realizar sus objetivos empresariales y personales, como un medio de superación, de desarrollo profesional, de ser útiles a los suyos y a la comunidad. Siempre hay quien, no dejándose arrastrar por el “poderoso caballero”, dan sentido a su trabajo y se “enriquecen” en un sentido mucho más amplio del término.
Son los que deciden cosechar primero el conocimiento y luego el dinero.
Los que en su filosofía empresarial, primero benefician al cliente y como resultado de ello, obtienen su propio beneficio. No por altruismo, sino por la aplicación de una inteligencia práctica y sana.
Es otro motivo más para competir con fuerza, para ser partícipes de la creación de riqueza y de su proporcionado reparto, en bien de uno mismo y de los demás. La propuesta es:
Crezcamos de forma sana, armoniosa, útil, mientras otros se empeñan absurdamente en ser los más altos y los más gordos.
Hagamos del problema de la competencia hostil una oportunidad.
Todos, al fin, dependemos del verdadero jefe: El comprador de la vivienda.
Esta es, en sí, la oportunidad: La gente quiere poder confiar, realmente. No desea grandes marcas que se limitan a anunciarse en grandes postes. Necesita Grandes Profesionales, que sepan y quieran estar a su servicio. Comprometidos realmente en atenderles y con un espíritu de atención personalizada, equiparable a la tremenda importancia que tiene para esta familia, la decisión de compra de su vivienda.
Compitamos, pues, desde la pequeña y mediana promotora, con la ética, la confianza, la cercanía, la atención personalizada, el compromiso, la continuidad de servicio.
¿Y por donde se empieza?
En mi experiencia, todo parte de una idea empresarial bien definida y asumida por la propia dirección como raíz misma del órgano vivo y en evolución que es su empresa. Idea que es posible implementar aún con la empresa en marcha ya.
Analicemos nuestro entorno. Escuchemos a nuestros compradores. Qué desean. Qué valores empresariales son para ellos dignos de confianza. Cómo quieren ser ayudados.
Barajemos posibilidades para decidir sobre ellas:
Escojamos un valor, una misión que, además de estimularnos por su reto, suponga una verdadera apuesta de utilidad, reconocida por el público al que vamos dirigidos.
Especialicémonos, paulatinamente, en atender a un tipo de cliente especialmente bien.
Seamos los mejores conocedores de las necesidades de la comunidad en la que desarrollamos nuestro negocio.
Observemos y propongamos a nuestros clientes potenciales, beneficios en su vivienda y su entorno que puedan apreciar especialmente.
Convirtamos nuestra aparente debilidad al ser pequeños o medianos, en una fortaleza: La cercanía y el conocimiento de nuestro cliente.
A partir de ahí, salgamos al mercado con una marca unida a un valor, por el que queramos ser reconocidos. Buscamos confianza de compra, más que mera exposición pública.
Un ejemplo real son las pequeñas promotoras urbanas que han conseguido identificar los gustos y preferencias de sus clientes y les ofrecen, además de una adecuada vivienda, un compromiso de atención personalizada hasta después de la entrega de la vivienda.
Otro es el de las promotoras que están asociando a su empresa una red de servicios que permite seguir prestando atención al comprador una vez instalado en su domicilio, centralizando a través de una oficina de atención al cliente mantenida una buena parte de las necesidades de estos nuevos hogares y consiguiendo de este modo una alta satisfacción. Convirtiendo al cliente en prescriptor de otros nuevos clientes, al tiempo que ponemos en marcha un negocio de servicio en auge, paralelo y sinérgico con la propia promoción.
Seguiremos explorando este apasionamiento mundo del reto empresarial en la promoción inmobiliaria actual.

Tecnología "You Tube" en la web de Promotora

2006-10-09T12:04:00.000+02:00

Este es un ejemplo de su utilización.
Ante el atractivo que genera You Tube, una de las páginas más visitadas del mundo, tiene utilidad colgar de este portal las imágenes de la promoción, cuidando el título como elemento clave para ser localizado por clientes potenciales interesados en la zona y tipo de vivienda.
Del mismo modo, como en el enlace que acompaño:
http://www.giq.com.mx/desarrollos_residenciales/lasmisiones.html

podemos insertar dentro de la propia página una conexión que permita con toda facilidad, visualizar las imágenes a las personas que entran directamente en la web de la promotora.

Noticia Telecinco sobre Precios Vivienda

2006-10-07T21:16:00.000+02:00

Es importante pulsar cómo la opinión pública recibe la información acerca del presente y futuro de la vivienda.
Ahí va una pequeña bomba de relojería lanzada por Telecinco y que está subida en
You Tube en el link de vídeo que se adjunta:
http://www.youtube.com/watch?v=6DzFLAf8n3s
(Para visualizarla copia el código anterior y ponlo en la barra de entrada de internet. Si no lo consigues a la primera, prueba a entrar primero en
http://www.youtube.com para bajarte la aplicación)

España arrastra al BCE: la burbuja inmobiliaria obligará a subir los tipos hasta el 3,5% el próximo diciembre

2006-10-03T11:58:00.000+02:00

El Confidencial
Martes, 03 de octubre de 2006

Jean-Claude Trichet. (Efe).
Suma y sigue. Los mercados dan ya por hecho que el Banco Central Europeo (BCE) subirá el próximo jueves los tipos de interés en un cuarto de punto, hasta situarlos en el 3,25%. Pero no es lo peor. El próximo encarecimiento del precio oficial del dinero no tardará en llegar. El consenso de analistas estima altamente probable que el BCE decida otra vuelta de tuerca en la reunión del próximo mes de diciembre, hasta colocar el tipo de interés en el 3,5%.
Para el primer semestre del año 2007, las cosas no pintarán mucho mejor. Maite Ledo, analista del Servicio de Estudios del BBVA, considera factible que en junio el precio oficial del dinero se sitúe en el 4%, la tasa más alta desde que nació el Banco Central Europeo. Es decir, al acabar la primera parte del año próximo el euribor -el principal tipo de referencia de las hipotecas- se situará en el entorno del 4,3%, frente al 3,7% registrado en septiembre.
La escalada del precio oficial del dinero, según los analistas, es consecuencia directa de la mejora de la situación económica en la Eurozona, donde se espera un crecimiento del PIB del 2%, pero también se debe al elevado aumento del crédito, que ha desbordado todas las expectativas. Principalmente en países como España, donde los préstamos -fundamentalmente los destinados a la adquisición de vivienda- están creciendo a ritmos muy elevados: el 20%, justo el doble de lo que está aumentando en los países que forman parte del euro.
Un ritmo extraordinariamente elevado que explica que España, hoy por hoy, pese a representar apenas un 9% de la unión monetaria, sea ‘responsable’ de la tercera parte de la subida de los tipos de interés. Dicho en otros términos, si el agregado del crédito explicara el 100% de la subida del precio del dinero, por cada punto que subieran los tipos de interés, una tercera parte sería consecuencia de la política crediticia existente en España, y que está sirviendo para financiar el mercado inmobiliario.
Los datos son concluyentes. Mientras que en el conjunto de la zona del euro los tres agregados monetarios (M1, M2 y M3) están creciendo entre el 7,4% y el 8,4%; en España el dinero en circulación aumenta prácticamente el doble, entre el 12,6% y el 13,9% . Unas tasas que convierten a España en el país de la Eurozona que más contribuye a la subida de los tipos de interés. De hecho, mientras que los préstamos para adquisición de viviendas están aumentando en la unión monetaria a un ritmo del 8%, en España, lo están haciendo por encima del 20%.
Esta presión del crédito sobre la evolución de los tipos de interés se pondrá de manifiesto, según José Luis Martínez, estratega principal de Citigroup, el próximo jueves, cuando el Banco Central Europeo suba los tipos de interés un cuarto de punto. Martínez, sin embargo, considera que no está tan claro que el BCE anuncie un endurecimiento súbito de los tipos de interés. A lo sumo, dará “alguna señal” de que los tipos de interés seguirán subiendo, pero sin dejar nítidamente claro que lo hará en la reunión de diciembre.
Manuel Balmaseda, director del Servicio de Estudios de la cementara mexicana Cemex, da igualmente por seguro que el BCE subirá los tipos de interés el próximo jueves, pero ve poco probable que se alcance la cota del 4% a mediados del mes de junio del año próximo. En su opinión, lo que está haciendo el Banco Central Europeo es ponerse la venda antes de la herida, ya que Alemania subirá desde el 1 de enero de 2007 el IVA, lo que puede afectar al IPC.
Sin embargo, Balmaseda estima poco probable que se desencadene un proceso inflacionista, entre otras cosas debido a que el BCE ha hecho sus previsiones con un barril de crudo a 77 dólares, muy por encima de los niveles actuales. En su opinión, es cierto que la excesiva demanda de crédito en España explica en buena medida las subidas de los tipos de interés, pero al mismo tiempo también España es el país de la UE -de los grandes- que más crece, lo que permite estimular la actividad económica en la UE, lo que se manifiesta con toda crudeza en el abultado déficit exterior.
(Destacados en negrita por Prudencio López)

Españoles invierten mil millones de euros en vivienda extranjera

2006-09-28T09:32:00.000+02:00

Los españoles han invertido en la compra de vivienda en el exterior más de mil millones de euros en el primer semestre de 2006, siendo las principales zonas receptoras de estas inversiones centroeuropa y Latinoamérica.

- EFE

Según explicó a EFE Santiago Herreros de Tejada director del Salón Internacional Inmobialirio(SIMA07), en la presentación de su novena edición, 'el mercado de la vivienda se está globalizando, los españoles invierten cada vez más en sectores inmobiliarios centroeuropeos como Polonia, Hungría, República Checa, y especialmente en los últimos meses en Rumanía y Bulgaria, donde existe una gran demanda de oficinas y centros comerciales'. Herreros de Tejada puntualizó que en 2005 se produjo una inversión de 850 millones de euros en este sector, con un incremento del 58% respecto a 2004.' El repunte económico permite, además, fijar la mirada en Latinoamérica, una zona de influencia histórica que centra la inversión inmobiliaria en Argentina, Panamá, México, Caribe, Brasil y Punta del Este en Uruguay, entre otros', añadió Herreros de Tejada. El director del salón internacional aludió al auge que empieza a adquirir el mercado de segunda residencia en EEUU, 'donde más del 40% de todas las ventas pertenecieron a este segmento de promoción inmobiliaria en 2005'. La novena edición del salón inmobiliario de Madrid, que se celebrará del 29 de mayo al 2 de junio de 2007 en el recinto ferial de Ifema, contará este año con un total de 55.000 metros cuadrados netos, de los que los expositores ya han contratado 51.154, un 33% más que el mismo periodo de la anterior edición. De las tradicionales áreas temáticas en que se divide la feria (Area general, Inmotour,Pabellón i y Simafutura), es la dedicada a la vivienda turístico residencial, Inmotur, la que más ha crecido hasta alcanzar los 15.651 metros cuadrados, un 35% más que en la pasada edición.

Para Eloy Bohúa, director del Salón Inmobiliario de Madrid, SIMA07, Inmotiur es una de las locomotoras más importantes de este certamen.La feria se completará con un amplio programa profesional, en el que destacan la Conferencia Inmobiliaria, el Congreso de Vivienda y Financiación en Latinoamérica, el Programa Internacional, el Foro Mint, los Encuentros Profesionales, unas Jornadas Técnicas sobre Estrategias de Recursos Humanos en la empresa inmobiliaria, coorganizadas por el Grupo Planner y el Instituto de Práctica Empresarial (IPE), y Simaciudades, que incluye cumbre de ciudades y tres foros temáticos. La implantación inmobiliaria de las nuevas tecnologías, el crecimiento sostenible de las ciudades y el análisis de las políticas urbanísticas, continuarán siendo los ejes centrales de la novena edición del SIMA, donde año tras año se dan cita arquitectos, promotores, fabricantes de tecnología y responsables municipales de vivienda.

Fernando Martin compra el 54% de Fadesa por 2.181 millones en una operación amistosa

2006-09-28T09:29:00.000+02:00

¿Qué pasaría en España si se debilita el mercado inmobiliario? El escenario de Deutsche Bank
16:56 - 27/09/2006 elEconomista.es

Deutsche Bank acaba de publicar un informe en el que advierte que el mercado inmobiliario es uno de los más caros de todo el inundo e indica además que, “aunque se pudiera evitar un crash, un enfriamiento parece inevitable, más tarde o más temprano”.
La autora del informe, Susana García-Cervero, asegura que esto afectaría de forma muy amplia a varios sectores económicos. Las compañías constructoras se verían muy afectadas, al igual que los bancos, que verían cómo aumenta la morosidad, y además la administración, especialmente la local, tendría problemas financieros y podría sufrir bajadas en los ratings crediticios.

LOS BANCOS AVISAN: VIENE EL “LOBO” DEL AJUSTE BRUSCO INMOBILIARIO

2006-07-28T13:15:00.000+02:00

La expansión de la oferta residencial se agudiza en un momento de moderación de la demanda. El sector financiero anticipa riesgos importantes para el mercado de la vivienda.

Publicado: 20 de julio de 2006. Fuente: EXPANSIÓN

Desde hace varios años, algunos expertos del mercado inmobiliario, han advertido de forma reiterada sobre la posibilidad de que se produzca una fuerte corrección de los precios de la vivienda, debido, fundamentalmente, a la sobrevaloración de los activos inmobiliarios.
Y es que los pisos en España tienen un precio muy superior al que le correspondería ateniéndose a criterios puros de mercado. La sobrevaloración se sitúa entre el 24% y el 32% según el servicio de estudios del Banco de España, con el consiguiente riesgo que supone para los hogares, que están más endeudados que nunca. Los economistas de la institución supervisora, sin embargo, auguran una “absorción gradual” de la brecha existente.
Pero el BBVA, asegura que el retraso del ajuste inmobiliario aumenta el riesgo de una corrección más intensa en el futuro.
Los datos de los primeros meses de 2006 muestran un mayor ritmo de crecimiento del mercado inmobiliario, especialmente en el mercado residencial, cuyos indicadores han mostrado un renovado dinamismo. Esta situación de incremento desmesurado de la oferta aumenta la posibilidad de una brusca vuelta a la cruda realidad del equilibrio del mercado.
Desde septiembre de 2005, se ha producido un aumento del número de proyectos a desarrollar y el acumulado de los últimos doce meses contemplaba, en abril de 2006, el inicio de 807.000 viviendas, un 6,6% más interanual, que representa un aumento considerable de la oferta en momentos en los que la demanda puede descender, llevaría a un exceso de viviendas en el mercado y ralentizaría la promoción residencial en el medio plazo.

De continuar la tendencia creciente observada en los primeros meses del año, se podría alcanzar un total de 850.000 iniciaciones en 2006, lo que supondrá un importante aumento de la oferta residencial en un año en el que se moderada la demanda.
A la vista de la fuerte iniciación de viviendas de trimestres anteriores, la inversión residencial continuará expandiéndose en 2006 a un ritmo del 7,6% y el número de viviendas terminadas será creciente a lo largo del año, según los cálculos de BBVA. Desde el último trimestre de 2005 y en los primeros de 2006 se ha producido un repunte en la iniciación de viviendas en España que apoya esta visión.
Finalmente, por lo que respecta al esfuerzo de las familias, para acceder al mercado, el ritmo de aumento de los precios de la vivienda y las subidas de los tipos de interés por parte del Banco Central Europeo deterioran los índices de accesibilidad a la vivienda ; registrando el nivel más intenso de los últimos once años.En concreto, los datos de BBVA para 2006 ponen de manifiesto que un hogar con ingresos medios necesitará el equivalente a los ingresos brutos de 5,6 años para la adquisición de una vivienda media al final del ejercicio, frente a los 5,2 años necesarios durante el pasado año.

La tardanza en la venta empuja a los particulares a las agencias

2006-07-28T13:14:00.000+02:00

EL MUNDO-21 DE JULIO DE 2006.

Si tiene pensado vender una casa próximamente deberá saber que las cosas no han cambiado excesivamente en lo que va de año respecto a lo que ocurría a finales del pasado ejercicio. Esto significa que deberá ajustar al máximo el precio que le pone a su vivienda o de lo contrario tendrá que armarse de paciencia hasta conseguir desprenderse de su hogar.
El pasado mes de diciembre SU VIVIENDA adelantó que las calles de Madrid se habían llenado de carteles anunciando pisos en venta y, siete meses después, el panorama no es mucho más halagüeño. Los expertos aseguran que, si bien se trata de una tendencia normal, ésta no tiene visos, por el momento, de llegar a su fin.
«Estamos en un cambio de ciclo en el que se está produciendo un aterrizaje suave de los precios y unas subidas en los tipos de interés. Como consecuencia de esto el tiempo medio en el que se tarda en vender una casa ha aumentando. Ya no se vende tan fácil y por eso hay un 'stock' más numeroso de viviendas sin 'colocar'. Si a esto le añadimos que hay menos liquidez por parte de las familias como consecuencia de las subidas de tipos, pues la venta se dificulta todavía más», asegura José Lorenzo, director de Expansión de Look & Find.
«Hasta ahora, un propietario estaba acostumbrado a vender por su cuenta un inmueble. Pero cuando pasa un mes y otro y otro y sigue sin vender su casa, entonces decide llevarla a una agencia, sobre todo si es alguien al que le urge la operación. Esto sí lo hemos notado en los últimos meses», asegura Lorenzo.
Y los particulares no son los únicos que ante la dificultad están optando por acudir a las agencias inmobiliarias para que la venta se realice. «En el caso de la obra nueva sucede lo mismo y podemos decir que se ha producido un cambio de posición en el mercado de las agencias. Tradicionalmente siempre teníamos que pedir a los promotores que nos dejaran vender su producto, pero ahora son ellos los que nos están llamando para que se lo comercialicemos. Es lógico. Ya no se vende todo sobre plano como hace unos meses y a ellos les supone mucho esfuerzo tener casas sin vender», concluye el director de Expansión de Look & Find.
Esta agencia asegura que en diciembre de 2005 tenían un total de 9.700 inmuebles en venta en toda España y que en junio de este año la oferta había aumentado hasta los 10.263 pisos. Es más, sólo en lo que va del mes de julio han llegado a 10.432 viviendas.
«Ahora tenemos más oferta pero, sobre todo, yo destacaría que ahora es de mejor calidad porque lo que nos llega es producto en precio. El particular suele sobrevalorar su casa para ver si alguien paga ese dinero, pero cuando lo traen a agencia terminan por rebajarlo», concluye.

Nerviosismo
Javier Sierra, director regional de Re/Max, comparte esta opinión: «Tiene su lógica que ahora, que cuesta más vender, los particulares necesiten más a las agencias. Eso lo hemos notado también porque ahora tenemos un mayor número de exclusivas que hace unos meses», indica.
«No hay mucha diferencia entre cómo están las cosas hoy y cómo estaban el año pasado. Ahora se tarda algo más en vender y los propietarios se ponen más nerviosos que hace un año si ven que su casa está unos meses con el cartel colgado, pero sigue habiendo demanda», dice Jesús Duque, presidente de Alfa Inmobiliaria.
«Esto ha hecho que los particulares se muestren mucho más receptivos cuando vamos a captar su vivienda. En diciembre de 2005 teníamos un total de 1.588 anuncios de pisos en venta en la Comunidad de Madrid y en junio de este año, 2.191. Si hablamos de Madrid capital, frente a los 946 que había en junio pasado, en diciembre de 2005 había 637 pisos», asegura Duque.
Nadie se cuestiona, por tanto, que ahora hay más oferta, bien porque los anuncios se acumulan, bien porque hay más propietarios que ceden sus casas a una agencia profesional.
«Hoy se tarda más en vender, sobre todo determinadas tipologías de vivienda. Así, los apartamentos pequeños se venden con más facilidad. Por eso, es normal que haya cada vez más anuncios o carteles en las calle: los periodos se alargan y la oferta se acumula», asegura Federico Segoviano, director de Coldwell Banker.
Obra nueva
Por otro lado, «es absolutamente cierto que, hoy por hoy, muchos particulares están dejando la venta de su inmueble en manos de los profesionales porque ven que ellos no los venden. Del mismo modo sucede con las viviendas de obra nueva. Eso no pasaba hace unos meses cuando todo se vendía sin problemas, pero ahora el promotor está buscando otras vías para comercializar su producto», coincide Segoviano.«Si hay más carteles de pisos en venta que hace unos meses o un año se debe al aumento en el plazo de venta de las viviendas, que sigue creciendo poco a poco. En el caso de las viviendas de obra nueva, observamos un mayor incremento y cada vez es más normal la entrega de pisos 'llave en mano'. Lo que venimos observando desde hace unos meses es una tendencia a la estabilización que, sin embargo, no se está trasladando a los precios de manera tan directa como era de esperar», dicen fuentes de Tecnocasa.

LA CONSTRUCCIÓN RESIDENCIAL MANTIENE SU VIGOR A PESAR DE LA ANUNCIADA MODERACIÓN DE LA DEMANDA

2006-07-07T12:42:00.000+02:00

Fuente: Extraído de la Revista Vía construcción, junio 2006

Según las estimaciones del prestigiosos estudio Planner-Asprima, la demanda de vivienda principal y secundaria tiende a la moderación en los próximos años . Los responsables del informe señalan como factores de esta evolución, una menor llegada de población inmigrada; un comportamiento menos favorable para la demanda de financiación hipotecaría, y una mejora ralentizada de la renta de los hogares, consecuencia de la desaceleración prevista en el ritmo de crecimiento económico entre este año y el próximo hacia tasas del 3,3% y el 3,1%, respectivamente (en 2005, fue del 3,4%). Ademas , la subida de los tipos de interés, aunque moderada encarece el coste de financiación de la compra de vivienda.
El estudio Planner-Asprima prevé que la demanda de vivienda para uso principal se sitúe este año y en 2007 en torno a las 425.000 viviendas anuales y de viviendas secundaria por parte de nacionales, de 79.000 viviendas.

Por su parte, las previsiones de APCE (Asociación de Promotores Constructores de España) indican que la demanda este año se situará en torno a las 475.000 viviendas, mientras que la oferta podría reducirse entre un 5% y un 10%. Los principales grupos demandantes de vivienda son los de edades comprendidas entre 25 y 34 años y entre 39 y 49 años. Para la APCE, el primer grupo ( el 17,4% del total de la población) se considera el elemento dinamizador de la demanda de primera residencia. En el segundo segmento, que representa el 23% de la población española, están los los compradores potenciales de vivienda de reposición y segunda mano.
Las perspectivas de demanda de vivienda secundaria desde el extranjero son favorables. La recuperación económica de los principales mercados emisores incrementará la demanda de vivienda secundaria por parte de extranjeros, principalmente de nacionalidad alemana, influyendo también el impulso aportado por las líneas áreas de bajo coste.

En cuanto a la demanda de vivienda por motivo de inversión, la evolución actual y prevista del tipo de interés real y de lIBEX mantienen a la inversión residencial como una opción interesante. De hecho, el estudio resalta que, a pesar de los mensajes de alarma sobre la posibilidad de un ajuste brusco del mercado inmobiliario, el número de viviendas iniciadas el año pasado sigue siendo muy superior al de las terminadas, en concreto, una diferencia que se situa en el 27%.

El estudio Planner-Asprima estima que la demanda de vivienda siga manteniendo una intensidad elevada, aunque presentará una caida respecto a los niveles actuales.
El incremento del parque de viviendas aterrizará hasta casi las 400.000 viviendas en el segmento de primera residencia y por debajo de las 200.000 unidades en la secundaria.

PRECIOS:

Aunque el precio de la vivienda volvió a subir por encima de los dos dígitos en 2005, se produjo el menor incremento de los últimos cuatro años.

SE BUSCA VIVIENDA EN LA PLAYA POR INTERNET

2006-07-07T08:23:00.000+02:00

Fuente: Periódico Expansión del 30 de marzo de 2006

Alrededor de 1,9 millones de personas están buscando casa a través de Internet, según los datos de un informe del portal de búsqueda de vivienda Globaliza.com, que estima que un 40 % de los compradores de vivienda utilizaron en los últimos seis meses la red para encontrar el inmueble.
El portal resalta que las promotoras que cuentan con buenos servicios de información y venta a través de Internet consiguen más de un 30 % de clientes a través de esta vía de comunicación.
Analizando los datos del estudio, entre las ciudades más demandadas para la búsqueda, después de las grandes urbes como Madrid, Barcelona, destacan Valencia con un 6,4%, Cádiz con un 5,4% o u Alicante un 3,9%. El uso de Internet facilita la búsqueda de viviendas en estos lugares de playa y de veraneo, que permite evitar el desplazamiento y la búsqueda in situ de las oportunidades que ofrece el mercado.
Asimismo, según el informe, el número de personas que utilizan Internet para buscar una vivienda se ha multiplicado por nueve los últimos tres años, y la cifra de páginas consultadas con este fin en los dos últimos meses se situará en los cien millones a finales de marzo.Entre las demandas más usuales de los internautas, los pisos están en primer lugar (71,39%), por delante de los chalets adosados (7,39%), de casas (7,32%) y apartamentos (5,36%).

LA PRESIÓN UBANÍSTICA SE DESLOCALIZA

2006-06-19T09:19:00.000+02:00

PERIÓDICO EL PAÍS. 4 DE JUNIO DE 2006

Tras años de profusa intensidad constructora en el litoral valenciano, varias promotoras inmobiliarias valencianas han empezado a proyectar actuaciones urbanísticas fuera de su ámbito inmediato y, en algunos casos, lejos de España.
Es la situación de Grupo Marina d´Or, que acaba de presentar un proyecto de 6.300 viviendas de protección oficial para Marruecos, donde también baraja otros proyectos, y que ha abierto oficina en Pekín para explorar la posibilidad de hacer “una gran ciudad de vacaciones” similar a la de Oropesa.

Esta senda ha sido seguida también por otras empresas, que han visto una oportunidad para ensanchar sus horizontes en los tratamientos fiscales favorables que ofrece Marruecos, con proyectos como el de la nueva ciudad de Tamesna que se va a levantar cerca de Rabat, o la de Tamansourt, junto a Marraquech. También la empresa de gestión de conocimiento CMC, a través del arquitecto brasileño Jaime Lerner, prepara algunas intervenciones en Brasil.

Para Benjamín Muñoz, secretario general de la Federación de Promotores Inmobiliarios y Agentes urbanizadores de Valencia, este fenómeno responde a que “el negocio está maduro, ha sabido gestionar adecuadamente su know how y la experiencia de desarrollar su actividad en regiones prácticamente similares a la nuestra hace 30 años.
“Es la respuesta a las inquietudes del empresario promotor y a un planteamiento de negocio cada vez más condicionado por la diversificación y la externalización “apunta, y señala las oportunidades que ofrecen Marruecos o las repúblicas bálticas a medio plazo.

Frente a esa interpretación, el sociólogo especialista en urbanismo José Miguel Iribas, considera que hay varios factores que sustentan este cambio. Para empezar, detecta el efecto de un elemento cultural creciente de oposición social a que se siga utilizando suelo de alta calidad “porque hay un proceso de colmatación que en algunos puntos es intolerable”. El crecimiento urbanístico tiene límites y si es extensivo tiene más, porque además es incapaz de internalizar sus costes medioambientales, económicos y rotacionales”, explica. Desde su punto de vista, el modelo suburbial que se ha desarrollado en los últimos años, como no genera ciudad, no genera servicios y presiona sobre la ciudad que tiene servicios, por lo que las contradicciones del sistema son más flagrantes y ya provocan el rechazo de los ayuntamientos sobre los que recae.

En segundo lugar, Iribas aduce que en este proceso es determinante el precio de suelo, que en la Comunidad Valenciana “ya es disparatado”. “El gran negocio urbanístico ya está mucho más en manos de propietarios del suelo que en de los promotores inmobiliarios”, relata. De acuerdo con su análisis, para que la promoción inmobiliaria sea un “gran negocio” necesita acumular, y eso choca con la disposición de suelo de calidad. Además, existen interiores que ya se configuran como “mucho mas interesantes” que el valenciano, como en Castilla-La Mancha, cerca de importantes ejes de comunicación y próximos a una gran ciudad como Madrid, que en los últimos cinco años ha aumentado 800.000 habitantes (los mismos que tiene Valencia).

Y en tercer lugar, el sociólogo resalta el factor político y legislativo. La nueva Ley Urbanística Valenciana ha registrado las actuaciones y los requisitos se han endurecido. Los propios promotores reconocen que la ley “se ha vuelto más puntillosa”
e Iribas sostiene que con la nueva normativa ”ya no es fácil hacer procesos acumulativos”.

El ex decano del Colegio de Arquitectos de la Comunidad Valenciana Fabián Llisterri coincide en el diagnóstico: “Aquí está ya todo muy saturado. En precios, en posibilidades de negocios y legislativamente”. Llisterri constata que los precios de la promoción en costa “empiezan a bajar “y que los apartamentos “cuestan de vender” y además “se acusa el desgaste de estar todos los días en los periódicos” con proyectos cuestionados por los colectivos cívicos.
“Los ayuntamientos ya tiene contestación interna por los planes urbanísticos y eso está produciendo que la consideración de los proyectos sea otra”, razona.

Ante este panorama que ha empezado a ralentizar el ritmo de las actuaciones, las promotoras valencianas se han fijado en nuevos escenarios turísticos que se sostengan sobre las cuatro patas clásicas: seguridad jurídica, seguridad política, seguridad ciudadana y seguridad económica. Iribas considera que escenarios alternativos a España que cumplan con esos requisitos sólo se pueden encontrar en parte de Brasil, en algunas zonas del Caribe y otras del Magreb, como Marruecos. Entre estos, Llisterri considera que Marruecos, es por ahora el destino más importante para la promoción.

EL SUELO Y EL PRECIO DE LA VIVIENDA ¿UNA COMPLICADA RELACIÓN?

2006-05-29T12:21:00.000+02:00

Autor: Gonzalo Bernardos
Periódico Expansión: 11 de mayo de 2006

La elevada subida del precio de la vivienda en los últimos años ha incrementado de forma sustancial el patrimonio de numerosas familias, y por tanto, su riqueza. .
No obstante dicha subida ha dificultado ostensiblemente el acceso a la propiedad a los más jóvenes y a las familias con menos recursos y, por consiguiente, ha generado un importante problema social.¿quien es el culpable? La respuesta es prácticamente unánime: el elevado precio del suelo. Así, para una gran parte de la población, la gran subida del precio del suelo ha “obligado” a los promotores a incrementar el precio de las viviendas y, por tanto, ha generado un problema social. No obstante, a pesar de su popularidad y gran aceptación de esta explicación, dicha respuesta es incorrecta.

En el proceso de promoción de una vivienda, el suelo es una materia prima. Debido a ello, como sucede con toda materia prima, su valor de mercado viene determinado por la expectativa del precio del producto final. Es decir, por el precio que el promotor cree que la demanda estará dispuesta a pagar por una vivienda dentro de unos años (cuando finalice su construcción).
El propietario del suelo se limita generalmente a aceptar la propuesta más elevada o si cree que el auge del mercado residencial se prolongará unos años más, a retener dicha materia prima un tiempo adicional. Esta conducta comporta que la etapa de expansión generalmente comience y finalice antes en el mercado de la vivienda (producto final) que en el suelo (materia prima). Así, cuando los indicadores económicos mejoran, aumenta la demanda de residencias por parte de las familias y también el precio de la vivienda.
En este escenario, los propietarios del suelo son conscientes de que la venta de una vivienda genera más beneficios y, por tanto, quieren participar de estas mayores ganancias. Evidentemente, la forma en que las obtienen consiste en encarecer la materia prima de los promotores. No cabe duda de que el poder de los promotores del suelo (y, por tanto, su participación en los beneficios) es más elevado cuanto menor sea la oferta disponible de la materia prima y más costoso sea el proceso de creación de suelo finalista.

Incredulidad

Llegado este punto, muchos lectores habrán desarrollado una elevada incredulidad hacia esta explicación. Creo que dirán que mi explicación es puramente teórica y que en la realidad son los propietarios del suelo los que indirectamente fijan el precio de las viviendas. Para acabar de convencerles en mi argumentación, voy a realizar a estos incrédulos dos preguntas:

-Dadas dos parcelas idénticas y contiguas, si usted (un promotor) comprara la primera por la mitad de precio que la segunda ¿ a que precio vendería las parcelas en dicha vivienda? Evidentemente, al mismo.

El precio dependería del que estimara que la demanda estaría dispuesta a pagar. Si las viviendas son idénticas y la localización también, no hay ninguna razón para vender las residencias a un distinto precio.

-¿Por qué el precio del suelo en Madrid es superior al de Teruel? Alguien me podría indicar que la razón es que el suelo urbanizable en Madrid es más escaso que en Teruel. Se equivocaría. Es exactamente al revés.
En realidad, la principal causa de esta diferencia de precio tiene que ver con que los habitantes de Madrid están dispuestos a pagar por una vivienda más que os de Teruel. Es decir, la presión de la demanda es mucho más elevada en la primera ubicación.

Tengo el convencimiento que habré roto muchos esquemas a una gran parte de los lectores, pero espero que estas líneas les hayan servido para clarificar un aspecto esencial del mercado residencial: el valor de mercado del suelo viene determinado por la expectativa del precio de la vivienda, pero nunca el precio del suelo fija el precio de la vivienda.

EL MARKETING INMOBILIARIO Y EL KARAOKE

2006-05-29T10:13:00.000+02:00

Noticia extraida de Expansión, jueves 25 de mayo de 2006

Autor: Santiago Iglesias

EL MARKETING INMOBILIARIO Y EL KARAOKE

Que desde hace varios años el sector inmobiliario en general, y las empresas que en operan en particular, están viviendo uno de sus momentos mas dulces ya no es noticia desde ninguna perspectiva.

Los promotores inmobiliarios han diversificado y aumentado sus actuaciones tanto como han podido, hasta el punto que es difícil reconocer quien hace que o mejor quien no lo hace. Las agencias inmobiliarias, por su parte, han proliferado en demasía. Tanto que hace unos días leía que en Madrid, por ejemplo, las agencias inmobiliarias registradas han pasado de de 3.000 a 30.000 en sólo 5 años.

Unos y otros han priorizado sus esfuerzos a la vertiginosa dinámica de las operaciones, relegando a un segundo plano la estrategia, y por tanto, la diferenciación de sus productos o servicios. Ellos han sido los artistas principales de este éxito musical.

En cambio, la buena salud del sector habría que medirla no sólo por los altos precios, los acelerados ritmos de ventas o el vertiginoso crecimiento de las compañías inmobiliarias. Otras mediciones menos superficiales, como la competitividad, la satisfacción de sus clientes o la madurez de las estrategias empresariales utilizadas, entre ellas, las del marketing, denotarán también en que medida este sector ha progresado por sí mismo, nos aproximarán su estabilidad y no reducirán su éxito o fracaso sólo en función del oportunismo del ladrillo. De esta manera sabremos si nos encontramos ante un éxito o ante la canción del verano.

Terminaremos un ciclo alcista (seguro que el ciclo inmobiliario cambiará su tendencia en algún momento) diferente a otros ya vividos. Ahora el cliente está mucho más informado que antes, el sector ha avanzado en su profesionalización e internacionalización y las tecnologías ofrecen un amplio abanico para contactar con los clientes.

Estrategias básicas

Un adecuado servicio post-venta (preocupación por la satisfacción del cliente); un exhaustivo conocimiento del cliente (soluciones CRM, targeting, clustering….); un enriquecimiento de la información geográfica (sistemas de marketing geográfico GIS); el e-marketing (e-posicionamiento, e-fidelización….); el móvil marketing (aplicaciones móviles en PDA, tecnología 3G..), son estrategias básicas para la identificación y el conocimiento de la demanda. Sin embrago en pocas compañías han adoptado alguna de ellas, salvo por imitación de su competencia.
Es paradójico observar como uno de los sectores más potentes de nuestra economía es también un sector que tarda en incorporar las nuevas tecnologías y uno de los últimos en utilizar las nuevas herramientas de marketing.

Aplicarlas es el eje vertebral de la diferenciación de las empresas con vocación de liderazgo, a la vez que garantiza la continuidad empresarial. No hacerlo es permanecer peligrosamente en el anonimato percibido por el cliente. Estas estrategias de marketing, junto con los valores de la compañía, son tan importantes como los productos que promueve o los servicios que ofrece.

Por ello, las empresas necesitan encontrar una identidad propia, que permita una diferenciación líder y contar, siempre, con una aplicación práctica posible. Si los valores se acompañan de creatividad y emotividad, ya que el 90% de las decisiones que tomamos en la vida son pura emotividad, nuestro modelo de negocio tendrá personalidad propia. El modelo de empresa Karaoke ( en esencia el karoke consiste en imitar a los artistas verdaderos) está acabando.

El Equipo Comercial y las Nuevas Tecnologías

2006-04-14T01:53:00.000+02:00

Todos los indicadores macroeconómicos parecen apuntar hacia un lento, pero inexorable, cambio en la situación del mercado inmobiliario residencial, ya que el precio que está alcanzado la vivienda, favorece que una parte de la demanda no tenga el nivel de renta suficiente para acceder a su compra.

Esta posible disminución de la demanda ocasionará, en un futuro no muy lejano, tensiones en el mercado inmobiliario residencial y sólo aquellas empresas que hayan emprendido su propia evolución comercial, podrán mantener su actual nivel de ventas, puesto que la nueva situación del mercado favorecerá a las empresas cuya evolución comercial esté de acuerdo con técnicas comerciales a tenor de los nuevos tiempos

Nos referimos a la formación del equipo comercial de forma proactiva, y al uso de las nuevas tecnologías aplicadas a la comercialización inmobiliaria, como herramientas que suponen una buena base en la que cimentar el éxito futuro de las empresas promotoras inmobiliarias.

Formación y entrenamiento mantenido del equipo comercial.

La formación y el entrenamiento, bien implementados y mantenidos, incrementan la eficiencia comercial y por tanto las ventas. Además, mejora el clima de motivación de los equipos comerciales, su implicación con el proyecto empresarial y disminuye la siempre desagradable necesidad de sustituciones o las no menos problemáticas deserciones.

Se trata de convertir a los vendedores en técnicos comerciales inmobiliarios, capaces de realizar la labor comercial orientada hacia la satisfacción del cliente, como impronta de la calidad de servicio ofrecida por la empresa promotora.

Es preciso para ello:

Que la formación trabaje como factor esencial el rol profesional del Técnico Comercial Inmobiliario. Un TCI es un asesor que acompaña al cliente en el proceso de la compra de su vivienda. Es un experto en técnicas de comunicación y negociación, y, desde la acogida del cliente hasta la compra de la vivienda, ha de tener presente las necesidades sentidas, las prioridades y las motivaciones para la compra de la vivienda
Que incluya todos los canales de comunicación actuales con el cliente: Videoconferencia, Chat, e.mail y teléfono. La calidad de comunicación se adapta para hacerla eficiente a cada medio.

Sistematizar y depurar la información comercial, en todos los canales descritos, para una vez analizadas, hacerlas llegar a los ámbitos de decisión de la empresa.

Evaluar la calidad de la gestión comercial y el trato con el cliente a través de encuestas de satisfacción de clientes

Sistemas de Información para el tratamiento y gestión de la información comercial

El entorno cada vez más competitivo hace preciso el análisis detallado de la información comercial, para acercarse, (poco a poco, al aforismo “Dime quien eres y te diré lo que quieres”. ) Es realista manejar la información para que cada día tengamos más claro a quién nos dirigimos, cómo es el modo de contactar con ellos y su lenguaje motivacional que utilizan en sus reflexiones previas a la compra de una vivienda.

El primer paso para que los datos sean verdaderamente útiles es la mentalización del equipo comercial. Es necesario transmitir, perseverantemente, los beneficios reales para ellos mismos y para la empresa de disponer de una información completa y fidedigna.
El segundo es que la estructura de la información esté planteada desde la visión de marketing. Esto es, desde el desarrollo real de un C.R.M. (Customer Relationship Management), permitiendo que todo el proceso de atención al cliente quede plasmado en el Banco de Información. Nos atrevemos a señalar que en cinco años, el banco de datos que tenga la empresa promotora inmobiliaria, de sus clientes compradores y contactos potenciales, será uno de los elementos decisivos en su competitividad.
El tercer paso es contar con una herramienta capaz de combinar la información del modo en que cada circunstancia requiera. O sea, un Cuadro de Mando, con tecnología “bussines inteligence”. Así lograremos la adaptación de la información a la necesidad que tantas veces sentimos de disponer del dato apropiado en el momento apropiado.

Tecnologías al servicio de la Comercialización

Ya estamos en condiciones en nuestro sector de hablar con propiedad de la
Oficina Virtual.

Esta es, en su aplicación práctica para la promoción inmobiliaria, un portal que fomenta la interactividad con los clientes potenciales, en tiempo real, utilizando como canal de comunicación Internet.

Facilita, entre otros beneficios: Visitas virtuales interiores y exteriores de la vivienda en 360º. Comunicación en tiempo real con voz e imagen a través del ordenador con la tecnología IP. Transmisión de datos vía internet, permitiendo al TCI comunicarse con el cliente al tiempo que le muestra imágenes y archivos en la pantalla de su ordenador, es decir, navegación en línea.

La oficina virtual potencia la imagen corporativa de la promotora transmitiendo confianza y seguridad al cliente visitante. Optimiza los procesos de gestión comercial a través de la atención virtual personalizada y amplía los canales de comunicación y comercialización, contribuyendo de forma eficiente a potenciar el eje de comunicación de la promoción inmobiliaria y sus resultados comerciales.

Cuando la promotora cuenta como factor diferenciador con la Oficina Virtual, establece una importante ventaja competitiva con alta barrera de entrada por innovación tecnológica, afianzando el valor añadido ante los nuevos proyectos inmobiliarios de futuro.

El cliente comprador de una vivienda se beneficia de la oficina virtual de su empresa promotora, a través del acceso directo a la información, de las visitas acompañadas de un Técnico Comercial Inmobiliario sin necesidad de desplazarse físicamente, de una atención virtual personalizada, respuesta inmediata (FAQ) a dudas y preguntas sobre diferentes aspectos de la vivienda, asesoría y normativa legales e información del entorno de su futura vivienda, etc. . .

Aquí está ya, en nuestro presente cotidiano, la tecnología como medio para lograr la eficiencia que tan necesaria va siendo en este mercado inmobiliario cada día más competitivo.

El título del artículo nos sirve también para resumir su esencia: La formación de nuestros técnicos comerciales y el modo de utilizar la tecnología, determinan hoy ya nuestra calidad comercial.

Firma el Artículo:
Equipo de AvAConsultores ava@avaconsultores.com

Diferenciación Adaptada al Mercado. DAM

2006-04-14T01:47:00.000+02:00

Es muy probable que su propia experiencia como directivo, le permitirá constatar estos hechos:
· Se está construyendo por toda España una multitud de viviendas con similar ubicación, calidades y precio. El valor añadido que percibe el cliente al comparar unas con otras es bajo.
· La demanda compra con gran esfuerzo. Su exigencia actual es alta. La calidad la da por descontada. Maneja cómodamente (desde su casa incluso) mucha información. Puede, por tanto, elegir, entre un amplio abanico de oferta.
El cliente busca y compra una vivienda que, en su apreciación, le ayude a hacer realidad su ilusión de vida, minusvalorando aquellas que le parecen “una más”.
Todo esto es muy real. Tan real que condiciona los ritmos de ventas actuales y las preferencias de compra futuras.

La conclusión se hace evidente:
El promotor que mejor adapte las viviendas que ofrece a la percepción de sus clientes potenciales, diferenciándose y mejorando a sus competidores, venderá antes y a mejor precio. Y se evitará de paso el susto de ver cómo se retrasan en la actualidad sus ventas previstas.

A esta forma de manejar la estrategia en la promoción inmobiliaria la llamamos
Diferenciación Adaptada al Mercado (DAM)

Tan trascendente es, que damos por seguro que su empresa ya está avanzando en esa misma línea, dedicándole atención y recursos.

Hemos concluido, fruto de nuestro propia labor con promotoras, de la observación y el contraste de opiniones versadas, que los factores de diferenciación que interesan en una promotora impulsar se centran en:
Innovación
Diseño
Ética

Si careciéramos de estos elementos, adecuadamente adaptados a nuestro mercado, estamos en peligro de tener que vender necesariamente por “precio” (Saliendo más barato que mis competidores, descontando una cantidad si el cliente decide la compra ahora, regalando complementos de la vivienda. . . ).

Ante esta disyuntiva, hay que elegir si estar entre unos (los que se diferencian o los otros (los que veneden más barato)

Decida su estrategia, antes que el mercado decida por usted y le ponga la etiqueta de “uno más”, u “otra promoción parecida a la que hemos visto ya”.

Nuestra misión en este artículo, es compartir los avances en la experimentación de nuestro equipo, en beneficio de la excelencia en nuestro sector y del reconocimiento de nuestro trabajo para nuestros clientes promotores.

Al margen de los elementos tangibles tradicionales de diferenciación (bañera hidromasaje, aire acondicionado, puerta de seguridad, . . .) fácilmente incorporables por cualquiera de sus competidores, queremos centrarnos en uno diferente, hecho ya realidad, y que conlleva una diferenciación competitiva sostenible.

Para que verdaderamente sea diferenciada y significativa para el comprador y sostenible en el tiempo, es necesario que esté pensada desde la perspectiva del comprador y que tenga, a la vez, importantes barreras de entrada. Ambas cosas juntas consiguen que sea difícil igualarla.

Se compone , por tanto, de dos partes:

Una es la previa adaptación de los servicios a ofrecer, dentro y fuera de la vivienda, estudiando con detalle la situación competitiva y las motivaciones psicológicas de compra de los tipos de cliente potencial.
El principio a seguir es:
“No vendemos ya viviendas. Nos compran Calidad de Vida”.

La otra, tan determinante como la anterior, está en el uso amigable de las adecuadas nuevas tecnologías, simplificadas y facilitadas para que cualquier miembro de la familia se sienta a gusto sacándoles partido. (Ya sabemos que hoy todos los de casa participamos en la compra de la nueva vivienda).

Vayamos al proceso y su aplicación práctica:

Realicemos primero un estudio de mercado bien metodizado:
· Para conocer con detalle los elementos diferenciadores en contraste con nuestros competidores directos. A favor y en contra, por supuesto. Esto nos ayudará a saber, realmente, cual es nuestra situación competitiva y qué va a ver de verdad nuestro cliente potencial cuando nos visite, al tiempo que lo haga también a otras promociones de su interés.
· Analizando las características de los tipos de cliente potencial y sus motivaciones de compra prioritarias. El estudio conviene hacerlo con presencia física especializada en la zona, extrayendo a través de encuestas los perfiles del cliente potencial, recogiendo información de los líderes de opinión (comerciantes, profesionales de servicios. . . ) y de los profesionales conocedores de la situación inmobiliaria (directores de entidades financieras, apis, . . . ), trabajando con las listas de espera sus preferencias y anhelos.

Estos pasos descritos se convierten cada día más en el proceso habitual en la toma de decisiones sobre las estrategias de la promoción.

El análisis entre estas informaciones nos dirá qué elementos convendrá potenciar dentro de estos grupos de Servicios:

Seguridad
Comodidad
Comunicación
Ocio
Información
Compras
Intimidad
Inversión
Cuidado
Personal
Ecología
Tecnología
Mantenimiento

Es posible incluir o excluir grupos, en función del tipo de promoción y de sus clientes potenciales.
Una vez los tenemos seleccionados y valorados, es cuando le llega el turno a conseguir con ellos una notable ventaja competitiva adaptada a nuestros clientes:
Vamos a ofrecerlos todos integrados en una misma herramienta al servicio de nuestros clientes. Una web de servicios de la promoción (que no de empresa, que tiene otra función), en la que, con la tecnología adecuada para crear y mantener de forma rentable sus contenidos, podamos dar todos los servicios, en un proceso escalonado de atención a las necesidades de nuestros clientes y en función del propio desarrollo de la promotora.

En nuestra experiencia, la “RPS” “Red Privada de Servicios”, como la denominamos, permite atraer al cliente potencial desde el inicio de la relación con él, hasta su fidelización como recomendador de nuestra empresa en su círculo familiar, social y profesional, en los años siguientes a su compra de vivienda.
Desde la página web de la promotora y a través de un link podrá acceder desde su casa a la parte de la RPS que entendamos es conveniente mostrar, teniendo así nuestro cliente potencial una primera idea de sus posibilidades.
La intención está puesta en que cuando venga a visitarnos con el aliciente añadido de la RPS, pueda comprobar que la facilidad de uso y los beneficios que le esperan son realmente de su agrado y superan las expectativas creadas en la web.

Este mismo visitante se ocupará, con nuestra ayuda, de hacer correr la voz de nuestra ventaja competitiva.
Una vez que el cliente haya decido su compra con nosotros, el cliente empezará ya a beneficarse de algunos de los servicios que vamos a prestarle.
Y cuando empiece a disfrutar de su vivienda, tendrá a su disposición, con comodidad, los servicios que él desea (seguridad, información preferida por ellos, domótica, ocio, compras. . .)
Pudiéndolos utilizar Desde cualquier parte: su propio hogar, su oficina, estando de viaje… Con su pc, su portátil, su PDA, su móvil…

No sólo lograremos atraer al comprador de segunda residencia hasta nuestro punto de venta. También es un estimulante motivo de compra para la persona que quiere tener en su domicilio habitual, todas las ventajas que hoy puede ofrecer la tecnología y una empresa promotora con mentalidad de servicio, en un solo catalizador de servicios. Y a un precio que permite mantener si se quiere el valor final de la vivienda.

Esto ya es presente, estimado lector.
Futuro próximo será tener a través de esta herramienta canalizados todos los servicios que un cliente comprador precise para su calidad de vida, abriendo de par en par las puertas a un negocio diversificador que no precisa buscar nuevos clientes, ya que los tiene en casa y con la confianza ya depositada en su promotora.
Esto nos ayuda a pensar estratégicamente a medio y largo plazo.

La decisión, afortunadamente para usted y para su empresa, está en su mano: Diferenciarse (DAM) con innovación, prestando servicios con excelencia.
Que lo disfrute.

Prudencio López Vicedo

Investigación de mercado. Utilidad para una nueva promoción

2006-04-14T01:33:00.000+02:00

El grupo es bastante pequeño. Sólo los que participan en las decisiones más importantes. Se trata de comprar o no ese solar que hemos visto. Hace poco fue la decisión sobre qué producto hacer en el solar que se compró anteriormente. Cuantas de 2, 3 o 4 dormitorios, de cuantos metros. Qué van a llevar de diferenciación con respecto a la competencia. . . y a cómo las vamos a vender.
En este momento alguien de los ahí reunidos, comenta que se podría hacer un pequeño estudio de mercado para disipar estas dudas. Con facilidad, al cabo de un momento, se impone la idea que parece más asequible y conocida: “Sabemos cómo funciona el sector por allí y lo que ha ocurrido en la zona con otros promociones que se han realizado ya”.
Es paradójico que el sector que produce bienes para el consumidor de mayor valor (su vivienda) y con uno de los procesos de preparación y realización del producto más lento (dos años de promedio), no utilice las técnicas de investigación que están completamente normalizadas en sectores de consumo con productos de mucho menos valor, más rotación y fácil producción.
La razón esencial está en la favorable coyuntura hasta hoy. “La necesidad hace el órgano”, dice un proverbio árabe. Será por tanto la necesidad la que convierta en hábito la investigación en nuestro sector.
Será útil para usted comprobar a través de ejemplos reales cómo algunas promotoras se benefician de la investigación hoy en día.
En el primer caso una promotora encargó un estudio de oferta para conocer su situación competitiva. Había puesto ya sus precios de acuerdo a los baremos que internamente suponían una venta rentable. El investigador le pidió a la empresaria que le dejara revisarlos con el estudio en la mano antes de darlos por definitivos. Con el detalle del estudio, pudo aplicar el precio estratégico a cada vivienda, de acuerdo a siete factores que eran en esta primera residencia los más significativos para la demanda. Esto permitió incrementar un promedio de 4.300 euros al conjunto, con la peculiaridad que cada vivienda fue tratado de acuerdo a lo que el mercado, cuando hiciera el análisis comparativo con otras viviendas similares, iba a deducir. Esta fase constaba de 14 viviendas y el promotor ganó 60.200 euros sin más esfuerzo que un adecuado ajuste de precios.
En el segundo caso el promotor todavía no había adquirido un solar que llevaba ya consigo un proyecto hecho. Este se componía de unas 30 viviendas en altura de 1 y 2 dormitorios, ubicadas cerca de una zona comercial, separados del casco urbano por una vía rápida con accesos para peatones.
Este promotor necesitaba conocer con prontitud la conveniencia o no de su compra. Para ello se realizó un estudio de toda la oferta competitiva de la zona, observando tanto la misma tipología de vivienda, como también unifamiliares por ser una zona con mucha oferta de este tipo; junto a un estudio de demanda potencial en la localidad, en el que se estudio la opinión sobre la zona, el tipo de vivienda que buscaban y otras expectativas de la vivienda deseada. El resultado del estudio indicó que no había demanda potencial en esa ubicación para el tipo de vivienda que podía construirse sobre el proyecto. El beneficio para el promotor, en este caso, fue que minimizó su riesgo -ya que no adquirió el suelo- pudiendo dedicar sus recursos a otras oportunidades más convenientes.
El tercer ejemplo se encontraba en otra fase de la vida de una promoción inmobiliaria. En este caso el promotor ya había adquirido el suelo y tenía el proyecto diseñado –número de viviendas, distribución, memoria de calidades-, pero no tenía diseñada ni la política de precios, ni la de comercialización de la promoción. Esta promoción estaba ubicada en un nuevo plan parcial, rodeada de nuevas promociones de las mismas características.
Decidió realizar un exhaustivo estudio de la competencia directa de la zona. Se estudiaron todas las tipologías de producto, las distribuciones, calidades y precios. Los investigadores se dieron cuenta que la oferta de viviendas era muy homogénea: las viviendas eran muy parecidas, con calidades similares y también lo eran en precio. Por tanto, se propuso una política de Diferenciación Adaptada al Mercado (DAM), basada en la mejora de servicio y compromiso con el cliente. Se le adaptó a la promoción una Red Privada de Servicios que aglutinaba todos los servicios de información general de la zona, su comunidad de propietarios on line, toda la información sobre su vivienda y la evolución de la misma y un club de compras con descuentos especiales en comercios seleccionados. Al tiempo se estableció el compromiso de entregar un dossier de garantías, el manual del comprador de vivienda, los avales por cantidades entregadas a cuenta y una puesta al día del seguimiento de obra hasta la fecha señalada de entrega. Todo ello permitió que la percepción de la vivienda fuera para muchos clientes especialmente atractiva, permitiendo incluso una política de precios levemente superior a la competencia directa.
A poco que reflexionemos sobre los casos anteriores, comprobaremos que, además de la seguridad en las importantes decisiones a tomar, permite un mejor posicionamiento competitivo, pudiendo implementar Valor Añadido acorde a las prioridades del cliente potencial.
Probablemente, en una próxima reunión en la que se plantee un nuevo proyecto inmobiliario, y alguien diga las palabras “Investigación de Mercados”….., se oiga:
“¿POR QUÉ NO?”.
Belén Galiano
Responsable de Investigación de AvA Consultores

Webs interactivas para Promotoras Inmobiliarias

2006-04-14T00:52:00.000+02:00

Las promotoras inmobiliarias hasta hace poco han sido empresas alejadas de las nuevas tecnologías, situación que en los últimos años ha ido variando y se ha ido incorporando a su labor cotidiana.

Al hablar de nuevas tecnologías se engloba tanto el uso de programas ofimáticos como Internet, desde el e-mail a la publicación de páginas Web, y dentro de ellas el comercio electrónico.

Centrándonos en la publicación Web, y marchando un poco hacia atrás en el tiempo, vemos que en un principio las páginas Web se dedicaron a un mero volcado de información, folletos, actas, documentos..., en el que el usuario, el visitante de la página Web, solamente era un lector, si ninguna interactividad con estas páginas electrónicas.

Tiempo después se empezó a incluir respuestas vía correo electrónico, para en la actualidad tener páginas Web con un gran tráfico de información entre el usuario y la página Web y viceversa.

De esta forma, ¿ cómo diseñaríamos una página Web interactiva para una promotora?

En primer lugar nos interesa tener en cuenta que existen unas limitaciones debido al producto que en este tipo de empresas se ofrece, pues la venta de una vivienda es una transacción comercial de unas características que impide que se haga solamente mediante una página Web y el comercio electrónico.

Así, en el diseño de las páginas nos conviene incluir información sobre nuestra promotora, como la situación de la empresa, valores, historia de la empresa, por ejemplo alguna promoción significativa, etc.

Después pondríamos información sobre las promociones que en ese momento se estén desarrollando y/o en venta, intentando tenerlas lo más actualizadas posibles, incluso incluyendo imágenes del estado actual de la o las promociones.

Pero si nos quedáramos aquí, tendríamos una simple página Web de las que hemos nombrado al principio. Y si no podemos hacer ventas vía Web, ¿qué podemos incluir para hacer una página en la que nuestros clientes participen e interactúen con ella?

Podemos incluir dos tipos de páginas, unas que recojan datos de los usuarios y otras que se los proporcionen.

Una forma de recoger datos es por medio de formularios, implementados mediante alguna tecnología desarrollada a tal efecto, CGI, PHP, etc. En ellos podemos pedir información sobre las preferencias de nuestros clientes sobre como desearían que fueran sus viviendas, a qué elementos diferenciadores les dan más importancia, etc.

Seguidamente, y una vez que nos proporcionen la información, se mandarían los datos de forma estadística, comentándole a nuestro posible cliente qué es lo que la gente quiere en sus viviendas, que elementos prefieren, además de demostrar a los visitantes que los datos que han introducido se tienen en cuenta.

Finalmente, nos queda por comentar la parte donde el visitante podrá solicitar algún tipo de información.

En este aspecto podríamos introducir datos sobre subvenciones, legislación, créditos hipotecarios, etc., de forma que nuestra página Web permitiera la introducción de datos, y ella pudiera realizar los cálculos necesarios de forma que devolviera información sobre los datos mencionados. Por ejemplo, en una promoción de viviendas de protección oficial, la posibilidad de calcular su posible subvención introduciendo sus datos fiscales, por supuesto siempre --- indicando claramente que es información orientativa.

Así, con los aspectos mencionados, tendremos unas páginas interactivas, donde nuestros clientes podrán conseguir información con la página de su promotora, además de proporcionar una navegación más productiva y entretenida que una simple página donde solamente podemos leer y leer.

Hoy por hoy, este tipo de iniciativa, sigue siendo un “valor añadido” que concedemos a la percepción que el cliente tiene de nuestra calidad de servicio. Mañana, como ocurre una y otra vez con los nuevos avances, será más que una diferencia, una herramienta obligada para mantenerse dentro de la generalidad de la oferta.

Usted decide cuándo es buen momento.

La Domótica como Factor Diferenciador en sus Promociones

2006-04-14T00:49:00.000+02:00

Sirva como introducción, unas explicaciones sencillas sobre el concepto y la utilidad de la Domótica.
En Francia, muy amantes de adaptar términos propios a las nuevas disciplinas, se acuñó la palabra "Domotique". De hecho, la enciclopedia Larousse definía en 1988 el término domótica como : "el concepto de vivienda que integra todos los automatismos en materia de seguridad, gestión de la energía, comunicaciones, etc.". Es decir, el objetivo es asegurar al usuario de la vivienda un aumento del confort, de la seguridad, del ahorro energético y las facilidades de comunicación.

Una definición más técnica del concepto sería: "conjunto de servicios de la vivienda garantizado por sistemas que realizan varias funciones, los cuales pueden estar conectados entre sí y a redes interiores y exteriores de comunicación. Gracias a ello se obtiene un notable ahorro de energía, una eficaz gestión técnica de la vivienda, una buena comunicación con el exterior y un alto nivel de seguridad".

Para que un sistema pueda ser considerado "inteligente" ha de incorporar elementos o sistemas basados en las Nuevas Tecnologías de la Información (NTI).

El uso de las NTI en la vivienda genera nuevas aplicaciones y tendencias basadas en la capacidad de proceso de información y en la integración y comunicación entre los equipos e instalaciones. Así concebida, una vivienda inteligente puede ofrecer una amplia gama de aplicaciones en áreas tales como:

· Seguridad

· Gestión de la energía

· Automatización de tareas domésticas

· Formación, cultura y entretenimiento

· Teletrabajo y monitorización de salud

· Operación y mantenimiento de las instalaciones, etc.

La definición de vivienda domótica o inteligente presenta múltiples versiones y matices. También aquí son diversos los términos utilizados en distintas lenguas: "casa inteligente" (smart house), automatización de viviendas (home automation), domótica (domotique), sistemas domésticos (home systems), etc.

De una manera general, un sistema domótico dispondrá de una red de comunicación y diálogo que permite la interconexión de una serie de equipos a fin de obtener información sobre el entorno doméstico y, basándose en ésta, realizar unas determinadas acciones sobre dicho entorno.

Los elementos de campo (detectores, sensores, captadores, etc.), transmitirán las señales a una unidad central inteligente que tratará y elaborará la información recibida. En función de dicha información y de una determinada programación, la unidad central actuará sobre determinados circuitos de potencia relacionados con las señales recogidas por los elementos de campo correspondientes.

En este sentido, una vivienda domótica se puede definir como: "aquella vivienda en la que existen agrupaciones automatizadas de equipos, normalmente asociados por funciones, que disponen de la capacidad de comunicarse interactivamente entre sí, integrados en un sistema único.”

A continuación se detallan las diferentes definiciones que ha ido tomando el término, para que contribuyan a asimilar mejor su cometido:

1) La nueva tecnología de los automatismos de maniobra, gestión y control de los diversos aparatos de una vivienda, que permiten aumentar el confort del usuario, su seguridad, y el ahorro en el consumo energético.

2) Un conjunto de servicios en las viviendas, asegurados por sistemas que realizan varias funciones, pudiendo estar conectados, entre ellos, y a redes internas y externas de comunicación.

3) La informática aplicada a la vivienda. Agrupa el conjunto de sistemas de seguridad y de la regulación de las tareas domesticas destinadas a facilitar la vida cotidiana automatizando sus operaciones y funciones.

Como todo nuevo “elemento diferenciador” basado en la tecnología que se introduce en el mercado de la vivienda, ha de pasar necesariamente por una etapa inicial en la que el comprador potencial se familiariza con su existencia, antes de que se produzca una demanda masificada.
En el caso de la domótica, en los últimos dos años se ha venido desplegando por parte de los medios de comunicación (prensa, televisión) alusiones a la misma, transmitiendo la idea central de que las casas del futuro llevarán estos sistemas y que dentro de muy poco se irán haciendo tan comunes en el uso como pueda ser hoy el ordenador portátil o la televisión por cable.
Al promotor inmobiliario, ante este desarrollo, le caben dos alternativas.
Esperar a que se produzca el efecto de la masificación de la demanda e incorporar a partir de ahí su instalación en las promociones nuevas. Esta decisión es más conservadora y por tanto sin riesgo, teniendo en contraposición el hecho de que cuando se produzca esta reacción ya no podremos ofrecerlo como un “valor añadido de nuestras viviendas”, porque también la oferta en competencia lo tendrá a disposición en sus promociones.
La otra alternativa es plantearse un estudio previo sobre el valor diferenciador y de calidad de vida que las tipologías de clientes potenciales a las que van destinadas nuestras viviendas le conceden. Conocer, de antemano, las posibilidades que ofrece su instalación, tanto en servicios como en coste. Estando así preparados para poder responder con rapidez en el momento detectemos que su incorporación puede permitirnos no sólo vender mejor y más rápido nuestras viviendas, sino obtener incluso un diferencial de beneficio extra entre el incremento de precio que el cliente considera razonable por su incorporación y su coste real.
Por si le es útil, hemos integrado en nuestro equipo de consultores a un técnico especialista en soluciones domóticas, se seguridad y telecomunicaciones, que está en condiciones de ofrecerle previamente a su decisión un asesoramiento integral que incluya la investigación previa de mercado para detectar las necesidades más demandadas por su mercado concreto.
Con toda libertad, haga uso de este servicio. Será para nosotros un placer serles de utilidad.

Salvador López
Responsable de AvA Tecnologías de la vivienda

Es en los intangibles donde hoy es posible diferenciarse mejor

2006-04-13T23:53:00.000+02:00

Entrevista realizada a Prudencio López por la revista de Provía, Asociación de Promotores de Alicante. Octubre de 2.005

La comercialización es un asunto que cualquier promotora reconoce hoy de vital importancia para su presente y su futuro. Prudencio López Vicedo, director de AvA Consultores, es un experimentado profesional reconocido por su labor consultora y formativa en empresas como Fadesa, Sacresa y otras de ámbito nacional desde hace una década, así como ser partícipe con su equipo del desarrollo comercial de un número importante de promotoras de Alicante, Valencia y Murcia. Queremos hacernos eco en esta entrevista de una serie de preguntas que muchos promotores de nuestra asociación se plantean, pidiéndole que desde su experiencia nos ayude a solventarlas.

¿Qué es importante hacer hoy para poder mantener la capacidad competitiva y el actual nivel de ventas?
Posicionarse en nuestro mercado como la promotora que mejor satisface las necesidades de personas que quieren hacer realidad sus ilusiones a través de la compra de una vivienda nueva.

Esto suena muy bien así, pero, en realidad, ¿qué ha de hacer una promotora que quiera conseguir este posicionamiento?
Pensar y actuar como empresa promotora y de servicios. Y esto se logra con el apoyo explícito de la Dirección y el uso de las herramientas que permiten entender el mercado y adaptarse a él mejor que nuestros competidores.

¿Puede ser más preciso?
En esencia se trata de estar continuamente testando el mercado potencial para observar sus deseos y lo que está dispuesto a pagar por obtenerlos. Por ejemplo: una especializada investigación de mercados va a ahorrar muchos problemas posteriores; una previa definición de objetivos de venta, determinando a su vez producto, precio y formas de comercialización, todo al tiempo, antes de empezar, para asegurarse de su congruencia y adecuación al mercado; un análisis continuado de la información que nos ayude a tomar decisiones, pequeñas o grandes, va a permitir hacer correcciones rápidas, a tiempo, garantizando resultados; el uso de medios y canales comerciales que sean atractivos, accesibles y fáciles para el cliente nos asegurará una comercialización eficiente aún en momentos de escasa demanda.

Cuando usted lo resume así puede parecer sencillo, pero todos sabemos que la promoción inmobiliaria es muy compleja, con alta inversión y un desarrollo en tiempo muy largo.
Razón de más para observar y aplicar con eficiencia lo señalado. Las decisiones que tomamos de producto cuando le pedimos al arquitecto que lo diseñe, necesitan ser revisadas antes de iniciar la comercialización, para tomar las medidas necesarias que permitan ofrecer al cliente el Valor Añadido que demanda para comprarnos a nosotros y no a la competencia. Y durante su venta sería suficiente un nuevo competidor agresivo cerca para desestabilizar nuestra situación de ventas.

Lo que podemos observar es que a la hora de seleccionar elementos diferenciadores cada vez resulta más difícil. Y muchas veces basta con que en la promoción se incluya, por ejemplo la bañera hidromasaje, para que a las semanas, los competidores también la hayan incluido.
Estamos acostumbrados a pensar en tangibles cuando hablamos de diferenciación. Un importante aporte es considerar que es en los intangibles donde hoy es posible diferenciarse mejor. Y si tienen barreras de entrada por uso de la tecnología o precisan de un desarrollo de negociación, mejor todavía.

¿Qué está incluyendo dentro de este grupo de “Intangibles” como usted le llama?
Creo que es una forma apropiada de denominarlos, porque son en realidad servicios que el cliente percibe con claridad y que además inciden en sus motivaciones de compra esenciales. Por ejemplo preparar una web específica para su promoción, en la que va a poder contar con todos los servicios de su entorno que se pueda imaginar, con un e-mail propio que lleva el nombre de su promoción: salvamartinez@losrosales.com, estando al día de todo lo que le interesa saber a través de su promotora y pudiendo tener en el futuro una selección de servicios de mantenimiento acordes con su necesidad. Por mencionar algunas posibilidades. Ya tenemos los medios para hacerlo realidad.

¿Y estos intangibles se ciñen a los servicios solamente?
Hay un abanico de posibilidades fantástico. Otro factor por el que conviene apostar es por el “Marketing Social”, convirtiéndose en otros casos en toda una política de “Responsabilidad Social Corporativa”. Se trata en esencia de transmitir a nuestro mercado la credibilidad y confianza que lleva consigo ser una promotora ocupada del bienestar social y que realiza acciones específicas y programadas.

¿En qué otros aspectos es posible diferenciarse?
Especial mención merece lo que denominamos “Oficina Virtual”. Ya la tecnología nos ha permitido reunir todos los elementos necesarios para conseguir atender al cliente que visita nuestra web, prácticamente, como si estuviera en nuestra presencia. Nos puede visualizar y escuchar a través de su ordenador, está recibiendo la información en tiempo real, el asesoramiento personalizado, la documentación contractual... Todo un mundo de posibilidades a nuestro alcance.

¿Y esto es realidad o todavía pertenece al mundo de lo futurible?
Hace tiempo que la tecnología tiene desarrollados estos avances. La novedad es que ya está a nuestro alcance su uso y su precio y por tanto, ya es practicable.

Llama la atención que no haya hecho alusión a la formación del equipo humano.
Todo lo que acabamos de apuntar son sólo herramientas. Dependen de unos seres inteligentes, preparados de forma continuada para este cometido. Esta es, por tanto, la esencia. La misma que comentábamos al principio de la entrevista. Todo depende de la mentalidad de las personas que dirigen y de cómo inculcan a sus colaboradores la necesidad de superarse continuamente.